Provisionsmodelle erst simulieren, dann einführen

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Der demografische Wandel reduziert die Zahl potenzieller Neukunden, Bestandskunden wandern online zu Direktversicherern ab. Gleichzeitig droht dem Vermittlermarkt ein massives Nachwuchsproblem, und eine Flut gesetzlicher Regularien muss zeitnah umgesetzt werden. Tool-unterstützte Simulationen können Versicherer, Makler und Vertriebsgesellschaften in die Lage versetzen, ihre Vergütungsmodelle an diese Herausforderungen anzupassen. Davon ist jedenfalls Steria Mummert Consulting überzeugt.

Laut dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft sei die Anzahl der Lebensversicherungsverträge bereits seit Jahren rückläufig und das Wachstum in der Schadens- und Unfallversicherung sehr verhalten. Vor diesem Hintergrund möchten Versicherer ihren Vertrieb optimieren, indem sie neue Produkte entwickelten, zeitgemäße Vertriebskanäle integrierten und ihren Service mithilfe qualifizierter Fachkräfte verbesserten.
Kernelement der Vertriebssteuerung sei hierbei das Provisionssystem, das an neue Anforderungen und neue Regularien wie Solvency II und IMD 2 angepasst werden müsse, denn häufig genügten bestehende Vergütungsmodelle diesen Regularien nicht mehr. Ein Viertel aller Versicherer sieht daher große Standardisierungschancen in der Berechnung von Provisionen - so ein Ergebnis des "Branchenkompass 2013 Versicherungen" von Steria Mummert Consulting.

Aussagekraft der bisherigen Kalkulationen nicht sonderlich groß
Um vor der Einführung neuer Vergütungsregeln zu testen, ob sie die angestrebten Ziele erreichten, führten Versicherer aktuell meist Analysen mit verdichteten Daten und Durchschnittswerten durch. Die Aussagekraft dieser Kalkulationen sei allerdings nicht sehr hoch: Sonderkonstellationen, beispielsweise Wettbewerbe, qualitative Vergütungskomponenten oder Sondervereinbarungen einzelner Vermittler, würden nicht berücksichtigt und sie erlaubten keine Aussagen darüber, welche Vermittler von welchen Veränderungen besonders profitierten.
Schwächen in der manuellen Prognoserechnung, die den Erfolg neuer Vergütungsregelungen gefährden könnten, wären bislang kaum abzuschätzen.

Aus diesem Grund hätte das Beratungsunternehmen eine Methode entwickelt, mit der Versicherer sowie Makler und Vertriebsgesellschaften eine Vielzahl von Provisionsmodellen vor der Einführung simulieren könnten. Basis sei ein Simulations-Tool, in dem verschiedene Modelle untersucht werden könnten. Durch Verwendung historischer Vertrags- und Rechnungsdaten entstünde ein exaktes Modell mit hohem Detaillierungsgrad, das sogar Sonderkonstellationen für einzelne Vermittler oder Regionen berücksichtige.

Provisionsmodelle an die Anforderungen des Gesetzgebers anpassen
In mehreren Iterationen könnten zahlreiche Szenarien abgebildet werden, die eine präzise Bewertung ermöglichen, ob das Vergütungsmodell dazu geeignet sei, die definierten Ziele zu erreichen. Praxiserfahrungen belegten, dass der Aufwand kaum größer sei als für die bislang eingesetzten Tabellenkalkulationen, die Aussagekraft jedoch um ein Vielfaches höher sei. Dadurch können Provisionsmodelle mit minimalem Risiko an aktuelle Herausforderungen des Marktes sowie an die Anforderungen des Gesetzgebers angepasst werden, wodurch eine fundierte Prognose darüber entsteht, ob die Vertriebsziele erreicht werden können.

Eine schnell umsetzbare Lösung

"Acht von zehn Entscheider bei Versicherern und Maklern sehen in Regulierungen wie Solvency II und der EU-Vermittlerrichtlinie IMD 2 die größten Herausforderungen für die kommenden drei Jahre", erklärt Lars Matzen, Senior Manager Insurance bei Steria Mummert Consulting.
Ziel des Simulationsmodells sei es, den Kunden eine schnell umsetzbare Lösung zu bieten, mit der sie ihr Vergütungssystem an die Aufgaben des Marktes und die Anforderungen des Gesetzgebers anpassen könnten.

Textquelle: Steria Mummert Consulting

Autor(en): versicherungsmagazin.de

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