Telematik: Kundenansprache muss dynamischer verlaufen

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Laut einer Umfrage steht knapp die Hälfte der deutschen Kfz-Versicherer positiv zur Idee der Telematik-Tarife, knapp ein Fünftel hält sie für einen "vorübergehenden Hype". Der Rest ist abwartend bis negativ eingestellt. Die Gründe: Bedenken wegen des Datenschutzes, mangelnde Planungssicherheit bei der Prämienhöhe, Angebot nur für kleine Zielgruppe lohnenswert, hohe Kosten und kaum Spielraum für weitere Prämienreduzierung. Klaus ten Doornkat von Scope Technologies, einem Spezialisten für Telematik-Lösungen für Versicherungen, bezieht Position.

Welche Gegenargumente können Sie den Skeptikern von Telematik-Lösungen liefern?
Klaus ten Doornkat: Usage-Based Insurance (UBI), also nutzungsbasierte Versicherungen, sind ein globaler Trend geworden. Dies ist Teil einer globalen Verschiebung hin zu einem personalisierten, digitalen Kundenservice-Erlebnis - vergleichbar dem Vormarsch der Fintech-Dienstleistungen. Unsere Ansicht ist, dass dies nicht nur ein vorübergehend neues Versicherungsangebot ist, sondern vielmehr eine Verschiebung, die Anfang 2000 begann und sich seitdem weiterentwickelt.

Mit dem Aufkommen vernetzter Autos wird dies in den nächsten fünf Jahren zum vorherrschenden Modell werden. Das Risiko für die Versicherungsträger wird durch die erwarteten Wettbewerbs-Neulinge zunehmen, sie reichen von OEMs, Mobilfunkbetreibern über Fintech- bis zu Social Media-Unternehmen. Jedes Unternehmen, das dies ignoriert, läuft Gefahr Marktanteile langfristig zu verlieren.

Inwieweit unterscheidet sich das nordamerikanische Klientel, das für die Telematik-Technik gewonnen werden kann gegenüber dem deutschen?
Klaus ten Doornkat: In den USA haben sich viele Programme auf die reine Preisreduzierung der Versicherungspolicen konzentriert, die in der Praxis durchschnittlich fünf Prozent ausgemacht hat. Dies hat das Wachstum der Programme begrenzt; allerdings sehen wir jetzt eine große Veränderung hin zu einem ganzheitlichen Ansatz, der sich im jährlichen Wachstum dieser Programme widerspiegelt.

Die Unterschiede zum deutschen Markt: a) kulturelle Unterschiede, Deutsche sind konservativer, b) der stärkere Fokus auf Rechtsstreitigkeiten des US-Marktes und damit eine dringendere Notwendigkeit, die Schadensforderung viel schneller festzustellen, c) wesentlich höhere Prämien in den USA. All dies führt zu einer höheren Akzeptanz von Telematiktarifen in den USA.

Wie sehen die Anforderungen der deutschen Autofahrer/Versicherer gegenüber der derartigen Technik aus?
Klaus ten Doornkat: In Deutschland sehen wir als Schlüssel zum Erfolg dieser Programme eine stärkere Notwendigkeit, die Kundenansprache dynamischer zu gestalten (seien es Endkunden oder Kunden im Bereich Flottenmanagement). Dies bedeutet, eine Reihe von Kundendienstleistungen anzubieten, die vom Kunden als relevant wahrgenommen werden. Die OEMs und der Service und Ersatzteil-Markt verfolgen diesen Weg bereits.

Was sind Ihrer Einschätzung nach die größten Vorbehalte potenzieller Kunden gegenüber dieser Technik? Was sind die Faktoren, warum sich Fahrer für Telematik entscheiden?
Klaus ten Doornkat: Die Vorbehalte konzentrieren sich in der Regel darauf, welchen realen Gegenwert der Kunde für die zur Verfügung Stellung seiner Daten an das Versicherungsunternehmen erhält. Jeder Anbieter von Telematiktarifen, muss genau identifizieren, was die zusätzlichen fahrzeugbezogenen Dienstleistungen sind, die nachhaltig als relevante Mehrwerte vom Kunden angenommen werden. Es sollte ein echter Fokus auf das Element "nachhaltig relevant" liegen. Zum Beispiel kann das Angebot kleiner Rabatte auf Kraftstoff eine spielzeugartige Wirkung entfalten, aber bald jeden Wert verlieren, wenn die Kunden wahrnehmen, wie klein und unbedeutend sie sind.

Wie sehen Sie grundsätzlich die Chancen, dass Telematik-Interessenten im deutschen Versicherungsmarkt zunehmen?
Klaus ten Doornkat: Während der deutsche Telematik-Versicherungsmarkt nur langsam in Schwung gekommen ist, glauben wir, dass Deutschland aufgrund der globalen Trends, des Aufkommens von E-Call und neuer Initiativen von OEMs und des Service- und Ersatzteil-Sektors in naher Zukunft ein beschleunigtes Wachstum im UBI-Bereich erleben wird.

Das Interview führte Meris Neininger.

Bild: © Frank Peters/ fotolia

Autor(en): Meris Neininger

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