Mehr Arbeit, weniger Einkommen

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Die Diskussion über einen möglichen gesetzlichen Provisionsdeckel bringt die Versicherungsmakler auf die Palme. Dabei haben sie ihrer Ansicht nach bereits erhebliche Zugeständnisse machen müssen.

Wenn es ein Thema gibt, mit dem man Emotionen auslöst, dann ist es die Provision beziehungsweise Courtage. Das lässt sich auch bei der aktuellen Trendstudie von Asscompact nachvollziehen, die zahllose Kommentare zur Diskussion über einen gesetzlichen Provisionsdeckel enthält, den das Bundesfinanzministerium (BMF) Ende Juni ins Gespräch gebracht hat.

Die Begründung des BMF lautet, dass das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) von 2015 bisher keine ausreichende Wirkung erzielt habe. Die Provisionen der Vermittler seien lediglich um gut fünf Prozent gesunken, und es habe eine leichte Umverteilung von Einmal-Abschussprovisionen hin zu laufenden Abschlussprovisionen gegeben. Das ist dem Ministerium wohl zu wenig.

BMF prüft nur Vermittlerkosten
Dabei schweigt sich der LVRG-Evaluationsbericht völlig über die Abschlusskosten der Versicherungsunternehmen aus. Diese machen immerhin rund ein Drittel der gesamten Abschlusskosten aus. Und zu den in ähnlicher Höhe anfallenden Verwaltungskosten verliert das Ministerium nur den höchst unergiebigen Hinweise, dass diese in früheren Jahrzehnten einmal höher gewesen seien – als ob das eine ausreichende Rechtfertigung ist, deren heutige Höhe nicht mehr hinterfragen zu müssen. Und das, obwohl die Bandbreite der Verwaltungskostensätze im Markt immer noch erstaunlich groß ist. Da sollte noch die eine oder andere Effizienzreserve schlummern.

Möglicher Ausweg: Anpassung der Zinszusatzreserve
Das jedenfalls sehen die 400 von der Asscompact befragten Makler und Mehrfachvertreter so. 83 Prozent geben an, dass Versicherer Kosteneinsparungen bei Verwaltung, Marketing, Produktportfolio und ähnlichen Stellen realisieren können müssten. Gut ein Drittel sieht Potenzial in einer Anpassung der Zinszusatzreserve, weniger als ein Fünftel hingegen bei den Provisionen.

Die Provisionen sind auch bereits deutlich gesunken. Nach Angaben der Befragten erhielten sie vor dem LVRG durchschnittlich 40 Promille Abschlussprovision, aktuell noch 33 Promille. Die Medianwerte – das ist der Wert, bei dem genau die Hälfte der Nennungen erreicht ist – lauten 42 Promille früher und 35 Promille heute. Das sind sieben Promille weniger, genau das Ergebnis auch einer anderen Befragung zu Provisionen und Courtagen aus dem Jahr 2017 (https://www.versicherungsmagazin.de/rubriken/branche/lvrg-in-provisionsvereinbarungen-angekommen-1961662.html).

Abschlussprovisionen gesunken, aber auch Kompensationen
Die Bestandsprovisionen sind praktisch unverändert geblieben und liegen bei 1,3 Prozent im arithmetischen Mittel (Median 1,1 Prozent, vor LVRG 1,5 Prozent). Weitere 1,3 Prozent werden als laufende Abschlussprovision genannt, die nach dem LVRG eingeführt wurde (Median: 1,0 Prozent). Das bedeutet, dass die Befragten jedenfalls im Durchschnitt eine Kompensation für die Kürzung der Abschlussprovision erhalten haben, die aber durch die zeitliche Verteilung wahrscheinlich nicht ganz denselben Wert hat. Und: Eine zeitliche Verteilung führt zu einem Liquiditätsloch, das erst einmal verkraftet werden will.

Beenken Asscompact

Existenznot bei jedem Zweiten vermutet
Vielleicht fallen auch deshalb die Einschätzungen zur Wirkung weiterer Kürzungen durchaus drastisch aus. Jeder zweite Vermittler dürfte nach Meinung der Befragten in Existenznot geraten, wenn alle Lebensversicherungsprodukte mit einem Provisionsdeckel belegt werden. Immer noch 40 Prozent wären es, wenn der Deckel auf kapitalbildende Produkte begrenzt und Biometrieprodukte ausgenommen würden.

Die hohe Quote der in Gefährdeten erklärt sich auch daraus, dass die Teilnehmer bei knapp jedem zweiten Vermittler von einem Anteil der Lebens-Provisionen von mindestens 50 Prozent ausgehen. Bei mehr als jedem Vierten werden sogar mehr als 60 Prozent Anteil unterstellt. Das dürfte allerdings nach anderen empirischen Erkenntnissen zu hoch gegriffen sein. Der Anteil der rein auf Lebensversicherung fokussierten Makler hat stark abgenommen, heute sind die meisten Makler breiter aufgestellt oder sogar ausgesprochen fokussiert in der Schadenversicherung.

Gesetzgeber sollte an anderen Stellen helfen
Aber neben den Fakten spielen immer auch Einschätzungen eine wichtige Rolle für die Bewertung der eigenen Zukunft. Einen Nutzen in kosteneffizienteren Lebens-Produkten können die Befragten nicht erkennen – fast jeder Zweite sagt, dass sie wegen einer Kostenreduktion allein keineswegs leichter vermittelbar werden. Viele freie Kommentare lassen eher darauf schließen, dass viele Makler und Mehrfachvertreter überlegen, den Bereich Vorsorge ganz aus ihrem Angebotsfokus zu streichen.

Die Teilnehmer machen aber auch eine Reihe konstruktiver Vorschläge in Richtung Politik, wie sie mit der Situation umgehen sollte. Unter anderem könnte eine stärkere steuerliche Förderung sowie der Abbau als ungerecht empfundener Belastungen wie der Verbeitragung der Betriebsrente in der Krankenversicherung dazu beitragen, die Altersvorsorge wieder attraktiver zu gestalten.

Die Studie Asscompact Trends III/2018 kann kostenpflichtig bei der bbg Betriebsberatungs GmbH (Mail: stasch@bbg-gruppe) bestellt werden.

Autor(en): Beenken Matthias

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