Ifvw in Köln: Makler sind gefragt, aber unter Druck

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Der Kostendruck für Versicherer und Makler ist enorm, die Rahmenbedingungen sind anstrengend, die Kundensegmentierung ist wesentlich komplexer geworden, alle fühlen sich eingeengt und gejagt. Das klingt nicht nach Hängematte. Doch Versicherungsexperten auf einer ifvw-Vertriebskonferenz in Köln beschrieben genau so die Stimmung in der Branche. Und trotzdem: Hoffnung und Enthusiasmus sind nicht ganz verloren.

Die Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) wachsen, der Bestand der Makler nimmt dagegen ab. Oder nein: Die Anzahl der Makler nimmt zu und die AO schrumpft. Oder doch umgekehrt? Diverse Studien haben in den vergangenen Jahren diverse Szenarien beschrieben, wie sich das Verhältnis von Maklern zur AO in (naher) Zukunft (wahrscheinlich) entwickeln wird und jede listete glaubhafte Gründe auf, die diesen Trend bestätig(t)en. Auch auf der Kölner Veranstaltung des Instituts für Versicherungswissenschaften an der Universität Leipzig (ifvw) unter Leitung von Professor Fred Wagner (links auf dem Foto) wurden unterschiedliche Zukunftsszenarien für die jeweiligen Gruppierungen entworfen.

Struktur an den Interessen der Makler ausgerichtet

Christoph Bülk (rechts auf dem Foto), geschäftsführender Gesellschafter der Funk Gruppe, sieht - selbstredend – einen wachsenden Maklermarkt, jedenfalls das Gewerbe- und Industrieversicehrungsgeschäft betreffend. Diese zeige sich ganz deutlich an Entscheidungen großer Versicherer wie der Allianz, die vor geraumer Zeit einen speziellen Maklervorstand etabliert habe, ähnlich die R+V, die ihre Maklerorientierung durch ihre so genannte Maklerdirektion manifestiere oder die Gothaer, die ihre Struktur auch immer mehr an den Interessen der Makler ausgerichtet habe.

Das schließe aber nicht aus, dass es im Maklergeschäft - aber auch bei den Versicherern und den Pools - in den nächsten Jahren zu einer Marktbereinigung kommen werde, diese werde "nicht über Nacht als Revolution über das Land kommen, aber als industrielle Evolution", deren Ausmaß aber noch nicht abzuschätzen sei.

Mitarbeiter müssen kompetente Antworten liefern können

Damit der Makler aber die diversen Hürden im Industrieversicherungsmarkt problemlos nehme könne, müsse er bereit sein, sich zu bewegen. Dazu gehöre, dass Makler "immer mehr Vertrieb machen müssten" und sie müssten auch die Kosten kennen, dies sei augenblicklich noch zu selten der Fall. Kritische Töne schlug Bülk beim Thema Qualifikation an. Er glaubt, dass - nicht nur die Industrieversicherungssparte - künftig aber auch „andere Mitarbeiter braucht und zwar solche, die dem Kunden kompetente Antworten liefern könnten. Dabei sieht er „aber „keinen großen Mehrwert in der Fortbildungsinitiative 'gut beraten', so seine verblümte Kritik an dieser Weiterbildungsaktion.

Qualifizierung ist für ihn auch einer der sechs Trends, die er für den Maklermarkt ausgemacht hat. Daneben sind es noch der Kampf um junge Talente, die notwendige Internationalisierung und Digitalisierung der Branche sowie die fortschreitende Segmentierung und Spezialisierung des Berufsstandes.

Mehr Problemlöser denn Produktberater
Auch für die Gothaer ist die Qualifizierung der Makler, mit denen sie zusammenarbeiten (möchte) wichtig. Folglich will sie hier auch mehr investieren, so die Aussage von Ulrich Neumann, Leiter Vertriebsweg Makler bei der Gothaer Versicherung. Am Ende dieser Qualifikation soll mehr der "Problemlöser denn der Produktberater" stehen. Im Umkehrschluss kann das aber auch heißen, dass der Versicherer mit weniger Makler als bislang zusammenarbeiten möchte, denn so Neumann: "Wir wollen mehr segmentieren und uns auf die Guten konzentrieren. Und durch diese Konzentration ist eine Kosteneinsparung von zehn Prozent möglich".

Also auch hier zeigen sich die (unerquicklichen) Folgen für Versicherer und Makler durch den enormen Kostendruck. Wie gesagt: Hängematte war gestern.

Lesetipp: Mehr Informationen zu der Konferenz "Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs" des Instituts für Versicherungswissenschaften an der Universität Leipzig finden Sie in der November-Ausgabe von

Bildquelle: Meris Neininger

Autor(en): Meris Neininger

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