Branche sucht nach lukrativen Märkten

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Noch 2016  haben sich die  Versicherer auf Margenorientierung konzentriert. Nun zeichnet sich aber ein strategischer Kurswechsel ab: Rund 60 Prozent der Versicherungshäuser arbeiten aktuell an Markt- und Wachstumsstrategien und legen über alle Sparten hinweg einen stärkeren Fokus auf volumenorientierte Maßnahmen. Das ist jedenfalls eines der zentralen Ergebnisse des Trendbarometers Assekuranz 2017, einer Kurzstudie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners.

Die Studie zeige auch, dass viele Versicherungshäuser nicht strategisch an die großen Themen wie Digitalisierung oder Multikanal herangingen. „Es stehen aktuell Einzelthemen wie Produktentwicklungen und Optimierung des Online-Kanals auf der Agenda", erläutert Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Member of the Board bei Simon-Kucher & Partners. „Anstatt vom Detail zur Strategie zu gehen, sollten die Unternehmen sich ein übergreifendes Ziel setzen und die konkrete Steuerung daraus ableiten."

Über alle Sparten hinweg würden sich die Versicherungshäuser zudem für den Kampf um den Kunden rüsten: Das Ziel, Marktanteile zu steigern, zeichne sich in den operativen Maßnahmen deutlich ab. So arbeiteten 81 Prozent der befragten Versicherer aktuell an der Neukundengewinnung. Zudem plane ein Großteil (73 Prozent) der Versicherungshäuser, die Verwaltungs- und Prozesskosten zu reduzieren. Auffällig sei in diesem Zusammenhang jedoch die fehlende Arbeit an Preisen. „Die Einsparungen bei Verwaltung und Prozessen stellen tendenziell nur einen einmaligen Hebel auf die Marge dar. Um langfristig zu wachsen, sollten die Unternehmen Pricing als starken Hebel für die Zielsteuerung nutzen und zudem unterschiedliche Zahlungsbereitschaften von Kundensegmenten berücksichtigen", ist Schmidt-Gallas überzeugt.

Alle setzen auf die Kompositversicherung
Angesichts der angespannten Marktlage in der Lebens- und Krankenversicherung werde die Kompositversicherung zum Wachstumsmotor. So sei in dieser Sparte ein noch stärkerer Fokus auf Markt- und Wachstumsstrategien zu sehen als in der Branche insgesamt. Das Wachstumsziel finde sich auch in der operativen Umsetzung wieder: 84 Prozent der Kompositversicherer arbeiteten aktuell an der Neukundengewinnung. Hohe Priorität hätten auch Vertriebsthemen. „Es zeichnet sich eine Änderung der Verkaufslandschaft ab", so Stefanie Grunert, Director bei Simon-Kucher & Partners. „Wir sehen eine Entwicklung hin zum digital-persönlichen Vertrieb. Wird das Wissen der besten Verkäufer mit Erkenntnissen der Kaufpsychologie in einem digitalen Tool kombiniert, steigt das Potenzial des persönlichen Vertriebs um ein Vielfaches."

Lebensversicherung: Die Biometrie soll/kann es retten
Die Lebensversicherung steht mit Solvency II, dem Zinsumfeld sowie dem Digitalisierungsdruck weiterhin vor Aufgaben, wenngleich auch die akuten Probleme durch Produktüberarbeitungen und -neukalkulationen angegangen würden.

Dr. Dirk Schmidt-Gallas: „Die Absicherung biometrischer Risiken ist das richtige Thema. Es hapert aber grundsätzlich nicht am Angebot, sondern am Verkauf. Entscheidend ist die übergeordnete Argumentation für das Lebensversicherungsangebot. In der Vergangenheit war das unter anderem ‚Partizipieren Sie am Kapitalmarkt‘, heute ist es ‚Schließen Sie Ihre Versorgungslücke‘. Das funktioniert aber nicht mehr. Es müsste lauten: ‚Sichern Sie Ihre biometrischen Risiken ab.‘ Dafür braucht der Vertrieb Hilfe und dann sind wir wieder beim Thema digitale Verkaufsunterstützung."

Trendbarometer Assekuranz 2017: Insgesamt 156 Führungskräfte aus der Versicherungsbranche aus der Dach-Region nahmen an der spartenübergreifenden Befragung von Simon-Kucher & Partners teil.

Quelle: Strategieberatung Simon-Kucher & Partners

 

Autor(en): Versicherungsmagazin

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