Alte und neue Welt müssen sich verbinden

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Die alten Zeiten waren für den Versicherungsvertrieb ein Traum, in denen er ungestört seinen Geschäften nachgehen konnte. Doch mittlerweile wird die Branche von "digitalen Davids" herausgefordert. Sollte die Assekuranz auf die Herausforderung nur reaktiv antworten, gerate sie in Gefahr, warnte Dr. Tobias Warweg, Vorstandsmitglied der HDI Vertriebs AG, auf einer Fachveranstaltung.

Die Branche steht ganz im Banne der Digitalisierung. Jeder rede darüber, aber keiner habe bis jetzt eine erschöpfende Antwort auf die digitalen Herausforderungen geliefert, so seine Analyse. Der Vertriebsprofi untersuchte auf der MCC-Veranstaltung "Versicherungsvertrieb der Zukunft", die in Köln stattfand, welchen Herausforderungen sich Versicherer und Makler stellen müssen. Für ihn steht fest: "Man macht es jetzt, oder gar nicht". Er wundere sich, dass immer noch so viele Unternehmen in der Planungsphase seien.

Wer nicht reagiert, wird überrollt

Warweg verwies auf andere Branchen, die die Konkurrenz im Internet nicht ernst genommen und dann überrollt worden seien, wie die Musikindustrie oder Zeitungsverlage. Die aufstrebenden Insurtechs führten der Assekuranz vor, wie man das Thema Interaktion mit dem Kunden pfiffig löse. Was haben die Versicherer zum Thema Interaktion mit Kunden aber auch mit den Versicherungsmaklern zu bieten? Bislang zu wenig, so der Vorstand.

"Kreativ, mutig, digital - das passt nicht direkt zu Versicherungsunternehmen. Wir müssen uns dies aber zu Eigen machen", schrieb er seiner Branche ins Stammbuch. Die Assekuranz habe ein erfolgreiches Geschäftsmodell, müsse sich aber mit einer Vielfalt von Problemen auseinandersetzen:
  • Regulierung und die dauerhaften Niedrigzinsen schränkten die vertrieblichen Möglichkeit ein,
  • hoher Wettbewerbsdruck,
  • fehlende Standardisierung bei der Bearbeitung von Verwaltungsdokumenten sowie fehlende spartenübergreifende Dunkelverarbeitungsstrukturen,
  • nicht ausreichend geschulte Mitarbeiter für Digitalisierung und Prozessthemen,
  • Geschäftsmodelle der Finanzvertriebe und Maklerpools seien mangels Sachbeständen bedroht.

Abstimmung ist unumgänglich

Die Versicherer müssten einen Spagat leisten, so Warwegs Forderung. Einerseits enge Abstimmung mit den Maklern: "Ein guter Maklerbetreuer ist derjenige, der die gesamte Klaviatur der Prozessoptimierung mit den Maklern auf Augenhöhe durchgeht." Andererseits müssten sich die Unternehmen aber auch untereinander abstimmen: "Wir müssen unsere Prozesse vereinfachen". Eine komplette Dunkelverarbeitung von einfachen Policen müsse in den kommenden 24 Monaten möglich sein.

"Es gewinnt derjenige Versicherer, dem es am besten gelingt die alte Welt des personalen Vertriebs mit der neuen digitalen Welt zu verbinden", lautete das Fazit des HDI Vertriebs-Vorstands.

Autor(en): Alexa Michopoulos

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