Gute Versicherungsmakler sagen öfter mal "Nein"

"Gute Versicherungsmakler raten von unsinnigem Versicherungsschutz ab", glaubt Peter Kunath von der Partnerschaftlichen Versicherungsmakler GmbH aus Marburg. "Auch wenn eine private Krankenversicherung möglich ist, ist sie noch lange nicht für jeden Kunden sinnvoll", sagt der Fachmann.

Gerade der Kunde, der noch keine klaren Zukunftspläne habe, sollte statt einer privaten Vollversicherung eher private Zusatzversicherungen abschließen, falls er besseren Gesundheitsschutz wünscht. Vollkommen unnötig sei beispielsweise ein Krankenhaustagegeld innerhalb einer Unfallversicherung. "Hier sollte sauber das Invaliditätsrisiko versichert werden." Ähnliches gelte für überteuerte Produkte. "Zwar braucht der Versicherungsmakler dem Kunden nicht das günstigste Produkt am Markt zu verkaufen, er muss aber darauf achten, dass ein angemessenes Preisleistungsniveau erzielt wird", so Kunath.

Vertrauen zu Nein-Sagern
Eine Umfrage zeigt, dass die Kunden sich tatsächlich wünschen, dass Versicherungsmakler öfter mal "Nein" sagen. Zwei Drittel der Bundesbürger sehen es als wichtig an, dass Versicherungsmakler offen sagen, wenn ihre Kunden bestimmte Produkte nicht brauchen. Das ist das Ergebnis einer repräsentativen Umfrage der GfK Marktforschung, die Marburger Maklerunternehmen in Auftrag gegeben hat. Das Ergebnis sei aber nur scheinbar ein Plädoyer für die Honorarberatung. Makler, die auf eine langfristige Kundenbindung setzten, würden innerhalb des Courtagemodells nicht unter Verkaufszwang stehen. "Das gilt viel mehr für die Ausschließlichkeit und Strukturvertriebe", so Kunath. Hier werde leider in der Öffentlichkeit viel zu wenig unterschieden und nicht deutlich gemacht, dass allein der Versicherungsmakler im Lager des Kunden stehe.

Kunden wollen, dass Makler aktiv auf sie zukommen
Als wichtigstes Kriterium wünschen sich die Kunden von Versicherungsmaklern Zuverlässigkeit (72 Prozent der Befragten) und auf Rang drei landet die Schnelligkeit der Abwicklung (52 Prozent). Die Hälfte der Befragten (50 %) wünscht sich, dass Makler aktiv auf sie zukommen, wenn es Angebote mit besserem Preis-Leistungsverhältnis gibt. Knapp ein Viertel (24 %) möchte dies, wenn sich ihre Lebenssituation ändert. Ganz wichtig sind also die vielen kleinen Änderungen, die sich etwa durch Umzüge, Heirat, Kinder oder ähnliche Fälle ergeben", so Kunath.

Zwar wünscht sich ein Viertel der Befragten das der Makler auch abends und am Wochenende erreichbar ist. Doch schon rund 28 Prozent der internetaffinen Kunden wollen den Makler online außerhalb der normalen Geschäftszeiten erreichen können. Je höher das Einkommen desto anspruchsvoller sind übrigens die Kunden.

Outsourcing von Sparten
Wer sich als Versicherungsmakler stärker auf Altersvorsorge oder Gesundheitsschutz fokussieren möchte, kann sein Kompositgeschäft ganz in die Hände von Peter Kunath Partnerschaftlicher Versicherungsmakler GmbH legen. "Neben dem Wegfall des Haftungsrisikos erhalten Makler damit Kapazitäten und Freiräume für andere Sparten sowie Möglichkeiten zur Weiterentwicklung ihrer Geschäftsmodelle", so Kunath.

Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek

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