Versicherer können mit Multidistributionsstrategien wachsen

Für Versicherungsgesellschaften weltweit ist der Verkauf von Versicherungen über mehrere Vertriebswege ein Wachstumshebel. Eine dem veränderten Kundenverhalten angepasste Multidistributionsstrategie hilft ihnen insbesondere in gesättigten Märkten, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen auszubauen. Zu dieser Erkenntnis kommt der diesjährige World Insurance Report von und der European Financial Management and Marketing Association (EFMA).

Die Ergebnisse beruhen auf einer Befragung von 2.250 Vermittlern, darunter je 150 aus Deutschland und der Schweiz sowie Interviews mit 59 Führungskräften aus Versicherungsunternehmen in 17 verschiedenen Ländern. Der Bericht deckt den Teilmarkt für Sach- und Lebensversicherungen ab. Für Deutschland und die Schweiz zeigt die Auswertung teilweise signifikante Abweichungen von den globalen Ergebnissen.

Multidistribution als Hebel für Wachstum
"Der letztjährige World Insurance Report hat bereits gezeigt, dass Kunden höhere Wechselbereitschaft zeigen und den für sie passenden Vertriebsweg in Abhängigkeit von Beratungsbedarf und Produktkomplexität wählen“, sagte Klaus-Georg Meyer, Leiter Financial Services bei Capgemini Consulting.

Speziell in gesättigten Märkten sei Multidistribution ein wirksamer Weg, um zum einen neue Kunden zu gewinnen und zum anderen mehr vom Geldbeutel des einzelnen Kunden abzubekommen. Der durchschnittliche Versicherungskunde in einem gesättigten Markt etwa bezieht über zwei bis drei verschiedene Vertriebswege 5,2 Policen, während eine Assekuranz durchschnittlich nur 1,1 bis 1,5 Policen pro Kunde im Bestand hat. Versicherer, die diese Diskrepanz verringern wollen, müssen das jeweils passende Vertriebsnetz anbieten können.

Kritische Makler
Die Studie zeigt, dass weniger die Versicherungsunternehmen selbst einem Multidistributionsansatz kritisch gegenüberstehen als vielmehr die Vermittler: Diese sind mit durchschnittlich 31 Prozent "kritisch" beziehungsweise mit 13 Prozent "sehr kritisch" eingestellt. Dagegen sind 29 Prozent für eine Kooperation über verschiedene Vertriebswege "aufgeschlossen" und 27 Prozent sogar "sehr aufgeschlossen".

In den einzelnen Ländern sehen die Ergebnisse der Befragung allerdings höchst unterschiedlich aus. In Deutschland ist die Aufgeschlossenheit für Multidistribution mit 93 Prozent sehr hoch, während sie in der Schweiz gerade einmal 30 Prozent erreicht.

Internet als Freund des Vermittlers
Versicherungsunternehmen sollten daher Lösungsansätze finden, um die Widerstände der traditionellen Vermittler in den relevanten Märkten gegenüber Multidistributionsstrategien abzubauen. Aus der Befragung der 2.250 Vermittler lassen sich die wesentlichen Hebel ableiten, mit denen Widerstände reduziert werden und die Motivation zur vertriebsnetz-übergreifenden Zusammenarbeit gestärkt werden kann. Die wichtigsten Hebel werden in der intelligenten Ausgestaltung von Incentive-Modellen und in einer klaren Regelung der Kundenhoheit gesehen.

Eine weitere wichtige Rolle spielt das Internet. Hier muss laut den Ergebnissen der Studie den Vermittlern noch stärker aufgezeigt werden, dass das Internet für sie nicht nur ein konkurrierender Vertriebskanal ist, sondern auch Chancen in der Interaktion mit Kunden, Partnern und den Versicherern bietet. Auch hier ist die Aufgeschlossenheit in Deutschland deutlich größer als in der Schweiz und im globalen Durchschnitt.

Autor(en): Versicherungsmagazin

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