Direct Line: Zur Übernahme fremder Kfz-Bestände bereit

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Der Autoversicherer Direct Line aus Teltow bei Berlin ist bereit, von anderen Versicherern den gesamten Kfz-Vertragsbestand zu übernehmen. "Wir sind zu einer solchen Übernahme fähig, wenn der Preis stimmt", sagte der Vorstandsvorsitzende David Stachon anlässlich eines Pressegesprächs in Berlin. Das Unternehmen gehört zur britischen Direct Line Group, die in Europa rund 5,3 Millionen Fahrzeuge versichert hat.

Ihre Integrationsfähigkeit habe die deutsche Direct Line in der Vergangenheit bereits bei der Übernahme des Kfz-Bestands der ehemaligen Ontos-Versicherung bewiesen. Sehr kleine Bestände von beispielsweise rund 50.000 Fahrzeugen könnten einfach auf die Direct Line "umgedeckt" werden, um eine aufwändige Datenübernahme zu vermeiden. Ökonomisch sei für viele Versicherer mit einem sehr kleinen Bestand an versicherten Fahrzeugen ein Marktausstieg die einzig logische Konsequenz. Viele dieser Unternehmen könnten mit diesen Beständen aufgrund des immer noch scharfen Wettbewerbs in der Autoversicherung kein Geld mehr verdienen.

Kfz-Versicherung gilt als Einstiegssparte

"Die Beharrungskräfte in dieser Sparte sind aber sehr stark", sagte Stachon. So gelte die Autoversicherung immer noch als Einstiegssparte. Gleichzeitig würde ein Komplettausstieg einen Imageverlust und einen starken Umsatzeinbruch beim Sachgeschäft bedeuten. Als Alternative bietet sich die Direct Line anderen Versicherern oder Versicherungsmaklern als White-Label-Produzent an. So hat das Unternehmen bereits mit Confidon für das Vergleichsportal Check24 eine eigene Autoversicherungsmarke entwickelt. Der Münchener Verein nutzt den Kfz-Versicherungsspezialist als Kooperationspartner.

Deutliches Wachstum
2013 hat die Direct Line ihre Umsätze aus selbstständigem Geschäft um 28 Prozent auf 217 Millionen Euro steigern können. "Damit sind wir fünfmal so gut wie der Markt", sagte Stachon und betonte, dass nur ein kleiner Teil der Umsätze aus Beitragserhöhungen resultiere. Der Vertragsbestand stieg um 21 Prozent. Damit hat das Unternehmen nun knapp 575.000 Kfz-Versicherungsverträge im Bestand.

Stachon führt den Vertriebserfolg auf eine deutlich zielgruppenorientiertere Werbung im Internet, Radio und Printmedien zurück. Der Bekanntheitsgrad des Unternehmens sei so um zehn Punkte gestiegen. "Wir haben keinerlei TV-Werbung mehr geschaltet, weil hier die Streuverluste viel zu hoch sind", sagte Stachon. Das Unternehmen hat zudem kreative Ideen entwickelt. So wurden Radarhinweis-Geräte aufgestellt, die eine überhöhte Geschwindigkeit direkt als Bußgeldtatbestand kommunizieren. Autofahrer wurden beispielweise mit dem Slogan "Sie fahren 80 Euro zu teurer" auf die günstigen Konditionen der Direct Line verwiesen.

Nicht jeder Kunde ist willkommen
"Wir wollen nicht jeden Autofahrer", gab der Vorstandsvorsitzende freimütig zu. "In unsere Zielgruppe sind wir aber in der Regel unter den drei preisgünstigsten Anbietern." Besonders vorteilhaft seien Direct Line-Tarife etwa für Pendler mittlernen Alters, die einen Mittelklassewagen fahren und im Speckgürtel von Großstädten wohnen. Demgegenüber liegen die Prämien für junge Fahrer mit hochmotorisiertem Fahrzeugen so hoch, dass man von eine Abwehrprämie sprechen kann.

Das Geschäft des fast reinrassigen Autoversicherers kommt nur noch zu einem Drittel als klassisches Direktgeschäft über die Homepage oder das Telefon. Ein weiteres Drittel generiert die Direct Line über Partner wie Finanzdienstleister, Makler oder Kfz-Hersteller. Zudem kommt ein Drittel des Geschäfts über Vergleichsportale, vor allem über Check24. "Check24 hat mittlerweile eine absolute Monopolstellung unter den Aggregatoren inne", sagte Stachon. 90 Prozent aller Kzf-Versicherungsverträge, die Autofahrer über Vergleichsportalen abschließen würden, kämen über Check24. Das von den Autoversicherern Huk-Coburg, WGV und HDI-Direct gegründete Porta Transparo.de habe einen Marktanteil von rund zehn Prozent. Stachon: "Alle anderen Anbieter, wie etwa Geld.de spielen am Markt kaum eine Rolle."

Verhageltes Ergebnis
Trotz hoher Mehrumsätze musste die Direct Line 2013 einen schweren Gewinneinbruch verkraften. Das Ergebnis wurde "verhagelt". Auf diese Schadenart entfielen mit rund 16 Millionen Euro rund zehn Prozent der gesamten Schäden. Die Überschüsse reduzierten sich um fast die Hälfte und lagen 2013 bei 3,2 Millionen Euro. "Ohne den Hagel hätten wir unsere Gewinn verdoppelt", sagte Stachon. Die Schadenkostenquote lag daher 2013 bei 103 Prozent. Für 2014 rechnet der Kfz-Versicherungsexperte mit eine branchenweiten Quote von 100 Prozent. Gleichzeitig will der Direktanbieter auch 2014 zweistellig wachsen. "Wir werden auch deutlich höhere Überschüsse haben, wenn in diesem Jahr der Hagel nicht kommt", so Stachon.

Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek

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