Das Thema Pflege ist ein Muss in jedem Beratungsgespräch

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Viele Menschen fürchten sich davor, sich mit dem Thema Pflege zu beschäftigen. Auch von Vermittlern wird das Thema Pflegeabsicherung nicht gerne aktiv angepackt. Häufig ist ihnen das Gespräch mit dem Kunden über dessen mögliche Hilflosigkeit unangenehm. Aber es geht um ein Zukunftsthema der Branche, das in jedes Beratungsgespräch gehört, sagt Dr. Rainer Reitzler (im Bild). Versicherungsmagazin sprach mit dem Vorstandsvorsitzenden der Münchener Verein Versicherungsgruppe.

Ist Pflege ein Zukunftsthema?
Rainer Reitzler:
Das Thema Pflege wird uns alle in den kommenden Jahren immer stärker betreffen. Aufgrund der hohen Sterblichkeit der Pflegebedürftigen und den grundsätzlich steigenden Zahlen werden in den nächsten 15 Jahren rund acht Millionen Menschen erstmals Pflegeleistungen in Anspruch nehmen müssen. Rechnet man für jeden Pflegebedürftigen vorsichtig zwei mittelbar Betroffene, also Partner und ein Angehöriger, so ist alleine deswegen das Thema Pflege ein Muss in jedem Beratungsgespräch.

Welchen Stellenwert nehmen Pflegezusatzversicherungen gegenwärtig im Portfolio ihres Hauses ein?
Rainer Reitzler:
Wir geben unseren Vertriebspartnern im Rahmen unserer Unternehmensstrategie eine ganze Reihe von attraktiven und sinnvollen Zusatz- und Ergänzungsversicherungen an die Hand. Die "Deutsche PrivatPflege" gehört dabei zu unseren wichtigsten strategischen Geschäftsfeldern. Seit ihrer Einführung im Jahr 2010 haben wir zahlreiche Auszeichnungen erhalten. Unser Marktanteil hat sich in dieser Zeit verdoppelt.

Im September 2017 haben wir die "Deutsche PrivatPflege" noch besser gemacht und mit zusätzlichen und neuen Leistungskomponenten erweitert. Der Vermittler wählt für seine Kunden, wie hoch der finanzielle Schutz sein soll und welche Pflegegrade und Pflegeart er absichern möchte. Für mehr Komfort kann er weitere Leistungen hinzuwählen. Wir bieten jetzt auch mehr Leistung bei Demenz. Das hat erhebliches Gewicht, denn die Demenz-Kranken sind mitnichten alle Gewinner der Pflegereform. Und wir sind der einzige Versicherer, der noch zusätzliche Leistungen bei Demenz anbietet.

Ist die Förderung der Pflegevorsorge durch den Gesetzgeber ausreichend und können so Menschen zum Abschluss motiviert werden?
Rainer Reitzler:
Hier gilt ein klares Nein. Eine staatliche Förderung von fünf Euro kann nur ein Einstieg sein. Es sei daran erinnert, dass die Förderpflege zwei Ziele verfolgt: Zum einen Menschen mit geringerem Einkommen den Abschluss der notwendigen Vorsorge zu ermöglichen. Notwendig deshalb, weil auch nach der Pflegereform ein erheblicher Teil der Kosten von den Versicherten und ihren Angehörigen zu tragen sind. Zum anderen soll denjenigen, die aus gesundheitlichen Gründen keinen Zugang zu normalen Produkten haben, die Chance eingeräumt werden, Vorsorge zu betreiben.

Beide Aspekte sind aber nicht unabhängig voneinander. Die Fünf-Euro-Förderung reicht nicht aus, um die höheren Prämien für den Kontrahierungszwang auszugleichen. Eine deutlich höhere Förderung würde mehr Menschen erreichen und gleichzeitig auch "gesunde" Versicherte anziehen, sodass auf Dauer die Beiträge für die Förderpflege auch stabil bleiben.

Dieses Ziel hat die Politik wohl etwas aus den Augen verloren. Die Förderpflege ist in der Pflegereform völlig untergegangen und passt auch nicht mehr in ihren Ausprägungen zur geänderten Bedarfslage.

