Das Jahr 2020 war in jeder Hinsicht außergewöhnlich - und für manche Unternehmen auch außerordentlich schwierig. Zwischen allen Unsicherheiten und Einschränkungen, der Umstellung auf Home Office und Video-Meetings statt persönlicher Treffen wurde es Vertriebsorganisationen bisweilen schwergemacht, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: Abnehmer für die eigenen Produkte und Services zu finden. Gerade in einer solchen Situation ist es aber umso wichtiger, die Pace im Vertrieb hochzuhalten und die Mitarbeiter zu motivieren, etwa mit einem Verkaufswettbewerb. Aber wie lässt sich so etwas in Zeiten noch virtueller aufgestellter Vertriebsteams und schmaler Budgets bewerkstelligen?
Ein deutsches Versicherungsunternehmen stand im vergangenen Herbst vor dieser Frage. Es musste zudem eine kurzfristig verfügbare Lösung gefunden werden, um den Vertrieb im wichtigen vierten Quartal für die Erreichung der Jahresziele anzukurbeln. Das Unternehmen entschied sich für die Incentive Arena. Damit ließ sich die komplexe Vertriebsstruktur des Unternehmens mit rund 800 Mitarbeitern in vier Hierarchieebenen in einem zusammengeführten Verkaufswettbewerb abbilden.
Spielerisch zum Erfolg: Incentivierungskampagnen mit hohem Spaßfaktor
Die Lösung umfasst individualisierbare Incentive-Produkte als "Ready-to-use"-Websites mit App-Charakter. Alle Teilnehmer aus einer Hierarchieebene - 55 Regionalleiter, 95 Bezirksdirektoren, 205 Bezirksleiter und 445 Geschäftsführer kleiner und mittlerer Agenturen - erhielten jeweils eine eigene App. Darin waren spezifische Umsatzziele hinterlegt, beispielsweise eine Umsatzsteigerung von zehn Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Zusätzlicher Anreiz: Je höher die prozentuale Steigerung, desto höher der Gewinn für den Einzelnen. Für 100 Prozent Zielerreichung wurde eine Prämie im Wert von 250 Euro ausgelobt, in acht weiteren Gewinnstufen waren sogar Prämien bis 2.250 Euro erreichbar. Für die kleine Extra-Motivation konnte zudem jeder Mitarbeiter seinen aktuellen Stand einsehen: Die aktuelle Zielerreichung, eine animierte Gewinnstufen-Grafik oder auch der Prämienshop.
So konnte das Unternehmen das bekannte und bewährte Modell eines Wettkampfes unter Vertrieblern in einem ganz neuen, spielerischen Modus komplett digitalisiert umsetzen - ohne dafür eigene Plattform zu schaffen und betreiben zu müssen.
Ergebnisse 2020 überzeugen - Fortsetzung läuft seit Jahresbeginn
Die Aktion übertraf die Erwartungen: Mehr als 60 Prozent der Teilnehmer erreichten ihre Ziele und leisteten damit einen wichtigen Beitrag für das Jahresergebnis. Die Fortsetzung folgte prompt. Für einen starken Jahresanfang setzte das Unternehmen im ersten Quartal dieses Jahres wieder auf den gleichen Wettbewerb. Für die weiteren Aktionen, die unter den Vertriebsmitarbeitern während des gesamten Jahres für neue Impulse und Abwechslung sorgen sollen, nimmt das Unternehmen auch neue Wettbewerbsformen in Angriff. Im derzeit laufenden Vierteljahr steht der Spaß im Vordergrund. Beim PrämienCasino erhalten die Teilnehmer für abgeschlossene Verträge oder erreichte Ziele Freispiele am virtuellen Einarmigen Banditen. Dieser schüttet einen Gewinn entsprechend der gesammelten Punkte aus. Zu Beginn der zweiten Jahreshälfte können die Teilnehmer zunächst aus drei verschiedenen Wettbewerben ihren Favoriten auswählen. Sie haben dann drei Monate Zeit, das Ziel der gewählten Challenge zu erreichen. In den letzten drei Monaten des Jahres soll das Geschäft schließlich mit einem besonderen Wettbewerb angeschoben werden: HerosPlace heißt die Kampagne, bei der es darum geht, besser zu sein der Durchschnitt.
Diese neue Logik ermöglicht es Unternehmen, ihren Vertriebsmannschaften eine spannende Alternative zu den lange Zeit beliebten Incentive-Reisen zu bieten. Aufgrund der Rahmenbedingungen sind diese derzeit noch schwer umzusetzen - und überschreiten wegen der angespannten wirtschaftlichen Lage vieler Unternehmen auch schlichtweg deren Budget. Die verschiedenen Wettbewerbsformen sorgen zudem für Abwechslung, die Aufteilung in verschiedene kleine "Incentive-Sprints" für eine hohe Zahl von Gewinnern, was die Motivation der Mitarbeiter weiter erhöht - auch und gerade in außergewöhnlichen Phasen, wie wir sie derzeit erleben.
Janet Zschieschang ist Geschäftsführerin von Buben & Mädchen. Die 2011 gegründete Spezialagentur für Bonusprogramme, Verkaufswettbewerbe, Incentives und Prämiensysteme versteht sich als Innovator im B2B-Incentive-Markt. (www.incentivearena.de)
Autor(en): Janet Zschieschang
