Die Honorarberatung: Ein Thema beschäftigt die Branche

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Die Honorarberatung gilt immer noch bei europäischen Regulierern und der Verbraucherschutz-Lobby als Alternative zur Beratung auf Basis einer in Versicherungen einkalkulierten Courtage oder Provision. Studien in Deutschland zeigen, dass die Menschen mehrheitlich keine Präferenzen für die Honorarberatung haben. So jedenfalls die Position der Vema.


„Die Honorar-Beratung hat in Deutschland keine Zukunft“, ist so auch Andreas Brunner, Vorstand der Maklergenossenschaft Vema eG und selbstständig tätiger Versicherungsmakler, überzeugt. „Die Honorarberatung kann im Bereich der klassischen Sachversicherung und Altersvorsorge für Privatkunden und Mittelstand in Deutschland nicht umgesetzt werden, da der Markt dafür nicht da ist. Wichtig ist: Ich spreche hier nicht von der Vermittlung von Finanzanlageprodukten wie geschlossenen Immobilien-, Flugzeug- oder Schiffsfonds. Dort sehe ich Regulierungsbedarf. Unsere klassischen Versicherungsprodukte wie eine Hausrat oder eine Maschinenversicherung brauchen keine neuen Spielregeln,“ verdeutlicht er seine Position.

Eigenverantwortliche Entscheidungen treffen - für viele nicht möglich
Eine größere Akzeptanz einer von der Vermittlung unabhängigen Honorarberatung setzt faire Rahmenbedingungen voraus. Die zu Beratenden sollten zunächst in der Lage sein, sich aktiv an der Definition ihres Absicherungs- oder Vorsorgebedarfs zu beteiligen. Ein späterer Kunde muss bereit sein, eigenverantwortlich Entscheidungen unter Unsicherheit zu treffen, die erst langfristig Auswirkungen auf sein Risiko und seine finanziellen Handlungsspielräume haben. Die erst oft mittel- und langfristig spürbaren und sichtbaren Auswirkungen einmal getroffener Entscheidungen bieten wenig Anreiz für die Inanspruchnahme einer Honorarberatung, da das
Ergebnis einer bestimmten Deckungs- oder Vorsorge-Entscheidung im Nachhinein kaum noch einer
speziellen Beratung zugeordnet werden kann.

Vielen Menschen sind in der Schule, Berufsausbildung oder Studium zumeist keine allgemeinen wirtschaftlichen und finanziellen Grundkenntnisse oder die Bedeutung von Risiko-Management vermittelt worden. Viele haben folglich kein Verständnis für Risiko- und Vorsorgethemen. Die meisten empfinden das Umgehen mit Finanzthemen sogar als so lästig wie das Erstellen einer Steuererklärung. Beratungsgespräche scheitern oft in einer frühen Phase daran, dass sich der mögliche Kunde von einem ihm überlegen erscheinenden Experten überfordert fühlt und im Gespräch nur beschränkt rational reagiert.

Menschen erwarten meist konkrete Handlungsempfehlung
Versicherungsmakler wissen, dass die meisten Ratsuchenden zunächst ihren Beratungsbedarf gar nicht überblicken, da sie die gesamte Spannweite der für sie persönlich relevanten Risiken und Absicherungsthemen nicht kennen. Die Komplexität versicherungstechnischer und finanzieller Fragestellungen führt dazu, dass die Laien ab einem bestimmten Punkt bei der Aufnahme zusätzlicher Informationen überfordert sind. Die Bereitschaft, nach einem Erstgespräch Entscheidungen zu treffen, ist in der Praxis sehr begrenzt. In der Praxis erwarten die Menschen, Unternehmen und Organisationen zumeist eine sehr konkrete Handlungsempfehlung anstelle der Notwendigkeit, unter den verschiedenen Alternativen und Deckungskonzepten eigenverantwortlich auszuwählen und ihr Lösungspaket zusammenzustellen.

Am Anfang sind nur wenige Anleger bereit für diese Dienstleistung zu bezahlen, die sie im klassischen Vermittlungsgespräch bisher vermeintlich kostenfrei erhalten haben. Selbst eine Minderheit, die dazu bereit wäre, hat Schwierigkeiten für ein Beratungsgespräch ohne konkrete Handlungshinweise, ohne Vertragsabschluss und ohne Eintritt eines Erfolgs den branchenüblichen Mindeststundensatz von 100 bis 150 Euro für die Honorarberatung zu akzeptieren.

Enorme Kostenfaktoren - nicht allen Interessenten bewusst
Bei der Absicherung eines Eigenheims, die Versicherung der Fahrzeuge und vorhandenen Fahrräder, der Gestaltung von Vorsorgen für die Themen Erwerbsunfähigkeit, Berufsunfähigkeit, Gesundheit, Pflege und Altersvorsorge sind da durchschnittlich 20 Stunden Aufwand erforderlich, was einem Honorar von 2.000 bis 3.500 Euro entspricht. Die regelmäßige Überprüfung, Schadensservice und erneuter Marktanalyse würde ein jährliches Folgehonorar von mindestens 2.500 Euro auslösen, so die Einschätzung von Vema.

Unser Lesetipp: In der Februar-Ausgabe von finden Sie unter der Überschrift "Die Saat geht auf" aber auch Stimmen, die die Honorarberatung befürworten oder zumindest Positionen, die sich ein harmonisches Nebeneinander von provisionsbasierter Beratung und Honorarberatung künftig gut vorstellen können.

Unser Buchtipp: Steffen Schulz, Rechtliche Fragen der Honorarberatung, 2015, ISBN 878-3-89952-864-0, 18,50 Euro (Print), 16,99 Euro (E-Book), Verlag Versicherungswirtschaft (www.vvw.de)

Textquelle: Vema; Bildquelle: © Meris Neininger

Autor(en): versicherungsmagazin.de

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