Makler-Übergabe langfristig vorbereiten

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Einen geeigneten Nachfolger für das eigene Lebenswerk zu finden, ist für viele Makler eine Mammutaufgabe. Die Lage ist alarmierend: Die Mehrheit der Makler geht ohne Perspektive auf die Rente zu.

Die Altersvorsorge gehört zum Kernangebot eines Versicherungsmaklers. Um gut abgesichert in den Ruhestand zu gehen, stehen sie ihren Kunden mit umfassender Beratung ein Leben lang zur Seite. An die eigene Rente denken viele von ihnen aber oft zu spät. So üben viele Makler noch immer ihren Beruf aus, obwohl sie bereits im Rentenalter sind. Für diese gehört deshalb mit über 65 Jahren zum stressigen Alltag, die immer umfangreicheren Beratungspflichten und rechtliche Anforderungen wie die Regelungen der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) im Blick zu behalten. Zudem fordert die digitale Transformation auch von klassischen Versicherungsmaklern neue Kompetenzen, die auch die ältere Generation beherrschen muss. Webinare für digitales Versicherungsmanagement sind keine rosigen Aussichten für den Ruhestand.

Schlecht betreute Kunden gehen zur Konkurrenz

Viele Makler missverstehen eine weiterhin fließende Bestandscourtage als Rente und lassen so ihren Bestand einfach auslaufen. Doch hier lauern Haftungsfallen für den Makler. Denn auch wenn er seine Kunden nicht mehr aktiv betreut, bleiben die Betreuungs- und Weiterbildungspflichten bestehen. Bei einem größeren Kundenstamm würde dies mitunter Hunderte Termine im Jahr bedeuten. Und fühlt sich ein Kunde nicht mehr gut beraten, besteht die Gefahr, dass er zur Konkurrenz wechselt und mit ihm die Courtage. Bei Gewerbekunden wäre der Abrieb besonders hoch, aber auch bei Privatkunden ist die Konkurrenz nur einen Klick entfernt – immer mehr Insurtechs buhlen mit Digitalkompetenz um die Gunst der Kunden.

Betreuungsaufwand im Ruhestand wird unterschätzt

Wieso kümmern sich aber so wenige Makler um ihre Nachfolge? Die Hemmschwelle ist bei diesen oft sehr hoch, das Lebenswerk in fremde Hände zu geben. Schließlich steht damit möglicherweise auch der gute Ruf auf dem Spiel. Zudem unterschätzen viele Makler den Betreuungsaufwand im Ruhestand oder kennen schlicht und einfach keine weiteren Optionen, falls sich im eigenen Haus kein Nachfolger findet. Das Ausmaß dieser Entwicklung ist besorgniserregend – Makler müssen begreifen, dass ihre eigene Altersvorsorge genauso wichtig ist wie die ihrer Kunden. Dabei gibt es tatsächlich verschiedene Optionen für die Nachfolge, die individuell bewertet werden müssen. Eine Übertragung der Bestände in einem Rentenmodell eignet sich besonders für Einzelunternehmer, während Personen- oder Kapitalgesellschaften mit mehr als 500.000 Euro Bestandsprovision am besten von einem Unternehmensverkauf profitieren.

Genügend Zeit einplanen

Aber auch die Suche nach dem richtigen Käufer und die Verhandlung der Übergabekonditionen mit klaren Absprachen zur Kundenübergabe und zum Betreuungsansatz sollten mit genügend Zeit angegangen werden. Kommt es zum Verkauf, ist die Übergabezeit besonders wichtig. Transparenz gegenüber den externen und internen Stakeholdern wie Kunden und Kooperationspartnern hat hier höchste Priorität. Der Makler sollte den Übergangsprozess aktiv begleiten, im Idealfall den Käufer bei allen wichtigen Kunden persönlich vorstellen und für Rückfragen zur Verfügung stehen.

Auch die Mitarbeiter sollten frühzeitig in die Prozesse eingebunden werden mit klaren Perspektiven für ihre Weiterbeschäftigung. Kooperationspartner wie Tippgeber und Untervermittler sollten ebenfalls eng in den Übergangsprozess integriert werden.

Beim Unternehmensverkauf sollten Makler drei Erfolgsfaktoren beachten:

Erfolgsfaktor 1: Einen zuverlässigen Käufer finden. Mit dem Käufer steht und fällt der Erfolg.

Erfolgsfaktor 2: Einen guten Verkaufspreis erzielen.

Erfolgsfaktor 3: Einen langfristigen Unternehmenserhalt gewährleisten.

Checkliste – Was die Agenda eines erfolgreichen Bestandsverkaufs ausmacht:

  • Eine partnerschaftliche Unternehmensübergabe mit eindeutigen Meilensteinen und transparentem Vertragswerk,
  • klare Absprachen zur Kundenübergabe und zum Betreuungsansatz, sodass eine erfolgreiche Fortsetzung der Kundenbeziehungen sichergestellt wird,
  • eine klare und offen kommunizierte Perspektive für die Mitarbeiter.

In Ausgabe 2/2019 von Versicherungsmagazin ist das Thema ausführlich behandelt worden, dieser Beitrag ist nur ein Auszug daraus. Mehr dazu auch hier.

Autor(en): Ernesto Knein, Geschäftsführer der Policen Direkt Beteiligungs-GmbH

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