Schaden- und Unfallversicherung: AO wichtigster Vertriebsweg und Bollwerk gegen Portale

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Fast unverändert zum Vorjahr sind die Vertriebswege in der Schaden- und Unfallsparte der deutschen Versicherer 2016. Nach wie vor steht der Ausschließlichkeitsvertrieb (AO) an erster Stelle. Dies geht aus dem Vertriebswege-Survey Schaden- und Unfall hervor, den Willis Towers Watson zum 12. Mal erhoben hat.

Der Vertriebskanal AO konnte den Abwärtstrend der vergangenen Jahre mit einem leichten Wachstum stoppen (+ 0,2 Prozent) und sich mit  45,4 Prozent  an der Spitze behaupten. Auch die Versicherungsmakler verzeichnen mit 26,1 Prozent auf dem zweiten Platz einen leichten Anstieg (Vorjahr 25,7), gefolgt von den Internetportalen (7,3 Prozent) und dem Direktvertrieb (6,5 Prozent). Die traditionellen Vertriebskanäle sind weiterhin für über 85 Prozent des Neugeschäfts verantwortlich. "Damit bleiben Vergleichsportale und Direktvertrieb weit unter den Erwartungen und auch unter europäischen Vergleichsmärkten", sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson.

Vertrieb über Portale kommt nicht richtig voran
Überraschendes Ergebnis in der Kfz-Sparte: Der Anteil der Portale ist mit 8,7 Prozent nur leicht gegenüber dem Vorjahr angestiegen (+ 0,3 Prozent). Nach wie vor entfallen knapp 45 Prozent des Verkaufs neuer Policen auf die AO. "In einigen zentral- und osteuropäischen Ländern sehen wir bereits einzelne Player, deren Marktanteil zwei bis drei Mal so hoch ist wie der Anteil aller Portale im deutschen Kfz-Markt zusammen", sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswege-Surveys. Dies hänge auch damit zusammen, dass  die AO es geschafft habe, eine enge und langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, die nicht durch neu entstehende Vertriebskanäle zerrüttet werde. Zudem nehme, gerade in urbanen Bereichen für die junge, online-affine Zielgruppe, die möglicherweise eine Versicherung über ein Online-Portal abschließen würde, die Bedeutung des eigenen Autos ab.

Die Versicherer seien immer weniger bereit, ihre Vertriebskonzepte in der Kfz-Versicherung an die alternde Gesellschaft anzupassen. Die Bereitschaft sei 2016 von 84 Prozent auf 47 Prozent 2016 gesunken - eine bedenkliche Entwicklung, meint Wiesenewsky. "Im Gegenteil: Wir sehen viele Chancen für die Versicherungsunternehmen, die ihre Vertriebsstrategie langfristig enger an ihrer Kundenstruktur ausrichten", so der Experte.

Makler bauen ihre Position in der Unfallsparte aus
Das Prämienvolumen im Unfallgeschäft mit Beitragsrückgewähr wuchs in der gesamten Unfallsparte wieder. Die Ausschließlichkeit bleibt zwar mit 54,1 Prozent der wichtigste Vertriebskanal, büßt aber knapp zwei Prozentpunkte ein. Die gebundenen Strukturvertriebe haben seit 2012 mehr als die Hälfte ihres Neugeschäfts verloren, wohingegen sich der Bankvertrieb mit über einem Prozentpunkt Wachstum auf elf Prozent am deutlichsten erholen konnte.

Die unabhängigen Vermittler konnten ihr Wachstum in der Unfallsparte seit 2014 fortsetzen. Das spiegelt sich auch in der Erwartungshaltung der Befragten wider, von denen über die Hälfte davon ausgeht, dass der Vertriebsweg "Makler" in den kommenden fünf Jahren im Gesamtmarkt auf über 30 Prozent ansteigen wird.

AO kann mit gefestigten Kundenbeziehungen punkten
Skeptisch betrachten die Analysten die Entwicklung des Online-Vertriebs in Deutschland: "Wir sind uns sicher, dass das Geschäft über die Vergleichsportale ansteigen wird. Dennoch gehen wir nicht davon aus, dass dieser Vertriebsweg innerhalb kürzester Zeit deutlich Marktanteile hinzugewinnen wird, wie es in einigen anderen europäischen Ländern der Fall ist", resümiert Wiesenewsky. Durch die starke Marktstellung der AO mit ihren gefestigten Kundenbeziehungen, würden sich die Vertriebswege im deutschen Markt in den nächsten Jahren nicht wesentlich verändern.

Die Studie
Die analysierten Gesellschaften haben einen Marktanteil nach Prämieneinnahmen von knapp 75 Prozent. Ergänzt wurden die Daten derjenigen Versicherer, die sich nicht an der Umfrage beteiligt haben, anhand von Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis der Marktkenntnis von Willis Towers Watson.

Hier finden Sie Informationen zum Vertriebswege-Survey Lebensversicherung: Makler wichtigster Vertriebsweg

Vertreibswege SU 2016 Willis Towers

Autor(en): Alexa Michopoulos

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