Agenturkonzepte ziehen nicht mehr

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Insurtechs sprechen junge Kunden mit einfachen Produkten an und holen sie dort ab, wo die Jungen sich aufhalten: im Internet. So werden die Start-ups zur ernsthaften Konkurrenz für klassische Versicherer, warnen die Macher der Studie „Versicherungen für Digital Natives“.

Digital Natives unterscheiden sich von anderen Versicherungskundengruppen durch ihr Alter und ihre hohe Internetaffinität. Das World Wide Web und die sozialen Netzwerke gehören selbstverständlich zu ihrer Lebenswelt. Die 20 bis 35-Jährigen sind einerseits überdurchschnittlich gebildet und innovativen Versicherungsformaten gegenüber aufgeschlossen. Andererseits haben sie aber Berührungsängste gegenüber Versicherungen.

Genaue Erwartungen an Versicherungsprodukte
86 Prozent der Digital Natives informieren sich auf Webseiten oder Vergleichsportalen zu Versicherungen. Der Durchschnitt im Markt liegt bei lediglich 50 Prozent. Ihre Absicherung lässt noch zu wünschen übrig: 58 Prozent haben Versicherungsverträge in vier oder mehr Sparten, der Marktdurchschnitt liegt bei 84 Prozent. Als besonders schützenswert erachten Digital Natives zunächst Personen: Familie, Partner, sich selbst sowie Freunde. Gegenstände sind eher nachrangig. Wenn diese geschützt werden sollen, handelt es sich in erster Linie um teure Elektroartikel wie mobile Endgeräte.

Die Studie zeigt, dass die Digital Natives sehr klare Vorstellungen davon haben, welche Anforderungen ein Versicherungsprodukt für sie erfüllen soll:
  • Transparenz (Bestandteile der Versicherung sollen verständlich sein und tatsächliche Leistungen genannt werden)
  • Klares Pricing-Modell (ein Produkt - ein Preis, keine Produktlinien mit unterschiedlichen Preisen)
  • Flexibilität (im Produkt steckt nur was der Digital Native wirklich möchte, keine ungewollten Zusatzleistungen, Vertrauen ist eine wichtige Komponente)
  • Unabhängigkeit (keine langen Vertragslaufzeiten, flexible Kündbarkeit)


Bittere Schlussfolgerung für den Versicherungsvertrieb: Mit den üblichen Vertriebswegen wird die Zielgruppe künftig nicht mehr zu erreichen sein. Versicherungsvermittlern beziehungsweise Maklern stehen die Digital Natives distanziert gegenüber. Klassische Agenturkonzepte wirken auf sie befremdlich, konstatieren die Studienmacher.

Empfehlung: Prozesse digitalisieren
Damit die traditionellen Versicherer den Anschluss an die attraktive Zielgruppe nicht verlieren, empfiehlt die Studie, für diese spezielle Einstiegsprodukte zu entwickeln. Diese sollten eine geringe Komplexität besitzen. Zwingend sei die komplette Umstellung auf digitale Prozesse. Zudem müsse die Kundenansprache auf den für die Zielgruppe relevanten Kanälen stattfinden. All dies sei notwendig, um den Insurtechs nicht das Feld zu überlassen.

"Die klassischen Versicherungen müssen sich besser auf die junge Zielgruppe einstellen, wenn sie den Anschluss an die Insurtechs nicht verlieren wollen. Das hat unsere Studie deutlich gezeigt", so Nils-Christoph Ebsen, Geschäftsführer der W&W Digital.

"Versicherungen für Digital Natives", wurde von W&W Digital, einem Joint Venture der Wüstenrot & Württembergischen AG und der Digitalberatung Etventure, in Zusammenarbeit mit den Marktforschern von MSR Insights erstellt. Die Studie definiert Digital Natives als die Zielgruppe der 20- bis 35- Jährigen mit hoher Digitalaffinität. In dieser Alterskohorte zählt mittlerweile jeder Vierte zur Gruppe der Digital Natives. Die Studie kann bestellt werden unter:

Autor(en): versicherungsmagazin.de

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