Ohne Pool kommt kaum ein Makler aus

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Mehr als die Hälfte aller neu vermittelten Versicherungsverträge werden über Maklerpools und -verbünde eingereicht. Welche Gründe dafür sprechen, und welche Illusionen dabei offenbar entstehen.

Die bbg Betriebsberatungs GmbH hat eine neue Studie "Asscompact  Award Pools & Dienstleister 2018" vorgelegt. Befragt wurden dafür netto 546 Makler und Mehrfachvertreter nach ihren Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit diversen Dienstleistern, die als Großhändler zwischen den "Einzelhändler" Makler und die Produktgeber Versicherer und Kapitalanlagegesellschaften zwischengeschaltet werden.

Befragte haben viel Berufserfahrung
Das Durchschnittsalter der Befragten beträgt wie schon in älteren Vergleichserhebung recht hohe 53 Jahre. Dementsprechend lang mit durchschnittlich 24 Jahren ist die Berufserfahrung in der Branche.

Allein 28 Prozent der Befragten sind über 60 Jahre alt. Das Wunsch-Ausstiegsalter steigt weiter an: Schon 36 Prozent wollen mindestens bis Alter 70 oder länger arbeiten, insgesamt gut 80 Prozent mindestens bis 65 Jahre.

Fast neun von zehn Maklern nutzen Pools und Verbünde
Insgesamt 87 Prozent der Befragten arbeiten regelmäßig mit Pools und jeweils 17 Prozent mit Servicegesellschaften oder mit Maklerverbünden zusammen. Neun Prozent geben an, ein Haftungsdach einer Bank zu nutzen.

Im Durchschnitt bestehen 2,6 Anbindungen an Pools oder ähnliche Dienstleister, hier hat sich kaum eine Veränderung ergeben. Immerhin 28 Prozent geben an, nur genau eine Anbindung zu besitzen, weitere 27 Prozent zwei davon. Rund 45 Prozent dagegen nutzen mindestens drei verschiedene Partner, um ihr Geschäft den Produktgesellschaften zuzuführen.

Vermittlung über Pool nimmt zu
Am häufigsten mit 84 Prozent nutzen die Makler und Mehrfachvertreter die Dienstleistungen von Pools im Bereich Kompositversicherungen, gefolgt von Vorsorge-/Lebensversicherungen (69 Prozent) und Krankenversicherungen (63 Prozent). Der Anteil der Nutzer bei Kapitalanlagen und Finanzierungen liegt zwar deutlich niedriger, aber bei weitem nicht alle Befragten vermitteln in diesem Bereich.

Im längerfristigen Vergleich nimmt die Vermittlung des Neugeschäfts über Pools zu, auch wenn die einzelnen Stichproben unterschiedlich und daher streng genommen nicht direkt miteinander vergleichbar sind. Dennoch scheint ein Trend zu erkennen zu sein. Beispielsweise werden aktuell rund 58 Prozent des Neugeschäfts im Bereich Vorsorge und Lebensversicherung über Pools vermittelt, drei Jahre zuvor waren es nur 47 Prozent. Auch in Kranken und in Schaden/Unfall ist dieselbe Entwicklung zu verzeichnen. Besonders hoch mit jetzt 72 Prozent ist der Anteil der Anlage- und Finanzierungsgeschäfte, die nicht mehr direkt an die Produktgeber vermittelt werden.

Direktanbindungen sind nicht leicht zu bekommen
Die Befragten sehen relativ am häufigsten die Bewahrung ihrer Unabhängigkeit als Grund, mit Pools und Verbünden zusammenzuarbeiten. Ob die Unabhängigkeit bei einer zentralen Steuerung des Geschäfts über eine einzelne Vertriebsorganisation und damit eine Abhängigkeit von deren Geschäftsgebaren wirklich größer ist als bei Direktanbindungen an zahlreiche, unterschiedliche Versicherer und Kapitalanlagegesellschaften, könnte man bezweifeln.

Vermutlich aber bleibt vielen Befragten gar nichts anderes übrig, als wenigstens über Pools eine hinreichend große Zahl von verschiedenen Angeboten machen zu können, denn Direktanbindungen sind jedenfalls für kleine Makler nicht mehr leicht zu bekommen. Jeder vierte Befragte setzt weniger als 50.000 Euro Courtagen und Provisionen im Jahr um, etwa ebenso viele zwischen 50.000 bis 100.000 Euro. Da ist die Nachfragemacht des Einzelnen nicht groß.

Wer bezahlt den Pool?
Ein offener Widerspruch ergibt sich in diesem Zusammenhang aus der Fragestellung, wie die Pools und Verbünde sich finanzieren, und ob dies am Ende den Kunden belastet. 78 Prozent der Befragten geben an, dass ihrer Meinung nach Superprovisionen (der Begriff Provisionen wird hier und im Weiteren gleichbedeutend auch für Courtagen verwendet) als Finanzierungsbasis dienen. Dazu passt, dass zwei Drittel der Teilnehmer nach eigenen Angaben keine Gebühren für die Dienstleistungen bezahlen. Weitere 13 Prozent geben an, dass sie auch von Festvergütungen ausgehen, die die Versicherer an die Pools zahlen.

Gleichzeitig behaupten aber 85 Prozent der Makler und Mehrfachvertreter, dass die von den Versicherern an die Pools und Verbünde gezahlten Vergütungen den Endkunden nicht durch höhere Prämien oder geringere Renditen belasten würden. Vielmehr würden sie indirekt selbst die Kosten durch geringere Courtage-/Provisionssätze bezahlen. Immerhin ist der Anteil der Zweifler an solchen Thesen gewachsen. Vor zwei Jahren glaubten sogar noch 92 Prozent daran, dass Superprovisionen offenbar vom Himmel fallen und nicht etwa vom Kunden bezahlt würden.

Interessant ist, dass trotz der IDD-Umsetzung und des dabei sehr präsenten Thema Pflicht zur Weiterbildung das Angebot von Weiterbildungen eher selten als Argument für eine Kooperation mit einem Pool oder Verbund ist. Nur knapp acht Prozent der Befragten geben dies als einen ihrer drei wichtigsten Gründe für die Kooperation an.

Bezugshinweis
Die AssCompact-Studie "Pools & Dienstleister 2018" enthält 422 Folien. Unter anderem werden detaillierte Bewertungen der von Maklern und Mehrfachvertretern genutzten Pools und Dienstleister vorgestellt. Eine statistische Analyse lässt interessante Aufschlüsse darüber zu, welche Faktoren für die Zufriedenheit mit Pools ausschlaggebend sind, und wie stark diese Zufriedenheit wiederum auf die Bereitschaft zur Zusammenarbeit und die Weiterempfehlung ausstrahlt. Die Studie kann kostenpflichtig direkt bei der bbg bestellt werden (Mail stasch@bbg-gruppe.de oder Tel. 0921-7575 838).

Ohne Pool kommt kaum ein Makler aus

Autor(en): Matthias Beenken

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