Fachkräfte im Vertrieb: Fehlanzeige

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Fachkräftemangel wo man hinschaut. In Deutschland werden Experten händeringend gesucht. Vor allem im Vertrieb. Das bedroht die Zukunftsfähigkeit der deutschen Wirtschaft. Lässt Vertriebler aber frohlocken, auch diejenigen, die noch wenig Erfahrung auf diesem Gebiet haben.

Laut einer Studie der Manpower-Gruppe hat sich der Fachkräftemangel in Deutschland und weltweit weiter verschärft. Besonders dramatisch ist die Situation im Vertrieb – damit ist die wirtschaftliche Basis vieler Unternehmen gefährdet. So die Einschätzung der Studienersteller.

Negative Entwicklung bloß nicht unterschätzen
Aus diesem Grund warnen der Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) und das Sales & Marketing Department (SMD) der Ruhr-Universität Bochum In einer gemeinsamen Erklärung davor, diese Entwicklung zu unterschätzen.

 „Gerade im Industriegüterbereich handelt es sich um hochkomplexe, sehr individuelle Produkte. Wenn man fachlich nicht in der Lage ist, diese Produkte zu verkaufen, ist die Basis unseres Wirtschaftens in ernster Gefahr“, kommentiert Professor Dr. Jan Wieseke vom SMD.

Wie die Studie verdeutlicht, haben 51 Prozent der Unternehmen in Deutschland (2016: 49 Prozent) erhebliche Probleme, Fachkräfte zu rekrutieren. Dies ist der höchste Stand seit Einführung der Studie im Jahr 2006 (53 Prozent). Der globale Durchschnitt liegt bei 45 Prozent (2016: 40 Prozent) und damit auf einem Höchststand seit 2007 (41 Prozent).

Immer mehr Vertriebspositionen bleiben unbesetzt – weltweit
Rang zwei der am schwierigsten zu besetzenden Positionen belegt weltweit der Vertrieb (2016: Rang drei). Damit bleiben weltweit immer mehr Vertriebspositionen unbesetzt. Für die Studie waren knapp 40.000 Personalverantwortliche aus 43 Ländern und Regionen befragt worden, darunter knapp 800 Personalverantwortliche in Deutschland.

Schwer wiegt laut Christina Riess, Präsidentin des BdVM, dass „der Vertrieb das belastbare Bindeglied zwischen Kunde und Unternehmen ist, der die Stimme, Sicht und Wünsche des Kunden ins Unternehmen trägt.“ Somit sei der Vertrieb maßgeblich an der Identifizierung von Trends im Allgemeinen und an der Produktentwicklung beziehungsweise auch an der Weiterentwicklung der Wertschöpfungskette im Speziellen beteiligt.

Durch den Mangel an Fachkräften könne der Vertrieb seiner eigentlichen Rolle als „Wachstumsmotor der deutschen Wirtschaft“ nicht gerecht werden. Wieseke bezeichnet den Vertrieb daher aktuell auch als „Flaschenhals des deutschen Wirtschaftswachstums“, weil gut ausgebildeter Nachwuchs fehle. Dabei hingen „der Export sowie der Erfolg der Digitalisierung 4.0 doch ganz entscheidend vom Vertrieb“ ab.

 

Vertriebs-Ausbildung muss praxisorientierter werden
Die Studienautoren fordern, dass die vertriebliche Ausbildung verbessert werden muss, um den Fachkräftemangel effektiv stoppen zu können. So seien Studenten sowie insbesondere aktuelle Vertriebsmitarbeiter zu oft nicht ausreichend auf Anforderungen ihres Berufs vorbereitet. Daher müsse die Vertriebs-Ausbildung flächendeckend deutlich ziel- und praxisorientierter werden.

Neben der verbesserungswürdigen Ausbildung ist nach Angaben der SMD-/BdVM-Vertriebsexperten eine Stigmatisierung der gesamten Branche (wie schlechter Ruf, schwankendes Gehalt, da hoher variabler Anteil) für den Fachkräftemangel verantwortlich. Laut einer Studie des Sales & Marketing Departments würden nur acht Prozent der deutschen Bevölkerung ihrem Kind eine Karriere im Vertrieb empfehlen. Selbst an vielen Universitäten leide der Vertrieb noch unter einem negativen Image, das längst überholt sei, meint Wieseke. „Wir müssen mit solch ungerechtfertigten Vorwürfen endlich aufräumen“, fordert auch Riess.

Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen gefährdet
Schon vor einigen Jahren sah das Problem ganz ähnlich aus: So musste 2015 jedes zweite von 1.000 befragten deutschen Unternehmen Aufträge aufgrund des Fachkräftemangels ablehnen. Und auch bei angenommenen Aufträgen beklagten damals 42 Prozent der Befragten, dass der Fachkräftemangel es nicht erlaube, die Kundenbedürfnisse ausreichend zu erfüllen. Auch mache der Mangel die Unternehmen weniger wettbewerbsfähig und innovativ.

Dass Unternehmen keine qualifizierten Kräfte finden, liegt zum Beispiel nicht an den zu hohen Gehaltsforderungen der Vertriebsexperten. Denn nur zehn Prozent der Personalverantwortlichen gaben an, die qualifizierten Experten verlangten zu üppige Gehälter. 33 Prozent der Personaler klagten in erster Linie über zu wenige oder keine Bewerber, 30 Prozent über unzureichende Fachkenntnisse und 22 Prozent über fehlende Erfahrung der Bewerberr.

Auch Vertriebler mit wenig Erfahrung haben gute Chancen
Weniger erfahrene Vertriebler durften sich - 2015 und sicher auch heute - allerdings Hoffnungen machen, einen Posten zu ergattern. Denn die Autoren der Studie schätzten, dass die Unternehmen als Reaktion auf den Mangel an geeigneten Bewerbern gewillter sein dürften, in die Weiterbildung jungen Personals zu investieren. Wer im Vorstellungsgespräch Bereitschaft signalisiert, sich fortzubilden, dürfte also gute Chancen auf eine Anstellung haben.

Quellen: Bundesverband der Vertriebsmanager e.V., Vertriebsmanager

 

 

Autor(en): Versicherungsmagazin

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