Mehr Leistungsfreude mit weniger Führungsaufwand

Gerade in Versicherungsbüros, in denen Chefs oft noch selbst stark ins operative Geschäft eingebunden sind, ist es für den Erfolg elementar wichtig, dass sich alle Mitarbeitenden fürs Unternehmen engagieren.

Der Inhaber hat es da leicht: Er kann Zusammenarbeit, Kommunikation, Abläufe und dergleichen so gestalten, wie es zu ihm und seiner Motivation gut passt. Aber motiviert das alles auch den Rest vom Team?

So kann es funktionieren:

1. Keine Gleichbehandlung, sondern individuell ausgerichtete Führungsarbeit. Das modernste Tool, um Motivation zu verstehen, ist das Luxxprofile. Es wurde von 2016 bis 2017 an der Universität Luxembourg entwickelt und ermöglicht, 16 intrinsische Motive in ihrer individuellen Ausprägung zu erfassen. Aus dem Ergebnis lässt sich eine effektive Führungsanleitung für jeden Mitarbeiter ableiten.
2. Führungskräfte wissen, was sie selbst motiviert. Dies vor allem, um zu erkennen, in welchen Bereichen sie anders motiviert sind als ihr Team.
3. Inhaber und Chefs lernen, wie sie Mitarbeiter anhand ihrer Motivausprägung sinngebend führen. Jemanden mit ähnlichen Motivausprägungen zu motivieren, ist einfach. Haben beide ähnliche Werte, kennen sie die gleichen emotional positiven oder auch negativen Reaktionen auf Vorkommnisse im Arbeitsleben. Jemanden zu motivieren, der ganz anders tickt als man selbst, müssen Führungskräfte lernen. Intuitiv können sie die Emotionen, Freude und Frust, die Menschen während der Arbeit erlebt, emotional nicht nachvollziehen.

Motivation ist immer individuell

Alle Menschen haben individuelle Motivausprägungen. Diese werden in den Luxxprofilen über farbige Balken dargestellt. Ein Richtig oder Falsch gibt es dabei nicht. Idealerweise gibt es in einem Team sehr verschiedene Ausprägungen. So können Teamleiter und Unternehmer für jede Aufgabe jemanden finden, der sie gerne macht. Und die Mannschaft ist voll leistungsfähig.

Mit den folgenden Beispielen für Führungskraft „Klaus“ und ihre beiden Mitarbeiter, lässt sich gut erkennen, was es heißt, individuell sinnhaft zu führen. Jeder Inhaber einer Versicherungsagentur kann über eine Motivationseinschätzung für jeden Mitarbeiter eine vergleichbare Führungsanleitung bekommen.

Schauen wir zuerst, was Führungskraft Klaus selbst motiviert:

Wenn Klaus seine beiden Mitarbeiter anspricht, wie es für ihn selbst gut und richtig ist, macht er, ohne es zu wissen, Fehler und demotiviert. Nicht, weil er das will, sondern, weil er auch bei der allerbesten Absicht nur sich selbst als Maßstab hat. Für Klaus bedeutet dies umdenken mit den Fragen "Was motiviert meine Mitarbeiter?" und "Unter welchen Rahmenbedingungen bekomme ich ihre volle Leistung?".

Die Antworten für den Versicherungsberater in Klaus Team lautet:

Besonders in den Motiven "Neugier", "Status" und "Autonomie" braucht dieser Mitarbeiter ganz andere Führung, Ansprache und Aufgaben als Klaus selbst. Das kann Klaus dann gut leisten, wenn er weiß, welche Bedürfnisse mit den jeweiligen Motivausprägungen verbunden sind (s. Kasten 1). Anderenfalls wird er den Frust und die mangelnde Leistung seines Mitarbeiters nicht verstehen.

Am deutlichsten wird das beim Motiv "Status". Hier haben beide eine entgegengesetzte Ausprägung. Der Mitarbeiter wäre unglücklich, wenn er bei einer Veranstaltung einen Vortrag halten soll. Der Chef könnte aus seiner eigenen Ausprägung im Motiv "Status" genau das Gegenteil annehmen und denken, das Angebot mit dem Vortrag ist ein tolles Incentive. Abwehr und Unmut sind für Klaus hier nicht nachvollziehbar.

Vor anderen Herausforderungen steht Klaus bei der Führung seines Backoffice-Mitarbeiters:

Auch dieser Mitarbeiter unterscheidet sich in seinen Bedürfnissen. Eine große Fehlerquelle liegt für Klaus im Motiv der "Soziale Anerkennung", weil beide dort entgegengesetzte Bedürfnisse haben. Klaus schätzt Kritik, um daraus zu lernen. Anerkennung braucht er nicht. Für den Mitarbeiter sieht das anders aus: Jede Kritik ist für ihn selbstwertrelevant und demotivierend. Er braucht Lob und Anerkennung, wovon Klaus zu wenig gibt. Für den Mitarbeiter ist das bei jeder ungewürdigten Leistung eine erneute Enttäuschung.

All das zeigt: Motivorientiert und individuell zu führen, ist kein Hexenwerk. Jede Führungskraft kann das lernen. So bekommt sie Mitarbeiter, die sich mit der Führungskraft, dem Team und dem Unternehmen identifizieren, weil sie jeden Tag die für ihre Leistung so wichtige emotionale Belohnung bekommen – die Befriedigung ihrer stark ausgeprägten Motive. Der Führungsaufwand sinkt gleichzeitig deutlich.

Lesen Sie mehr in Uta Rohrschneiders Buch "Sinnhaft führen - Mehr Leistungsfreude mit weniger Führungsaufwand", ISBN 978-3-658-29868-5; Softcover 44,99 Euro, e-Book 34,99 Euro.

Autor(en): Uta Rohrschneider