Kunden entscheiden sich rational für Versicherungsschutz

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Wie realistisch schätzen Kunden die Beratungs- und Abschlusskosten von Versicherungen ein? Welche Rolle spielt die Abschlussvergütung bei Verbrauchern? Diesen und anderen relevanten Fragen ist die Versicherungsgruppe die Bayerische nachgegangen und hat gemeinsam mit Professor Dr. Matthias Beenken und dem Marktforschungsinstitut FGM GmbH eine bevölkerungsrepräsentative Studie durchgeführt.

Ein wichtiges Ergebnis: Die Vergütung der Vermittler spielt bei der Auswahl von Versicherungen keine bedeutende Rolle. Und Versicherungen werden nur selten einfach so abgeschlossen. Das gilt für Lebens- oder Krankenversicherungen mit hohen Abschlussprovisionen ebenso wie für einfache Sachversicherungen.

Abschlussmotive halten sich bei 32 Prozent die Waage
Eine Mehrheit von 54 Prozent hat sich selbst über den Nutzen des Angebots durch externe Quellen wie Fachzeitschriften informiert, eine Erläuterung des Bedarfs oder eine Auswahl verschiedener Produkte erhalten. Bei 32 Prozent hielten sich die Abschlussmotive die Waage, die für oder gegen eine überlegte Entscheidung sprechen. Über alle Versicherungsarten hinweg geben nur 14 Prozent der Befragten an, dass bei ihrem Abschluss Motive wie „Empfehlung durch Dritte“, „Verkauf ohne Begründung“ oder das Vertrauen in den Berater überwogen haben.

Besonders sorgfältig wählen Verbraucher ihre Berufsunfähigkeits- und Gebäudeversicherungen aus, den vergleichsweise geringsten Aufwand beim Abschluss betreiben sie bei Kfz- und Rechtsschutzversicherungen.
„Die Kunden lassen sich keine Versicherungen „aufschwatzen“, sondern wägen genau ab und wünschen das Produkt ausdrücklich“, so das Fazit von Professor Beenken.

Neun Prozent setzen eingerechneten Kostenanteil zu niedrig an
60 Prozent der Kunden ist bewusst, dass die Vergütung eines Vermittlers in den Versicherungsprämien enthalten ist. Ebenfalls eine Mehrheit hat eine realistische oder sogar übertriebene Vorstellung von der Höhe dieser Vergütung: 43 Prozent der Befragten geben eine realistische Schätzung des Anteils ab, elf Prozent überschätzen ihn. Nur neun Prozent setzen den eingerechneten Kostenanteil zu niedrig an.
Und: 62 Prozent der Befragten hätten die Versicherung selbst dann abgeschlossen, wenn der Vermittler eine deutlich höhere Vergütung erhalten hätte.

„Eine deutliche Mehrheit der Verbraucher weiß: Versicherungsberatung ist nicht umsonst“, fasst Professor Beenken zusammen. „Eindeutig steht für Kunden der Nutzen des Produkts beim Abschluss einer Versicherung im Vordergrund.
79 Prozent der Befragten halten Versicherungen für wichtig. Als „unwichtig“ bewerten sie dagegen nur fünf Prozent. Immerhin noch 61 Prozent halten Versicherungen für „wesentlich“ (8 Prozent für „belanglos“). Eine Mehrheit von 59 Prozent hat ihren letzten Vertrag über einen Versicherungsvermittler abgeschlossen, 25 Prozent direkt durch Kontakt mit einem Versicherungsunternehmen. 16 Prozent haben beide Kanäle genutzt.

In der Lage, eigenständige Entscheidungen zu treffen

Datengrundlage war eine bevölkerungsrepräsentative Befragung des Marktforschungsunternehmens FGM GmbH bei 1000 Personen im Alter zwischen 18 und 59 Jahren, die mindestens einen Versicherungsvertrag besitzen.
„Die Mehrheit der Bevölkerung weiß um die Notwendigkeit einer angemessenen Vergütung für Vermittler und ist auch bereit, das über die Versicherungsprämien zu finanzieren. Offensichtlich sind die Verbraucher ausreichend in der Lage, eigenständig Entscheidungen zu treffen. Damit wird deutlich: Eine weitere Regulierung dieser Frage käme einer unnötigen Bevormundung gleich“ sagt Dr. Herbert Schneidemann, Vorstandsvorsitzender der Versicherungsgruppe die Bayerische.

Text- und Bildquelle: ©Die Bayerische

Autor(en): versicherungsmagazin.de

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