MCC-Kongress Köln: Vertrieb sucht (tapfer) nach neuen Töpfen

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Die augenblicklichen Markttreiber sind vielfältig: Regulierung, demografische Entwicklung, Niedrigzinsumfeld, Absenkung des Garantiezinses und Digitalisierung. Und mittendrin der Versicherungsvertrieb, der sehen muss, dass das Geschäft nicht ins Stocken gerät. So war es nur logisch, dass Peter Schneider, Vorstandssprecher der Janitos Versicherung AG, sich mit den "Möglichkeiten und Grenzen des Versicherungsvertriebs (2015) " beschäftigte. Und zwar auf dem MCC-Kongress "Insurance Today und Tomorrow" in Köln.

"In einem derartigen Niedrigzinsumfeld haben die Menschen natürlich keine Lust zu sparen" umriss der Fachmann des Maklerversicherers eines der Probleme der Versicherungsvertriebe kurz und bündig. Nicht weniger problematisch sieht er aber auch die Forderung, dass die Abschlusskosten seitens der Vermittler künftig offen gelegt werden sollen.

Noch offene Fragen zum LVRG
Bei dem "Hau-ruck-Gesetz", dem angedachten Lebensversicherungsreformgesetz - LVRG, sieht er noch diverse ungeklärte Fragen und einen enormen Bedarf, dass bei diesem noch handwerklich nachgearbeitet wird. "Selbst dem Bundesrat geht dieses Vorhaben der Regierung zu schnell" und auch der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) glaube, dass die frühestmögliche Umsetzung Anfang 2016 möglich sei.

Allein der Tatbestand, dass Banken, Versicherungsmakler und Ausschließlichkeitsorganisationen bei gleicher Ablaufleistung mit unterschiedlichen Abschlusskosten hantierten, zeige, dass das Thema "Offenlegung der Abschlusskosten"nicht richtig durchdacht worden sei.

Branche trägt auch gewisse Mitschuld an eigener Misere
Dass das Provisionsniveau durch die augenblicklichen Tendenzen sinken wird, davon ist der Vorstandssprecher der Janitos überzeugt. "Das wird sich natürlich auch auf den Vertrieb auswirken", so seine Prognose. Zurückhaltend ist er dagegen, wenn Marktteilnehmer hoffen, dass sich nach der Absenkung des Garantiezinses ein gutes Jahresendgeschäft ergeben wird. "Ich glaube nicht, dass diese Zinssituation große vertriebliche Auswirkungen haben wird", lautete das sachliche Statement des Vertriebsprofis.

Doch Schneider gab seiner Branche auch eine gewisse Mitschuld an der aktuellen Misere: So steckten standardisierte Beratungsprozesse via Digitalisierung noch in den Kinderschuhen und die damit verbundenen Chancen würden nur zu einem Bruchteil genutzt werden. Gleichfalls nicht "richtig angekommen" sei in der Versicherungswirtschaft, dass Social Media ein wichtiges Instrumentarium sei, um das Interesse der Menschen für das Thema "Versicherungen" anzukurbeln. Und: Den Versicherern sei es bislang kaum gelungen, (mehr) Frauen für den Vertrieb zu gewinnen und zu begeistern. Ein absolutes Versäumnis, so der Branchenkenner.

Die Zukunft der PKV: Eher düster denn rosig
Äußerst nüchtern beurteilt er auch die Situation der privaten Krankenversicherung (PKV). O-Ton Schneider: "In der PKV-Vollversicherung wird es sicherlich keine große Renaissance geben. Und wie sich die Entwicklung im diesbezüglichen Zusatzversicherungsgeschäft entwickeln wird, lässt sich schwer vorhersagen."

All diese negativen Komponenten führten auch letztendlich dazu, dass die Versicherer händeringend Nachwuchs suchen würden. „Die Versicherungsbranche und der Beruf des Vermittlers ist immer noch nicht attraktiv genug oder immer weniger attraktiv, damit sich Menschen für unsere Berufssparte entscheiden:"

Dieses schwierige Umfeld trage dazu bei, dass die Stimmung im Vertrieb verhalten sei und auch erst einmal bleiben werde, so das ernüchternde Zwischenfazit von Schneider.

Der neue Heilsbringer für die Branche: Die Pflegeversicherung
Aber vollkommen schwarz zeichnen wollte der Janitos-Mann die Lage seiner Branche am Ende dann doch nicht. So sieht er in der Pflegeversicherung noch gute Wachstumschancen. Und auch im SUH-Sektor für Privatkunden kann er interessante Zuwächse erkennen - jedenfalls für den Vertriebsweg Makler. Hier sei das Beitragsvolumen von 2008 bis 2012 immerhin von neun auf 12,4 Prozent gestiegen.

Lesetipp: Weitere interessante Details zum MCC-Kongress "Insurance Today und Tomorrow" und den diesbezüglichen Branchentrends finden Sie in der August-Ausgabe von "Versicherungsmagazin".

Autor(en): Meris Neininger

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