"Erst recherchieren, dann kontaktieren": Fokus auf das Wesentliche

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Viele Vertriebsabteilungen verzetteln sich im Klein-Klein und vergessen darüber, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Und das schmälert die Produktivität und damit den Vertriebserfolg erheblich.

Konkret: Statt zu networken, ist es effektiver, sich ein paar Stunden mit der Branche und der Wettbewerbssituation des Kunden zu beschäftigen. Erfolgsorientierte Verkäufer recherchieren gründlich, bevor sie das entscheidende Drei-Minuten-Gespräch mit dem Kunden führen. Zu diesem Ergebnis gelangt die AchieveGlobal-Studie „Was macht Erfolg im Verkauf aus?“.

Hotlist mit erfolgversprechenden Aktivitäten
Bei der Umfrage unter mehr als 1.000 Vertriebsfachleuten haben die Betreuer der Studie unter anderem danach gefragt, welche drei Aktivitäten erfolgreiche Vertriebsabteilungen in den sechs Verkaufsphasen eines Kundenkontakts am wichtigsten für Umsatz und Gewinn halten. Klaus Steven, Senior Consultant und Managing Director der AchieveGlobal, resümiert: „So ergibt sich eine Hotlist mit 18 Aktivitäten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Vertriebserfolg führen.“
Mit dabei: kontinuierliche Akquisition, Weiterempfehlungen generieren, aktiv zuhören, Interesse zeigen, Fragen nachfassen oder Informationen anbieten, an die der Kunde selbst noch nicht gedacht hat. Wichtig ist überdies der regelmäßige Kundenkontakt in der Nachbereitungsphase und die 101prozentige Einhaltung aller getroffenen Zusagen. Zudem müssen Serviceprobleme rasch gelöst werden – ansonsten wandert der Kunde zur Konkurrenz ab.

Benchmarks nutzen
Auch wenn nicht jeder Punkt der Hotlist spektakulär ist: Sie hilft, Benchmarks zu nutzen: Was hat bei Top-Vertriebsabteilungen zu außergewöhnlichen Erfolgen geführt?
Klaus Steven betont: „Die Studienergebnisse sind auch immens wichtig für Strategieentwicklung, Weiterbildung und Personalpolitik. Denn jetzt liegt auf der Hand, welche Vertriebsprozesse optimiert und welche persönlichen Eigenschaften der Verkäufer gefördert werden müssen.“

Textquelle: AchieveGlobal

Die Studie steht zum Download bereit.

Autor(en): versicherungsmagazin.de

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