Die naheliegende Option für Wachstum im Bestand eines Vermittlers ist, von innen heraus zu arbeiten und die Bestandsdichte sowie die Umsätze zu erhöhen. Das geschieht, indem der eigene Bestand analysiert und das Potenzial im Kundenstamm erhöht wird. Denn viele Makler und Vermittler haben Kunden mit nur einem oder zwei Verträgen. Weitere Verträge liegen häufig bei Online-Anbietern oder Wettbewerbern, manchmal fehlen sie auch ganz. Um dieses Potenzial zu nutzen ist ein guter Ansatz eine strukturierte Beratung. So können Vermittler mit einer Beratung nach DIN 77230 Versorgungslücken gezielt aufzeigen und die Vertragsdichte bei jedem Kunden erhöhen.
Auch eine klare Positionierung hilft, um sich im Bewusstsein der Kundinnen und Kunden zu verankern. Das kann ein exzellenter Service sein, ein Fokus auf eine bestimmte Sparte oder auch eine umfassende Generationenberatung. Solche Überlegungen können einhergehen mit dem Plan, Servicegebühren einzuführen und damit planbare Einkünfte im Bestand zu schaffen, die unabhängig vom Abschluss von Verträgen sind. Natürlich können Vermittler entweder im Rahmen von Servicegebühren oder im Rahmen einer Bestandsübertragung im Verbund auch eine Qualitätsstrategie fahren und damit werben, den bestehenden Schutz von Kunden zu überprüfen und die Verträge so zu sich zu ziehen sowie künftig courtagepflichtig zu betreuen.
Potenzielle Neukunden als Experte ansprechen
Überdies lässt sich auch im Umfeld von Bestandskunden Akquise betreiben, etwa wenn Empfehlungen an Freunde oder Familienmitglieder ausgesprochen werden. Hier hilft es, wenn sich Makler und Vermittler gegenüber potenziellen Neukunden erst einmal als Dienstleister und Experten positionieren - beispielsweise über einen kostenlosen Themen-Newsletter oder einen anderweitig verbreiteten Ratgeber zu einem Kernthema. So lässt sich Vertrauen aufbauen, das dann über die Zeit vertieft werden sollte und im besten Fall in einen langfristigen Kundenkontakt übergeht.
Die Vorteile eines Bestandswachstums von innen heraus liegen auf der Hand: Dies ist der günstigste Weg zum Wachstum. Die Kunden kennen den Vermittler, sie vertrauen ihm und haben bereits einen Versicherungsschutz bei ihm abgeschlossen. Darüber hinaus wissen sie, dass der Service und die Betreuung gut sind. Jeder neue Vertrag entsteht also quasi zum Nulltarif aus der bisherigen Kundenbeziehung.
Die Leadmaschinen stocken
Soweit die Theorie, doch in der Praxis stößt das Modell schnell an Grenzen. Denn nicht jeder Einvertragskunde will zum Vollkunden werden. Vielleicht kann er es auch gar nicht, weil die finanziellen Mittel für weitere Versicherungsverträge fehlen. Vielleicht ist er auch nur Kunde, weil er zum Beispiel seine Haftpflichtversicherung zufällig online beim Vermittler abgeschlossen hat und er wäre eigentlich bei seinem Vertreter vor Ort besser aufgehoben. Es entsteht somit ein Verdrängungswettbewerb, wenn Vermittler einen Kunden vom Wettbewerber zu sich bringen wollen. Und das heißt: Der Weg ist günstig, aber er ist mühsam.
Hingegen lässt sich Wachstum mit Neukunden am einfachsten mit Leads generieren, so die verbreitete Einschätzung in der Branche. Tatsächlich waren Leads und damit das Wachstum durch Zukauf von Interessenten über alle Sparten hinweg viele Jahre lang für Vermittlerbetriebe absolut verlässliche Neukundenbringer. Aber funktioniert das heute noch? Denn die Leadmaschinen sind ins Stocken geraten und das aus ganz unterschiedlichen Gründen.
Den gesamten Beitrag "Wie Vermittlerbetriebe wachsen können" finden Sie in der aktuellen Ausgabe von Versicherungsmagazin entweder im PDF-Archiv oder im eMagazin. Sie haben noch kein Abonnement? Hier Versicherungsmagazin kostenlos testen.
Autor(en): Oliver Mest
