Neue Standards im Vertrieb

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In Berlin wird aktuell die Umsetzung der neuen EU-Richtlinie für den Versicherungsvertrieb (IDD) ins nationale Recht vorbereitet. Welche Auswirkungen die IDD auf die Kundenberatung und die Aus- und Weiterbildung der Branche bereithält, zeigten Marktakteure auf einer Fachveranstaltung.

Bis zum 23. Februar 2018 muss die neue EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie Insurance Distribution Directive (IDD) ins nationale Recht umgesetzt werden. Zuständig für die Umsetzung sind das Bundesfinanz-, Verbraucher- und federführend das Bundeswirtschaftsministerium. Am 8. Dezember soll der Referentenentwurf ins Kabinett eingebracht werden. Hiernach beginnt die Anhörungsphase. Mit einer Verabschiedung kann Anfang 2017 gerechnet werden, auf jeden Fall aber vor der Bundestagswahl im Herbst nächsten Jahres.

IDD als Treiber für Veränderung

Auch wenn Brüssel an der einen oder anderen Stellschraube noch drehen mag und Berlin bislang noch keinen Verordnungsentwurf vorgelegt hat, setzt der IDD-Richtlinientext doch deutliche Akzente für neue Standards im Vertrieb, wie Professor Dr. Matthias Beenken, Fachbereich Wirtschaft der FH Dortmund, auf einer Fachveranstaltung der Inside Unternehmensgruppe in Köln ausführte.

Die Umsetzung der IDD sei eng mit einer Notwendigkeit für ein Change Management verbunden. Das mache allein der Inhalt deutlich. So sei die IDD fünf Mal so umfangreich, wie die Vorgängerrichtlinie IMD (Insurance Mediation Directive), sagte Beenken. Seiner Beobachtung nach unterschätzten Branchenverbände vielerorts die Auswirkungen der Initiative.

Handlungsfelder Verkaufsprozess, Provisionen, Incentives
Diese Einschätzung überrascht. Greift die IDD doch Themen auf, die den Kern des Geschäftsmodells von Vermittlern und Versicherern betreffen: hohe Beratungsqualität, kundenfreundliche Produkte, transparente Vergütungsmodelle.

Die Herausforderung bei der Realisierung der IDD sieht Beenken denn in der Vertriebssteuerung und Vertriebsqualifizierung. Darunter fällt auch der Bereich der Provisionen, insbesondere der Abschlussprovisionen und der Produkt- beziehungsweise. tarifdifferenzierenden Provisionen. Weitere Handlungsfelder finden sich in der Gestaltung und Qualitätssicherung des Verkaufsprozesses und damit zusammenhängend in den Geschäftsplänen, Vorgaben und Incentives, skizzierte Bennken die Auswirkungen.

Die Weiterbildungspflicht kommt

Mit der IDD folgt nun mit 15 Stunden jährlich die berufliche Pflicht zur Weiterbildung. Diese ist mit zusätzlichen externen Ressourcen, einem Ausbau der Weiterbildungsangebote und einem Mehr an Organisation und Verwaltung verbunden. Darauf machte Reinhardt Lüger, Versicherungsfachwirt und Berater, aufmerksam.

Es werde eine notwendige Anpassung des aktuellen Rahmenlehrplans an die Anforderungen der IDD geben. Wahrscheinlich werde es aber nicht auf eine Vermischung mit Teil 1 der Ausbildung nach §34f hinauslaufen. Auch das Anforderungsprofil der Anrechnungsregeln muss IDD-konform angepasst werden, "ebenfalls sind potentielle Erweiterungen auf die neuen Zielgruppen notwendig", sagte Lüger.

Ehrlich, redlich, professionell
Zu Diskussionen in der Veranstaltung führte das "Paradigma des bestmöglichen bzw. besten Interesses des Kunden in der Kundenberatung". Denn der Vertrieb unter der IDD muss stets ehrlich, redlich und professionell im besten Interesse des Kunden erfolgen. Das ist der Grundsatz, der sich unter den Informationspflichten und Wohlverhaltensregeln in Artikel 17 der IDD findet.

Laut Beenken handelt es sich um einen unbestimmten Begriff, dessen Übersetzung Spielraum zur Interpretation zulasse. Der Wortlaut im Englischen lautet einheitlich "best interests of customers". Soll die Übertragung mit "beste" Interessen erfolgen oder doch umfangreicher mit "bestmögliche" Interessen? "Den Kunden gibt es wohl nicht", sagte Beenken. Die Konsequenz hieraus: eine (noch) sorgfältige(re) Ermittlung und Dokumentation von Wünschen und Bedürfnissen verbunden mit einer Qualifizierung der Vertriebe könne den Weg zum "bestmöglichen" Interesse ebnen, schlug der Wissenschaftler vor.

Autor(en): Umar Choudhry

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