Firmenkunden werden zusehends hybrider

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Vermittler sollten verstärkt Online-Kanäle zur Kundenberatung und -betreuung einsetzen. Diese Position vertritt jedenfalls eine aktuelle Studie der EY Innovalue Management Advisors GmbH zur Situation im Firmenkundengeschäft. Der Grund: Dieses Kundenklientel sucht verstärkt auf Vergleichsportalen nach Versicherungslösungen.

Für diese Studie wurden 510 Gewerbekunden mit einem Jahresumsatz von bis zu zehn Millionen Euro befragt. Die Quintessenz der Untersuchung: Die klassischen Vertriebswege sind noch dominant, die Gewerbekunden vertrauen weiterhin den Vermittlern. Aber die Großen unter den KMUs sind immer stärker digital unterwegs, online-affine Kunden lösen die offline-aktiven Kunden ab. In konkreten Zahlen ausgedrückt heißt das: 33 Prozent der Firmenkunden erachtet es als sehr wahrscheinlich, dass sie in Zukunft online Ihre Versicherungsrecherche betreiben werden, 28 Prozent können sich hierzu noch nicht eindeutig äußern.

Am Ende der Online-Recherche schließen noch 83 Prozent offline ab

Um in Zukunft im Gewerbegeschäft noch erfolgreich zu sein, müssen Vermittler in digitale Services investieren. Auch die Kommunikation mit den Gewerbekunden muss stärker automatisiert werden. So sollte die Antragsstrecke und die Quotierung mehr und mehr digital werden. Die Situation in Zahlen: 44 Prozent der mittelständischen Gewerbekunden informieren sich über Versicherungen bereits über Online-Kanäle. Am Ende schließen aber noch 83 Prozent von ihnen offline ab.

Und: Kleingewerbetreibende haben meist wenig Zeit, sich mit dem Thema Versicherungen zu befassen. Weniger als 20 Minuten sind sie am Ende bereit, für einen Versicherungsabschluss im Netz einzuplanen.

Keine relevanten Branchenunterschiede erkennbar

Die Untersuchung konnte keine relevanten Branchenunterschiede ausmachen. Das heißt: Ganz gleich, ob Friseure, Klempner, Kfz-Meisterbetrieb oder mobiler Pflegedienst, alle KMUs beschätigen sich mit dem Online-Thema. Folglich ist es ein "übergreifender Trend", so der Tenor der Studie.

Wer als Versicherer oder Vermittler diese potenziellen Firmenkunden als eigene Kunden gewinnen will, sollte aber rechtzeitig aktiv werden. Sprich: Möglichst kurz nach der Firmengründung sollte der Versicherungsexperte mit dem/den Firmengründer(n) in Kontakt treten.

Acht von zehn Euro fließen immer noch in die alten IT-Systeme

Die Studie hat übrigens Christian Mylius von der EY Innovalue Management Advisors GmbH bei der Konferenz "Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs" des Instituts für Versicherungswissenschaften e.V. an der Universität Leipzig vorgestellt.

Mylius monierte bei der Veranstaltung auch, dass viele Vermittler der Ansicht wären, dass sich manche Dinge - in der Beratung - nicht digitalsieren ließen. "Das ist falsch. Alles lässt sich digitalisieren", ist Mylius überzeugt. Bei vielen Unternehmen würden aber noch die Ressourcen und Kapazitäten für eine stringente Digitalisierung fehlen. O-Ton Mylius: "Acht von zehn Euro fließen immer noch in die alten IT-Systeme". Eine kritische Entwicklung, glaubt der Vertriebsexperte.

Autor(en): Meris Neininger

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