Die Unternehmensnachfolge ist für sehr viele Versicherungsmakler ein ungelöstes Zukunftsthema. Wie sich die Betroffenen darauf vorbereitet haben.
Das Durchschnittsalter der Makler und Mehrfachvertreter steigt immer weiter an. In einer aktuellen Umfrage der bbg Betriebsberatungs GmbH weisen die knapp 400 Teilnehmer ein Durchschnittsalter von 55 Jahren auf. Nahezu jeder Dritte war älter als 60 Jahre, sieben von zehn über 50 Jahre alt.
Auch das Wunsch-Ausstiegsalter hat das typische Rentenalter hinter sich gelassen und liebt bei 68 Jahren. Gut 37 Prozent wollen nicht vor Alter 70 aussteigen. Hier geht eine Schere auseinander – nicht diejenige von Arm und Reich, die oft von Sozialpolitikern beschworen wird, sondern diejenige von Angestellt und Selbstständig.
Hohe Relevanz für die Zukunft
Umso drängender ist die Frage, ob und unter welchen Bedingungen eine Unternehmensnachfolge gelingen kann. Fast zwei Drittel sehen das aktuell als besonders relevante Frage der Branche insgesamt an, für die Zukunft sogar 83 Prozent. Für das eigene Unternehmen sehen dagegen nur drei von zehn Befragten das Thema Nachfolge aktuell und rund 49 Prozent in fünf Jahren als relevant an.
62 Prozent der Teilnehmer haben sich eigenen Angaben zufolge bereits mit einer Unternehmensnachfolge beschäftigt. Bei fast jedem Zweiten davon sind die Überlegungen noch nicht weit vorangeschritten.
Nachfolger in der Familie sind Mangelware
Rund 120 Teilnehmer gaben an, dass sie ihr Unternehmen verkaufen oder übergeben wollen. Kinder kommen dabei nur in jedem vierten Fall als Nachfolger in Frage. Weiter 16 Prozent wollen die operative Geschäftsführung an angestellte Geschäftsführer abgeben.
Mit 36 Prozent deutlich mehr als jeder Dritte kann sich eine Verrentung vorstellen. Das dürfte auch der Tatsache geschuldet sein, dass der von einer deutlichen Mehrheit gewünschte Verkauf oft nicht zu akzeptablen Bedingungen realisiert werden kann.
Bitte keine Kritik am Verkäufer
Ein Verkauf ist eine kritische Angelegenheit. Acht von zehn Befragten erwarten vom Käufer einen Schutz ihres guten Rufs, also keine Kritik an der Beratungsleistung des Vorgängers. Ähnlich häufig gewünscht sind sympathische Käufer, die die Kunden weiterhin ortsnah betreuen und eine langfristige Ausrichtung verfolgen.
Langfristige Perspektiven gelten allerdings nur für die Kundenbetreuung und eher nicht für die Mitarbeiter im Maklerbüro – für deutlich mehr als die Hälfte der Befragten ist eine Arbeitsplatzsicherung für mindestens zwei Jahre nicht wichtig. Bei einer solchen Einstellung zum Personal wundert es nicht, wenn eine Nachfolge aus dem eigenen Betrieb eher selten in Frage kommt. Für eine systematische Personalentwicklung spricht das nicht.
Risiken? Wieso?
Jeweils rund sieben von zehn Makler wollen einen möglichst hohen Kaufpreis erzielen, aber auch den Käufer ein gutes Geschäft machen lassen – ein offensichtlicher Widerspruch.
Risiken beim Unternehmensverkauf werden kaum gesehen. Knapp zwei Viertel glauben nicht, dass es ein großes Problem wird „loslassen“ zu können. Mehr als acht von zehn glauben nicht, sich mit dem Thema Nachfolge zu spät auseinanderzusetzen.
Ähnlich sieht es für das Risiko von Schicksalsschlägen aus – dabei gibt es Beispiele, in denen der plötzliche Tod des Maklers in kürzester Zeit zu einem Verlust der Bestände an Wettbewerber führte und die Hinterbliebenen mit leeren Händen zurückblieben. Maklerverträge lassen sich jederzeit beenden und an andere Makler neu vergeben – dieses Risiko scheinen viele Makler nicht zu sehen.
Auch sonst scheinen die Befragten wenig zu befürchten. Probleme mit Datenschutz, mit zahlungsunwilligen Käufern, bei Bestandsübertragungen durch Versicherer und Pools oder Akzeptanz der Kunden – nichts davon wird als wesentliches Risiko angesehen.
Gute Vorbereitung ist notwendig
Allerdings ist den meisten Teilnehmern klar, dass ein Verkauf gut vorbereitet sein muss. Allen voran sehen sieben von zehn Maklern eine Bestandsbewertung als notwendig an. Ähnlich häufig genannt werden Aktualisierungen von Maklerverträgen und Datenschutzvereinbarungen. Die Rechtsform glaubt nur weniger als die Hälfte überprüfen zu müssen. Ähnliches gilt für die Optimierung von Geschäftsprozessen und die Steigerung von Umsatz und Gewinn.
Eine Nachfolgeberatung wird anscheinend von deutlich weniger als jedem Fünften als unverzichtbar angesehen. Noch seltener als vordringlich genannt wird die Umwandlung von Poolbeständen in Direktanbindungen.
Unternehmensnachfolge eine sehr persönliche Angelegenheit
Zusammenfassend passt vielleicht ein Ausspruch einer überforderten Auswanderin in einer einschlägigen Unterhaltungssendung ganz gut: Im Großen und Ganzen haben die Befragten einen groben Plan. Die Unternehmensnachfolge bei Maklerbetrieben ist eine sehr persönliche und personenbezogene Angelegenheit, wird aber auch teilweise in dieser Art und Weise behandelt.
Die komplette Untersuchung ist ein Sonderthema der Asscompact Trends IV/2021. Diese Studie kann kostenpflichtig bei der bbg Betriebsberatungs GmbH (Mail tannreuther@bbg gruppe.de) erworben werden.
Autor(en): Matthias Beenken
