DKM: Bewährtes Konzept, neues Unternehmen, wichtige Studie

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327 Aussteller, acht Themenparks, 53 Workshops und geschätzte 16.000 Teilnehmer. Das sind die Eckdaten  der diesjährigen 22. DKM in den Westfalenhallen Dortmund. Das "Familienevent" wie Dieter Knörrer, geschäftsführender Gesellschafter der bbg-Gruppe, die zweitägige Messe gerne betitelt. Und wie in den Jahren zuvor eröffnet die bbg ihre Messe gemeinsam mit dem Bundesverband der Deutschen Versicherungskaufleute (BVK).

Knörrer freute sich besonders um die 13 Prozent Mehr an Ausstellern, bei denen er einige "Wiederkehrer und Neulinge" verzeichnen konnte. Stolz war er aber auch, eine neue Gesellschaft vorstellen zu können, deren Geschäftsführer Klaus-Jürgen Baum und Christan Durchholz sind. Der Name des Unternehmens: Vertriebsdatenservices, dessen Ziel: die Maklerbetreuung zielgerichteter und transparenter zu machen. Der Kern dieser neuen Gesellschaft ist der "Maklerradar", eine daten- und analysebasierte Anwendung für Versicherer und Maklerpools. Das Besondere an diesem Webportal: Daten von Versicherern und externe Daten werden zusammengeführt. Nach Aussage der Initiatoren dieses Radars soll dieses neue Medium helfen, Informationslücken zu schließen und vorhandene Daten sinnvoll verknüpfen zu können.

Was der Maklerradar leisten kann und will

Bei den externen Daten kann die bbg Gruppe wichtige und große Datenmengen beisteuern, so zum Beispiel auch diejenigen, die sie bei der DKM-Messe sammelt.

Der Maklerradar kann vier wichtige Ziele eines Maklervertriebes und dessen professioneller Führung unterstützen:

  1. Erkennen, wo Chancen bestehen, das Geschäft mit Bestandsmakler auszuweiten.
  2. Bisher nicht-reversierte Makler, die aber attraktiv sind, zu identifizieren
  3. Ein voll automatisierte Datenmanagement soll helfen, die Betreuungseffizienz zu steigern und
  4. Risiken sollen verringert oder vermindert werden, dadurch dass mangelhaft lizenzierte und bonitätsschwache Makler frühzeitig erkannt werden.

Aktuell enthält der Maklerradar Daten von circa 30.000 Maklern. Der soll vor allem Maklerbetreuern wichtige Analysen und Empfehlungen liefern, auf deren Grundlage sie dann neue Kontakte anbahnen können. Und ein so genannter Alert informiert die Anwender sofort darüber, wenn sich bei einzelnen Maklern relevante Veränderungen ergeben haben.

Ein existenzielles Thema für Makler: Der Bestand

Professor Mattias Beenken, der unter anderem an der Fachhochschule Dortmund im Fachbereich Wirtschaft lehrt und regelmäßig für Versicherungsmagazin schreibt, stellte eine neue Studie vor. Thema: Kauf und Verkauf von Maklerbeständen. Beenken und sein Team wollten herausfinden, wie viele Personen und Maklerunternehmen bislang mit Bestands(ver-)käufen Erfahrung gesammelt haben. 183 Fragebögen kamen zurück, so das für Beenken erfreuliche Ergebnis. Drei wichtige Resultate lieferte die Untersuchung: Die Hälfte der Antwortgeber waren Verkäufer, nur ein kleiner Teil Käufer.

Die Letztgenannten  waren aber nicht immer erfolgreich. Die Gründe des Scheiterns: Zu oft hatten die potenziellen Verkäufer falsche Vorstellungen von dem zu erzielenden Preis für ihren Bestand. Und: Wer kaufen will, will sich nicht unbedingt eine Existenz aufbauen, sondern vielmehr seinen bestehenden Bestand vergrößern.

Ein Fazit aus der Untersuchung: "Eine gewisse Marktkonzentration ist zu erkennen. Die Anzahl der Maklerunterunternehmen wird sinken, dafür wird es wohl aber mehr Konzentrationen und Kooperationen geben". Erkennbar sei aber auch, dass ein Bestandsverkauf nicht mehr als Altersvorsorge dienen könne.

 

Autor(en): Meris Neininger

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