Honorarberatung: Ein Modell für Deutschland? Ein Interview

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Hat die Honorarberatung in Deutschland eine Zukunft? Sind die Versicherungskunden hierzuland für das Thema überhaupt empfänglich? Und wie stehen die deutschen Versicherer zu dieser Beratungsform. Mit diesen Fragen beschäftigt sich die Titelgeschichte in der Februar-Ausgabe von Versicherungsmagazin.



Dr. Roland Schäfer, Vorstandsmitglied der Arag Lebensversicherungs-AG, hat gegenüber VM Position bezogen und einen kleinen Fragenkatalog beantwortet.

VM: Was hat Sie bewogen, Honorar- oder Nettotarife anzubieten?
Dr. Roland Schäfer: Wir haben uns schon sehr frühzeitig mit den Chancen der Honorarberatung beschäftigt, die sich den Kunden, Vermittlern und Versicherern bieten. Wir verfolgen dabei das Ziel, die Kunden künftig noch besser über die verschiedensten Zugangswege mit attraktiven Produktlösungen zu bedienen. Dies eröffnet auch den Vermittlern neue Zugänge zum Kunden und stärkt das Vertrauen in die Beratungs-und Produktqualität.

VM: Wie ist die Nachfrage nach diesen Produkten? Und wie schätzen Sie das (bisherige) Interesse der Makler/Vermittler ein, (künftig vielleicht stärker) auf Honorarbasis zu beraten?
Dr. Roland Schäfer: Um es ganz klar zu sagen: Honorarberatung ist derzeit eine Nische in Deutschland und die Nachfrage entwickelt sich noch entsprechend verhalten. Wir stellen dennoch fest, dass das Interesse an Nettotarifen wächst und dass wir bereits heute als Mitgestalter dieses zukunftsorientierten Markts wahrgenommen werden.
Für einen kompletten Umstieg zur Honorarberatung in der Breite des Geschäftes sehen einige Fachleute derzeit noch eine unzureichende wirtschaftliche Einkommensbasis. Die aktuellen Entwicklungen durch das LVRG – wie tendenziell sinkende Abschlussprovisionen oder alternative Vergütungsmodelle – schaffen allerdings Impulse und Anreize, sich mit Nettotarifen und der Umstellung auf Honorarberatung in naher Zukunft intensiver auseinanderzusetzen.

VM: Damit das Interesse an Honorarberatung wächst, müsste sich noch was verändern?
Dr. Roland Schäfer: Vielen Menschen in Deutschland ist die Honorarberatung als Alternative zum herkömmlichen Vertrieb von Versicherungs- oder Finanzprodukten noch gar nicht bewusst. Transparente Aufklärung darüber würde das Interesse sicherlich fördern. Das sollte dann aber auch mit klaren, hilfreichen rechtlichen Rahmenbedingungen für Honorarberater einhergehen. Das von staatlicher Seite gut gemeinte, aber unzureichend umgesetzte Honoraranlageberatungsgesetz wird dem noch nicht gerecht. Versicherungslösungen sind darunter beispielsweise gar nicht erfasst. Auch sind die entsprechenden Honorare nach wie vor umsatzsteuerpflichtig und für die Kunden steuerlich nicht absetzbar. Die Beseitigung dieses Nachteils würde die Honorarberatung reizvoller machen.

VM: Wie sehen Sie die Zukunft der Honorarberatung im Vergleich zu provisionsbasierten Beratung im Allgemeinen: Als ein gleichwertiges Nebeneinander, eine Beratungsform, die in der Nische verbleiben wird oder als Ersatz für das bisherige Provisionsmodell?
Dr. Roland Schäfer: Wir gehen davon aus, dass es in Deutschland weiterhin eine Koexistenz beider Vergütungsmodelle in der Versicherungslandschaft geben wird. Durch das steigende Interesse für Honorarberatung können sich Vermittler hier schon heute positiv von ihren Wettbewerbern abgrenzen. Es ist allerdings davon auszugehen, dass sich Honorarberatung zumindest anfangs eher aus dem Bereich des höher volumigen Geschäftes heraus entwickelt.
Dass es in den nächsten Jahren in Deutschland zu einem so drastischen Wandel wie beispielsweise in Großbritannien oder in Finnland kommt, wo mit kurzen Übergangsfristen Vergütungsmodelle mit Ausnahme der Honorarberatung verboten wurden, ist aktuell nicht absehbar.

Unser Lesetipp: In der Februar-Ausgabe von wird das Thema "Honorarberatung - ein Modell für die deutsche Zukunft?" eingehend beleuchtet.

Bildquelle: © Cumulus



Autor(en): Meris Neininger

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