Die heutigen Garantieversprechen der Lebensversicherer werden unter den erwarteten Zinsszenarien kaum noch zu erfüllen sein. Die Versicherer ächzen unter Garantien von über drei Prozent in ihren Büchern. Entsprechend groß ist der Handlungsdruck, wie eine Kurzstudie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners belegen will.
Acht von zehn Unternehmen reagierten bereits mit Produktüberarbeitungen. Allerdings strebe weniger als die Hälfte umfangreiche Veränderungen an. Einiger seien sich die befragten Versicherungsmanager bei den wichtigsten Maßnahmen zur Verbesserung von Wirtschaftlichkeit und Attraktivität. Priorität habe dabei die Entwicklung innovativer Garantiekonzepte, mit dem vorherrschenden Ziel, die Kapitalkosten zu senken. Hierfür spreche sich drei Viertel der Befragten aus. Allerdings müssten sich Manager die Frage stellen, ob sie damit nicht auch ihre Produkte umfangreich überarbeiten müssten.
Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher, warnt davor, nach reinen Kostengesichtspunkten zu agieren: „Die Gefahr ist groß, dass das letzte Stück Attraktivität für Kunden und Vertrieb verloren geht. Volumina werden so vollends abgewürgt".
Erfolgserwartungen verhalten
Garantiekonzepte sollten also überarbeitet werden, um Kosten zu senken, oder anders formuliert: Dem Kunden werde die Sicherheit der Mindestverzinsungen genommen, als Opfer für nachhaltig rentable Produkte. Um diese Wertminderung aus Kundensicht auszugleichen, sollte im Rahmen der weiteren Positionierungsdimensionen Flexibilität, Rendite, Laufzeit und Biometrie nach neuen Produkteigenschaften gesucht werden, die attraktiv aber zugleich kostengünstig seien. Schlussendlich sollten diese neuen Werte segmentspezifisch aufbereitet und in den Verkaufsgesprächen systematisch als Verkaufsargumente eingesetzt werden.
Zögerliche Haltung verschärft Problem
Doch Versicherungsmanager blieben reserviert. Nicht einmal jede fünfte Führungskraft rechne damit, dass die bereits ergriffenen oder geplanten Maßnahmen sehr erfolgreich sein werden. 70 Prozent der Befragten würden mittelmäßige Resultate erwarten, zwölf Prozent gingen nicht davon aus, dass Produktüberarbeitungen erfolgreich sein könnten. „Möglicherweise ist diese fast schon resignative Einstellung der wichtigste Grund für die Diskrepanz zwischen den als insgesamt sehr wichtig erachteten Maßnahmen zur Produktüberarbeitung einerseits und den tatsächlichen Engagements in diesem Bereich andererseits", erklärt Studienleiterin Stefanie Grunert, Consultant bei Simon-Kucher.
Versicherer müssen sich verändern und bewegen
Schmidt-Gallas und Grunert glauben, dass Produktüberarbeitungen nur dann erfolgreich sein werden, wenn die Manager anfangen würden, die Kunden- und Vertriebsperspektive einzunehmen.
„Das Ganze hat nur einen positiven Effekt auf Profitabilität und Volumen, wenn sich die Versicherer konsequent neu positionieren.", so Schmidt-Gallas. Gelänge es jedoch, Kundenbedürfnisse genau zu verstehen und diese basierend auf unternehmensspezifische Stärken und Möglichkeiten gezielt zu adressieren, Zahlungsbereitschaften zu nutzen und durch Anreize den Verkauf zu optimieren, könnten Garantieprodukte zweifellos mit Erfolg neu definiert werden.
Quelle: Simon-Kucher; Bild:© Gerd Altmann /
Acht von zehn Unternehmen reagierten bereits mit Produktüberarbeitungen. Allerdings strebe weniger als die Hälfte umfangreiche Veränderungen an. Einiger seien sich die befragten Versicherungsmanager bei den wichtigsten Maßnahmen zur Verbesserung von Wirtschaftlichkeit und Attraktivität. Priorität habe dabei die Entwicklung innovativer Garantiekonzepte, mit dem vorherrschenden Ziel, die Kapitalkosten zu senken. Hierfür spreche sich drei Viertel der Befragten aus. Allerdings müssten sich Manager die Frage stellen, ob sie damit nicht auch ihre Produkte umfangreich überarbeiten müssten.
Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher, warnt davor, nach reinen Kostengesichtspunkten zu agieren: „Die Gefahr ist groß, dass das letzte Stück Attraktivität für Kunden und Vertrieb verloren geht. Volumina werden so vollends abgewürgt".
Erfolgserwartungen verhalten
Garantiekonzepte sollten also überarbeitet werden, um Kosten zu senken, oder anders formuliert: Dem Kunden werde die Sicherheit der Mindestverzinsungen genommen, als Opfer für nachhaltig rentable Produkte. Um diese Wertminderung aus Kundensicht auszugleichen, sollte im Rahmen der weiteren Positionierungsdimensionen Flexibilität, Rendite, Laufzeit und Biometrie nach neuen Produkteigenschaften gesucht werden, die attraktiv aber zugleich kostengünstig seien. Schlussendlich sollten diese neuen Werte segmentspezifisch aufbereitet und in den Verkaufsgesprächen systematisch als Verkaufsargumente eingesetzt werden.
Zögerliche Haltung verschärft Problem
Doch Versicherungsmanager blieben reserviert. Nicht einmal jede fünfte Führungskraft rechne damit, dass die bereits ergriffenen oder geplanten Maßnahmen sehr erfolgreich sein werden. 70 Prozent der Befragten würden mittelmäßige Resultate erwarten, zwölf Prozent gingen nicht davon aus, dass Produktüberarbeitungen erfolgreich sein könnten. „Möglicherweise ist diese fast schon resignative Einstellung der wichtigste Grund für die Diskrepanz zwischen den als insgesamt sehr wichtig erachteten Maßnahmen zur Produktüberarbeitung einerseits und den tatsächlichen Engagements in diesem Bereich andererseits", erklärt Studienleiterin Stefanie Grunert, Consultant bei Simon-Kucher.
Versicherer müssen sich verändern und bewegen
Schmidt-Gallas und Grunert glauben, dass Produktüberarbeitungen nur dann erfolgreich sein werden, wenn die Manager anfangen würden, die Kunden- und Vertriebsperspektive einzunehmen.
„Das Ganze hat nur einen positiven Effekt auf Profitabilität und Volumen, wenn sich die Versicherer konsequent neu positionieren.", so Schmidt-Gallas. Gelänge es jedoch, Kundenbedürfnisse genau zu verstehen und diese basierend auf unternehmensspezifische Stärken und Möglichkeiten gezielt zu adressieren, Zahlungsbereitschaften zu nutzen und durch Anreize den Verkauf zu optimieren, könnten Garantieprodukte zweifellos mit Erfolg neu definiert werden.
Quelle: Simon-Kucher; Bild:© Gerd Altmann /
Autor(en): versicherungsmagazin.de
