Trends, die die Zukunft des Finanzvertriebes prägen werden

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Der Finanzvertrieb in Deutschland muss sich auf einschneidende Veränderungen einstellen, deren Ausmaß von vielen Marktteilnehmern noch erheblich unterschätzt wird. Auf diesen mittelfristigen Trend macht jedenfalls die Apella AG aufmerksam.

„Wir werden Finanzvertrieb nach Markteintritt von Google neu denken müssen“, formuliert Apella-Vorstand Guntram Schloß eine wesentliche Erkenntnis aus der Analyse der Entwicklungen, die sich derzeit auf den europäischen Finanzmärkten vollziehen. „Die im Netz allgegenwärtige Suchmaschine weiß heute schon mehr, als Banken, Versicherer und Vertriebe je erfahren werden. Google wird sich auch in Deutschland im Finanzvertrieb ausbreiten“, prognostiziert der Apella-Vorstand.

Online-Anbieter liefern vergleichende Dienstleistungen
Aus der Analyse der gegenwärtigen Trends im Markt leitet die Apella AG Schlussfolgerungen für die Ausrichtung des Finanzvertriebes ab. Erstens: Automatisierbare, vergleichende Dienstleistungen werden verstärkt von Online-Anbietern bereitgestellt. „Wenn ein Internetsurfer nach einem bestimmten Auto googelt, bekommt er in Zukunft die passenden Angebote für die Kfz-Versicherung und eine mögliche Finanzierung gleich mit angezeigt“, beschreibt Guntram Schloß ein Szenario. Die Konsequenz für den Vertrieb: „Ein Makler, der nur vergleicht, macht sich selbst überflüssig.“ Um seine Daseinsberechtigung zu erhalten, müsse er daher, so der Vorstand, umfassendere Beratungsdienstleistungen anbieten, zu denen Online-Plattformen nicht in der Lage sind.

Halbierung der Abschlussprovisionen möglich
Die Vergütung dieser Dienstleistungen wird sich im Vergleich zur Vergangenheit ändern. Durch die Absenkung des Rechnungszinses in der Lebensversicherung zum Beispiel, die mit großer Wahrscheinlichkeit stattfinden wird, könnte es zu einer Halbierung der Abschlussprovisionen kommen. So lautet die zweite These des Maklerverbundes. „Makler mit guten laufenden Erträgen vergrößern ihr Geschäft zu Lasten von aussterbenden abschlussprovisionsorientierten Vermittlern und Strukturvertrieben“, sagt Guntram Schloß voraus.

In naher Zukunft: Vermehrte Gründungen von Managing General Agents
Der dritten These zufolge werde sich in den nächsten fünf Jahren die generelle Honorarberatung im Finanzvertrieb nicht durchsetzen. Darauf würden auch jüngste Entwicklungen in der Europäischen Union hindeuten. Dennoch geht das Unternehmen aus Neubrandenburg davon aus, dass längerfristig unabhängige Vermittler nur noch gegen Honorar beraten dürfen. Dessen Schlussfolgerung daraus: Makler werden in absehbarer Zeit Agenturen für die Vertretung mehrerer Versicherer, so genannte Managing General Agents (MGA), gründen und auf diese Weise in der Lebensversicherung auch weiterhin gegen Abschlussprovision beraten.

„Wer im Finanzvertrieb langfristig überleben will, muss sich auf diese Trends einstellen. Dazu gehört auch eine stärkere Hinwendung zu den Kunden, die Entwicklung eigener Produkte, mit denen man sich von der Konkurrenz abheben kann, sowie die Gestaltung erlebbarer Prozesse für Vermittler und Kunden.

Lesetipp: In der April-Ausgabe von finden Sie unter der Überschrift Vertriebswege der Zukunft: Netz ersetzt Beratung nicht weitere wichtige Aspekte zu diesm Thema.
Schauen Sie doch mal rein!


Textquelle: Apella AG; Bildquelle: picture alliance / ZB

Autor(en): versicherungsmagazin.de

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