Altersvorsorgeberatung: Was Kunden wirklich wollen

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Wer dieser Tage mit Versicherungsmaklern oder Finanzberatern spricht, kann den Eindruck bekommen, dass es um die Vorsorgebereitschaft der Deutschen tendenziell schlecht bestellt ist. Das überrascht in Zeiten der Fast-Vollbeschäftigung und vor dem Hintergrund, dass sich das private Geldvermögen auf einem Rekordniveau bewegt. Die "Value-Perception- Gap-Studie" liefert interessante Antworten.

Es ist erstaunlich: Während sich die Immobilienfinanzierung starker Nachfrage erfreut, für den Vertrieb ein Pull-Geschäft – der Kunde fragt selbst aktiv nach -, ist die Etablierung der privaten Altersvorsorge nach wie vor ein Push-Geschäft - der Kunde muss von der Notwendigkeit der privaten Altersvorsorge aktiv überzeugt werden. Und das, obwohl die Mittel zur Vorsorge vielfach vorhanden sind.

Steigender Kapitalbedarf für Rentner von morgen
Auch lässt die Aussicht auf ein langes Leben die private Vorsorge, in welcher Form auch immer, notwendig werden. Zumal die Lebenshaltungskosten in Zukunft steigen werden und die Leistungen der gesetzlichen Rentenkassen demografie- und systembedingt sinken müssen.

Denn wenn die Zahl derjenigen, die Beiträge zahlen, abnimmt, während die Zahl derer, die Beiträge empfangen, zunimmt - nicht zuletzt auch aufgrund der steigenden Lebenserwartung -, müssen entweder die Einnahmen steigen oder die Ausgaben sinken.

Höhere Kosten für Gesundheit und Pflege
Mit der Lebenserwartung steigt auch der Kapitalbedarf. Sogar dann, wenn alle anderen Kosten gleich bleiben. Denn wer länger lebt, zahlt auch länger Rechnungen. Das dürfte, allein aus den Mitteln der gesetzlichen Rente und je nach Lebensstandard, perspektivisch kaum möglich sein. Denn gleichzeitig steigen auch die Lebenshaltungskosten. In den Städten steigen die Mieten, auch weil Immobilien zur Vermietung längst zum Spekulationsobjekt großer Investoren geworden sind. Wohnen wird also teurer.

Die Kosten für Gesundheit und Pflege steigen ebenfalls; laut Statistischem Bundesamt sind die Gesundheitskosten das vierte Jahr in Folge stärker gestiegen als das Bruttoinlandsprodukt. Im Jahr 2015 um 4,5 Prozent. Sie liegen damit in Deutschland bei 344,2 Milliarden Euro oder 4.213 Euro je Einwohner.

Vorsorgemisere hat diverse Gründe
Diese Entwicklungen zeigen: Das für das Alter vorgesehene Kapital muss nicht nur länger vorhalten, es muss auch immer größere Kostenblöcke decken. Gleichzeitig wird aber das Thema Geldanlage komplexer. Das Zeitalter des risikolosen Zinses ist vorüber. Im Gegenteil, die Finanzmärkte sind volatil und die Zinsen bleiben niedrig. Das heißt: Es ist schwieriger geworden, Geld sicher und rentabel anzulegen.

Dazu kommt ein Rentensystem, das in der Kombination aus privater und gesetzlicher Rente komplex ist und dessen Bestandteile nicht zur demografischen Entwicklung und vielfach auch nicht mehr zu den Erwerbsbiografien der Menschen passen. Die volatilen Finanzmärkte in Kombination mit immer komplexer werdenden Produkten und die Vorliebe der Deutschen zum Sparen auf Spar- und Girokonten – in Zeiten dauerhaft niedriger Zinsen – bescheren den Menschen ein Verlustgeschäft, solange die Verzinsung unterhalb der Inflationsrate liegt.

Problematisch auch, dass das Thema finanzielle Bildung im Land der Dichter und Denker nur eine Nebenrolle spielt...

Den gesamten Beitrag "Was Kunden wollen und Makler wissen sollten"  können Sie in der aktuellen April-Ausgabe von Versicherungsmagazin nachlesen. Hier geht es wahlweise zum Heftarchiv oder zur eMag-Ausgabe.

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Autor(en): Bernd Ankenbrand, Florian Fischer

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