Honorarberatung: Mehr Phantasie gefragt

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Ein viel diskutiertes Thema auf der diesjährigen DKM in Dortmund war die „Honorarberatung versus provisionsbasierte Beratung“. Wichtig war dabei auch die Frage: Was ist bei der Honorarberatung möglich, was nicht?

Die Antwort hierzu von Norman Wirth, Rechtsanwalt bei der Kanzlei Wirth Anwälte, und geschäftsführender Vorstand beim AfW – Bundesverband Finanzdienstleistungen: „Sie können machen, was sie wollen, hier gibt es keine Diskussion“. Aber natürlich nur als Versicherungsberater nach § 34 d, Absatz 1 und § 34 e gegenüber Gewerbekunden, nicht bei Privatkunden, so die korrekte Einschränkung von seiner Seite. Und Honorar zu verlangen als § 34h- und § 34f- Berater? „Das geht“, so seine lakonische Antwort.

Das Zukubftsmodell: Viel Arbeit und wenig Brot?
Viel Unsicherheit oder auch Phantasielosigkeit erkennt er bei denjenigen, die sich mit dem Gedanken tragen, auf die Honorarberatung umzusteigen oder bereits umgesattelt haben, wenn es darum geht, sich die Beratung vom Kunden vergüten zu lassen. Hier sieht er verschiedene Alternativen: Entweder kann die Beratung über ein Stundenhonorar abgerechnet, eine Quotenvereinbarung oder eine Betreuungspauschale mit dem Kunden abgeschlossen oder via Schadenbearbeitung abgewickelt werden. „Und für C-Kunden, die zum Beispiel nur ihre Kfz-Versicherung bei Ihnen abgeschlossen haben, können Sie eine so genannte Servicepausschale abschließen“, lautet sein Ratschlag für diejenigen, die bei diesem Kundenklientel viel Arbeit und wenig Brot befürchten. Dabei sei aber wichtig, sich diese Vorgehensweise schriftlich bestätigen zu lassen.

Künftig sinkende Provisionen - die Zukunft?
Zu oft würden sich die Berater nicht trauen oder nicht daran denken, dass sie einfach ihre Kunden fragen können, ob diese in Zukunft bereit sind, eine Gebühr für die erbrachte Beratungsleistung zu zahlen. Ein praktischer Vorschlag von seiner Seite: (Angehende) Honorarberater könnten ein Pauschale pro Jahr von 50 Euro pro Kunde verlangen, „und bei 1.000 Kunden sind dies schon 50.000 Euro im Jahr“, konkretisiert er das simple, aber einfach verdiente Beratungsmodell.
Grundsätzlich sieht er die Honorarberatung als gute Möglichkeit, die künftig sinkenden Provisionen – dass diese abgesenkt werden, ist er sich sicher – zu kompensieren.
Und die Zukunft der Honorarberatung allgemein? Sie sieht Wirth als Kombinationselement zur provisionsgesteuerten Beratung, wobei er sich eine klarere Definition des Begriffs „Honorarberater“ wünscht.

Zu viele Menschen von objektiver Beratung abgeschnitten
Nicht ganz so offen und positiv steht das BVK-Präsidiumsmitglied Gerald Archangeli die Diskussion um die Honorarberatung. Ein Grund, weswegen diese immer mehr ins Blickfeld gerate, liege daran, dass die Branche zu lange versäumt habe, den Kunden gegenüber zu vermitteln, was die eigene Beratungsleistung wert ist. Und die Honorarberatung sei kein adäquater Ersatz für die provisionsbasierte Beratung, den sie schneide einfach zu viele Menschen von einer objektiven Beratung ab.
„Aber Honorarberatung wird künftig immer mehr zum Thema werden, weil es den Vermittlern bei sinkenden Provisionen immer weniger möglich sein wird, wirtschaftlich zu agieren“, schätzt er die kommende Lage ein.

Autor(en): Meris Neininger

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