Viele Vermittler scheuen sich, das Thema Pflegevorsorge bei ihren Kunden anzusprechen. Welchen Ansatz sollten sie wählen, um dieses wichtige Thema aufzugreifen?
Rainer  Reitzler:
Im Vordergrund steht die proaktive Kundenansprache mit dem Schwerpunkt: Pflegebedürftigkeit kostet eigenes Geld, Vermögen und Ressourcen. Sind Angehörige da, so sind diese ebenfalls in gleicher Weise betroffen. "Verzichtet" der Kunde auf den Einsatz eigener Mittel, so hat das letztendlich Auswirkungen auf seine persönliche Selbstbestimmung und Lebensqualität in einer schwierigen Lebensphase. Damit sind die Fragen an den Kunden klar: Hat er genügend Einkommen um die Eigenbehalte zu finanzieren? Kann und soll Vermögen eingesetzt werden? Und wer kann oder soll die Unterstützung denn leisten?

Die Pflegethematik ist nicht nur eine Frage des fortgeschrittenen Alters. Auch die Altersgruppen zwischen 40 und Mitte 50 sind häufig betroffen. Schlaganfälle und Infarkte sind nur zwei Auslöser, die wir in unseren Leistungsfällen bei jüngeren Menschen finden.

Im Grunde dürfte beispielsweise keine BU-Versicherung ohne zusätzlichen Pflegeschutz verkauft werden. Nicht nur, weil in vielen Fällen die Berufsunfähigkeit auch einen erheblichen Pflegebedarf nach sich zieht. Auf lange Sicht betrachtet hat BU immer Auswirkungen auf die Alterseinkommen. Und das heißt wiederum, dass die Pflegelücke im Alter im Zweifel noch viel höher ist als im Allgemeinen.

Ein Vermittler ist dann professionell, wenn er seinen Kunden im Hinblick auf das Pflegerisiko ganzheitlich im Blick hat und ein maßgeschneidertes Pflegeschutzmodell anbietet, das flexibel bei den Pflegearten und in der Höhe der Absicherung ist.

Unsere Kollegen/innen stehen jedem erfolgsorientierten Vermittler gerne zur Verfügung mit ihrer Pflegeexpertise, die wir schon seit über 30 Jahren aufgebaut haben.

Wie wichtig sind Assistance-Leistungen über die reine Pflegeabsicherung hinaus für den Vertrieb der Produkte?
Rainer Reitzler:
Assistance-Leistungen sind ein ganz wesentlicher Pluspunkt in jedem Produkt. Beratungs- und Schulungsansprüche sind gesetzlich verankert. Aber das Misstrauen ist doch groß, ob Pflegekassen, Kommunen und andere Anbieter wirklich immer objektiv und neutral die Interessen des Pflegebedürftigen und seiner Angehörigen vertreten. Die Komplexität der gesetzlichen Regelungen tut dann ein Übriges dazu. Hier ist ein neutraler Wegweiser aus einer Hand, wie wir ihn mit unserer Assistance anbieten, sehr hilfreich.

Assistance-Leistungen spielen bei unserer "Deutschen PrivatPflege" von Beginn an eine fundamentale Rolle. Hierzu gehören beispielsweise die persönliche kostenfreie Pflege-Hotline im Pflegefall und das kostenfreie Demenz-Betreuungsprogramm für pflegende Angehörige in der häuslichen Pflege. Unsere Pflegeexperten kümmern sich auch um einen vollstationären Pflegeplatz innerhalb von 24 Stunden oder einen Kurzzeit-Pflegeplatz innerhalb von 48 Stunden.

Assistance-Leistungen erleichtern den Vertriebspartnern den Abschluss, weil sie im Vergleich zu anderen Produkten einen besseren Service anbieten können.

Unser Lese-Tipp
Die Februar-Ausgabe von Versicherungsmagazin widmet sich in der Titelgeschichte "Pflegeabsicherung: Warum es sich lohnt, den Startknopf zu drücken" dem Thema Pflege.

Autor(en): Alexa Michopoulos

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