Der Kunde sollte mehr in den Mittelpunkt gestellt werden, wenn es darum geht, den geeigneten Tarif zu finden, rät , Experte für aktuarielle Unternehmensberatung in der Sach- und Rückversicherung. Die Versicherungsunternehmen sollten bei ihrer Suche nach dem optimalen Tarif verstärkt darauf achten, neben Aspekten zum Risiko auch das Kundenverhalten mit in Betracht zu ziehen.
Viele Versicherer legten ihre Tarife - so EMB - vor allem nach den Empfehlungen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), gepaart mit zusätzlichen Merkmalen wie Kundenalter oder Fahrzeugstellplatz, fest. Wer seine Preise aber mit Weitblick verbessern möchte, müsse die Kundenprämien so bestimmen, dass es zu einer optimalen Kombination zwischen Profitabilität einerseits und Bestandsgröße andererseits komme, empfiehlt Frank Sommerfeld, Geschäftsführer bei EMB Deutschland.
Auch das Stornorisiko fließt mit ein
Die Kölner Unternehmensberatung hat zu diesem Zweck den Ansatz der "Kundenwertorientierten Optimierung" entwickelt, in den auch das Stornorisiko einfließt, das bei unterschiedlichen Kunden sehr verschieden ausgeprägt ist. Anders als bei gängigen Stornomodellen werden bei den EMB-Modellen neben sämtlichen Kundencharakteristika zusätzlich sowohl Preisveränderungen als auch die Wettbewerbsfähigkeit des Tarifs als erklärende Faktoren verwendet, um das Storno zu prognostizieren. Sommerfeld erläutert: „Wir nehmen die Wettbewerbsfähigkeit als Index hinzu, der das Verhältnis der eigenen Prämie zum Markt darstellt, da die Konkurrenzfähigkeit natürlich ein wichtiger Einflussfaktor für das Storno ist. So bekommen wir dann kundenindividuell die Preiselastizität im aktuellen Marktumfeld." Versicherungsunternehmen sollten also nicht länger nur auf die Risikofaktoren schauen, sondern auch die Nachfrage so realistisch wie möglich mit in die Entscheidungen einbeziehen.
Zuviele verfügbare Informationen werden nicht genutzt
Ausgangspunkt für die Preisoptimierung sind bei EMB die Einzelkomponenten Risiko- und Nachfrageanalyse. Nach diesem Ansatz berechnet das Versicherungsunternehmen für jeden Kunden den Profit aus Prämie, Schadenbedarf und Kosten, sowie die Abschluss- oder Verbleibewahrscheinlichkeit. Bei vielen Versicherern werden bislang aber noch zu viele bereits verfügbare Informationen nicht genutzt, Interaktionen nicht berücksichtigt und externe sowie regionale Informationen nicht hinreichend integriert. Oftmals mangele es auch an Zeit sowie der nötigen Erfahrung, um verbesserte Analysen zu entwickeln. Bei der Optimierung berücksichtigen sie neben dem Profit auch den zukünftig erwarteten Kundenwert als zusätzliche Größe. Dies hat zur Folge, dass nicht die langjährigen und loyalen Kunden bei der Optimierung über Gebühr bezahlen müssen - stattdessen steht die für jeden individuellen Versicherer maßgeschneiderte Tarifierung im Mittelpunkt des Interesses.
Quelle: EMB Deutschland
Viele Versicherer legten ihre Tarife - so EMB - vor allem nach den Empfehlungen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), gepaart mit zusätzlichen Merkmalen wie Kundenalter oder Fahrzeugstellplatz, fest. Wer seine Preise aber mit Weitblick verbessern möchte, müsse die Kundenprämien so bestimmen, dass es zu einer optimalen Kombination zwischen Profitabilität einerseits und Bestandsgröße andererseits komme, empfiehlt Frank Sommerfeld, Geschäftsführer bei EMB Deutschland.
Auch das Stornorisiko fließt mit ein
Die Kölner Unternehmensberatung hat zu diesem Zweck den Ansatz der "Kundenwertorientierten Optimierung" entwickelt, in den auch das Stornorisiko einfließt, das bei unterschiedlichen Kunden sehr verschieden ausgeprägt ist. Anders als bei gängigen Stornomodellen werden bei den EMB-Modellen neben sämtlichen Kundencharakteristika zusätzlich sowohl Preisveränderungen als auch die Wettbewerbsfähigkeit des Tarifs als erklärende Faktoren verwendet, um das Storno zu prognostizieren. Sommerfeld erläutert: „Wir nehmen die Wettbewerbsfähigkeit als Index hinzu, der das Verhältnis der eigenen Prämie zum Markt darstellt, da die Konkurrenzfähigkeit natürlich ein wichtiger Einflussfaktor für das Storno ist. So bekommen wir dann kundenindividuell die Preiselastizität im aktuellen Marktumfeld." Versicherungsunternehmen sollten also nicht länger nur auf die Risikofaktoren schauen, sondern auch die Nachfrage so realistisch wie möglich mit in die Entscheidungen einbeziehen.
Zuviele verfügbare Informationen werden nicht genutzt
Ausgangspunkt für die Preisoptimierung sind bei EMB die Einzelkomponenten Risiko- und Nachfrageanalyse. Nach diesem Ansatz berechnet das Versicherungsunternehmen für jeden Kunden den Profit aus Prämie, Schadenbedarf und Kosten, sowie die Abschluss- oder Verbleibewahrscheinlichkeit. Bei vielen Versicherern werden bislang aber noch zu viele bereits verfügbare Informationen nicht genutzt, Interaktionen nicht berücksichtigt und externe sowie regionale Informationen nicht hinreichend integriert. Oftmals mangele es auch an Zeit sowie der nötigen Erfahrung, um verbesserte Analysen zu entwickeln. Bei der Optimierung berücksichtigen sie neben dem Profit auch den zukünftig erwarteten Kundenwert als zusätzliche Größe. Dies hat zur Folge, dass nicht die langjährigen und loyalen Kunden bei der Optimierung über Gebühr bezahlen müssen - stattdessen steht die für jeden individuellen Versicherer maßgeschneiderte Tarifierung im Mittelpunkt des Interesses.
Quelle: EMB Deutschland
Autor(en): Susanne Niemann
