Es ist ein Tabu-Thema für Kunden und Versicherungsvermittler: eine mögliche Pflegebedürftigkeit durch Alter oder Unfall. Doch das ist falsch, denn Pflege ist ein Zukunftsthema. Wer als Vermittler einmal den richtigen Ansatz gefunden hat, kann erfolgreich sehr unterschiedliche Kunden gruppen akquirieren.
Wer sich als Vermittler dem Thema Pflege verschließt, der verschließt sich einem der Zukunftsthemen der Branche, wie es Dr. Klemens Surmann für die Gothaer Versicherung umschreibt: "Die Pflegezusatzversicherung hat einen hohen Stellenwert bei der Gothaer Krankenversicherung und zählt zu den zentralen Wachstumsbereichen. Zum Thema Pflegevorsorge wird bereits seit vielen Jahren aktiv bei der Gothaer beraten und informiert. Auch wenn das Thema Pflege aktuell immer noch sehr beratungsintensiv ist, sehen wir doch, dass Pflegevorsorge für unsere Kunden seit Längerem eine erkennbar höhere Relevanz bekommt."
Aufgabe des Vermittlers ist es, das Thema anzusprechen
Tatsächlich können und wollen sich viele Kunden nicht vorstellen, dass sie selbst einmal vom Thema Pflege betroffen sind. Aufgabe des Vermittlers ist es dennoch, in der Beratung mögliche Situationen aufzuzeigen, die zu einer Pflegebedürftigkeit führen können, und das Thema anzusprechen: "Wichtig ist aber auch, dass jeder Vermittler eine gewisse sozialpolitische Verantwortung gegenüber seinem Kunden hat und bei einer ganzheitlichen Beratung das Thema ansprechen muss. Denn Pflegekosten sind keine Bagatellkosten, sondern können sehr schnell existenziell werden", erklärt Alexandra Markovic-Sobau, Generalbevollmächtigte Vertrieb der Hallesche Krankenversicherung.
Entscheidend dabei: Nicht immer ist es ja der zugegebenermaßen eher schwer vorzustellende und seltenere Fall einer völligen Hilflosigkeit, in der sich Ihre Kunden befinden können – eher sind es die scheinbar weniger schweren Beeinträchtigungen im Alltag, die Betreuungsaufwand nach sich ziehen.
In Pflegegrad 1 zum Beispiel sind die Betroffenen in der Regel in ihrer Motorik beeinträchtigt: Sie können den Alltag bewerkstelligen, brauchen aber etwa nach einem Schlaganfall oder bei einem Wirbelsäulenschaden tatkräftige Unterstützung bei den täglichen Verrichtungen wie etwa bei der Körperpflege und beim Anziehen, beim Verlassen der Wohnung sowie beim Erledigen der Hauswirtschaft.
Stärker in ihrer Selbstständigkeit beeinträchtigt sind Betroffene in Pflegegrad 2: Chronische Erkrankungen oder Unfallfolgen sorgen dafür, dass der Betroffene bei motorischen Störungen auch Hilfe bei der Grundpflege und der Bewältigung von Alltagsaufgaben benötigt.
Pflegegrad 3 wird meist bei Personen ausgesprochen, die beim Stehen und Gehen Probleme haben oder die durch Funktionsstörungen der Arme nicht mehr alleine die Alltagsanforderungen bewältigen können. Sie benötigen oft auch bei der Nahrungsaufnahme Unterstützung und müssen nachts gelagert oder beim Toilettengang unterstützt werden. Häufig sind in diesem Pflegegrad langwierige Erkrankungen der Gelenke der Auslöser – aber auch Demenzerkrankte werden in der Regel in Pflegegrad 3 eingestuft. Ein wichtiger Fortschritt zur Unterstützung Demenzkranker, wie Jenny Rau von der Allianz unterstreicht: „Das Pflegestärkungsgesetz II berücksichtigt den besonderen Betreuungsbedarf Demenzkranker viel besser als zuvor. Das ist sinnvoll. Insgesamt bleibt die gesetzliche Pflegeversicherung aber lediglich eine Basisabdeckung. Der tatsächliche Bedarf liegt meist über dem, was die Pflegepflichtversicherung leisten kann.“
In Pflegegrad 4 werden diejenigen eingestuft, deren Selbstständigkeit im Alltag schwerstbeeinträchtigt ist. Krankheits- oder unfallbedingt ist eine ganztägige Betreuung notwendig, die Betroffenen sind nicht mehr selbstständig in der Lage, ihrem Tag eine Struktur zu verleihen.
Der Pflegegrad 5 wird bewilligt, wenn eine Person in ihrer Selbstständigkeit besonders stark beeinträchtigt ist, also ohne fremde Hilfe gar nicht mehr zurechtkommt und durchgehend pflegerisch versorgt werden muss.
Selbstbestimmt im Alter leben
Und diese Alltagsbetroffenheit nehmen viele Berater zum Anlass, um das Thema Pflege anzusprechen, wie Dörthe Lochner von der Württembergischen erläutert: "Wir sprechen mit den Kunden über Themen, die ihnen für den Fall der eigenen Pflegebedürftigkeit wichtig sind, und stellen dar, dass eine Pflegetagegeld-Versicherung genau an diesen Punkten greift. Diese Themen sind: die Selbstbestimmtheit im Alter zu erhalten sowie nach einer Krankheit oder einem Unfall der Wunsch, niemandem zur Last zu fallen sowie das eigene Vermögen und das der Kinder zu schützen."
Den kompletten Beitrag "Warum es sich lohnt, den Startknopf zu drücken", können Sie in der Februar-Ausgabe von Versicherungsmagazin lesen. Hier geht es wahlweise zum Heftarchiv oder zur eMag-Ausgabe.
Sie sind noch kein Abonnent? Hier können Sie zwei kostenlose Ansichtsexemplare bestellen.
Autor(en): Oliver Mest
