Versicherungsmagazin-Fachtag: Erfolg im Vertrieb - kein Hexenwerk

Wer im Versicherungsvertrieb erfolgreich sein will, hat viele Dinge zu beachten und alle Hände voll zu tun. Doch wenn man wirklich will und die richtigen Rezepte in der Tasche hat, kann es funktionieren. Wie, das vermittelte der "Versicherungsmagazin-Fachtag: Mehr Erfolg im Vertrieb" in Leipzig.

Garanten dafür, dass die Besucher des von "Versicherungsmagazin" organisierten Fachtages kompetente Tipps und Tricks für den Vertriebserfolg an die Hand bekamen, waren der clevere Erfolgscoach Berndt W. Klöckner und der eloquente Unternehmenstrainer Steffen Ritter.

Gleich zu Beginn klare Regeln aufstellen
Gewohnt provokant foppte Berndt W. Klöckner gleich zu Beginn seiner Präsentation die rund 90 Teilnehmer des Seminars: "Lieber gut geklaut als beschissen kreiert." Will sagen: Schauen Sie lieber genau hin, was die Guten in der Branche tun und übernehmen deren Ideen als dass Sie stümperhaft ein eigenes Konzept erstellen. Dabei sollte man aber nichts nur tun, um etwas zu erreichen, sondern man müsste alles mit Engagement und Liebe tun.
Diese Einstellung müsse vor allem im Beratungsgespräch mit dem Kunden vorherrschen. So sollte man gleich am Anfang des Gesprächs klare Regeln aufstellen und abklären, was der Kunde (nicht) wolle, aber auch was der Berater (nicht) wolle. Im Klöckner-Deutsch heißt das: "Du kannst nicht nach 20 Ehejahren nach Hause kommen und gegenüber Deiner Frau plötzlich neue Regeln aufstellen und glauben, sie akzeptiert diese kommentarlos."

Kunden müssen von alleine kommen
Wichtig sein auch, während des Gesprächs mit dem Kunden nachzuspüren, ob man noch präsent im Gespräch sei und dem Kunden gerne auch zu vermitteln, dass man sich mit ihm wohlfühlt. Viel zu oft würden Berater und Vermittler im Kundenkontakt eine Maske tragen anstatt sich rückhaltlos gegenüber dem Kunden zu äußern, keinesfalls solle man "scheinen wollen" und nur den "Schein wahren". O-Ton Klöckner: "Wenn Eure Kunden nicht alleine zu Euch kommen, macht Ihr noch etwas falsch, seid Persönlichkeiten, seid einzigartig".

Wer als Sachbearbeiter arbeitet, wird als solcher bezahlt
Nicht minder pointiert wie Klöckner konfrontierte Steffen Ritter seine Zuhörer mit ihren vorhandenen Vertriebsschwächen, motivierte sie aber gleichzeitig, ihre verborgenen Stärken zu aktivieren. Eines seiner wichtigsten Argumente für eine erfolgreiche Existenz in der Branche als Versicherungsmakler oder Leiter einer Agentur: Konzentriere Dich auf Deine ureigenen Aufgaben und delegiere alle zeitraubenden Aufgaben an Deine kompetenten Mitarbeiter. Das klingt bei Ritter so: "Wer Aufgaben eines Sachbearbeiters macht, wird als solch einer bezahlt. Und wer als Sachbearbeiter arbeitet, hat keine Sachbearbeiter und somit keine Zeit für den Vertrieb".
Darum sollte der sich jeder Vertriebsexperte fragen: "Will ich die Abläufe, die ich augenblicklich habe, wirklich - weiterhin - haben? Und wie sollen die Prozesse aussehen, die ich mir für mein Unternehmen wünsche?" Dabei sei immer essenziell, die Mitarbeiter frühzeitig einzubeziehen und diese dazu anzuregen, ebenso die vorhandenen Strukturen zu überdenken und Vorschläge für Veränderungen einzubringen.

Mehr Technik, weniger Kraft
Denn er ist sich sicher, dass ein Unternehmen ohne Standards, ein erfolgloses Unternehmen ist. Wie ein Skifahrer, der bei der Abfahrt nur Kraft anstatt Technik einsetzt und dem folglich schnell die Puste ausgeht, setzten viele Vertriebler viel Kraft und zu wenig Technik ein, um ihr Unternehmen nach vorne zu bringen. Das Ende vom Lied sei: Trotz jahrzehntelanger Erfahrung läge ihr Ziel der Gewinnermittlung und -maximierung in weiter Ferne.
Und so gab der den engagierten Seminarteilnehmern auf den Weg: "Lieber einen schlauen Plan haben als von den Schlauen paniert werden!"

Foto: Meris Neininger

Autor(en): Meris Neininger

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