In den nächsten fünf Jahren wird mehr als ein Drittel des Lebensversicherungs-Neugeschäfts in Deutschland über den Vertriebsweg „Bancassurance“ hereinkommen. Drei Versicherer im Talanx-Konzern setzen vollständig auf den Versicherungspolicen-Verkauf über den Bankschalter. Ergebnisse der jüngsten Oliver-Wyman-Bancassurance-Studie prognostizieren immense Möglichkeiten und hohe Wachstumsraten für das Bankassurance-Geschäft.
„In anderen europäischen Ländern spielt Bancassurance eine viel größere Rolle als in Deutschland“, betonte Ferdinand Graf Wolff Metternich, der als Managing Director von Oliver Wyman Financial Services die neueste Deutschland-Studie über die Kombination aus Bankdienstleistungen und Versicherungsangeboten im Gespräch mit Journalisten im Haus der Proactiv Holding AG in Hilden vorstellte.
Proactiv ist der Name einer neuen Zwischenholding im Talanx-Konzern, in der die Bancassurance-Aktivitäten gebündelt werden. Proactiv-Chef und Talanx-Vorstandsmitglied Norbert Kox hat das Geschäftsfeld Bancassurance in rund zehn Jahren auf Brutto-Beitragseinnahmen in Höhe von mehr als 2,6 Milliarden Euro ausgebaut. Im Talanx-Konzern verfügt das Geschäftsfeld heute über drei große nationale und drei internationale Bancassurance-Kooperationen. Zu den deutschen Gesellschaften zählen die CiV Versicherungen als Partner der Citibank, die PB Versicherungen und BHW Lebensversicherung AG als Partner der Postbank, die Neue Leben Versicherungen als Partner von insgesamt rund hundert Sparkassen in Deutschland, zu denen unter anderem die sieben größten öffentlich rechtlichen Geldinstitute zählen.
Vertriebsweg über den Bankschalter hat zugenommen
Nach der jüngsten Bancassurance-Studie der Managementberatung Oliver Wyman hat der Vertriebsweg Versicherungsverkauf über den Bankschalter innerhalb der vergangenen fünf Jahre um rund vier Prozent auf einen 26-prozentigen Anteil am gesamten Vertriebswege-Mix zugenommen. Derzeit führe noch der Versicherungsvertrieb über die Ausschließlichkeits-Organisationen der Versicherer mit 37 Prozent, gefolgt von den unabhängigen Maklern mit 32 Prozent. Doch in nicht all zu ferner Zukunft, voraussichtlich schon im Jahr 2012 könnten sich die Anteils-Verhältnisse umkehren. Graf Metternich: „Wir gehen davon aus, dass in den nächsten vier bis fünf Jahren Versicherungsmakler mit 34 Prozent den Hauptanteil am Verkauf von Lebensversicherungen leisten. Danach folgen gleichauf die Vertriebswege über die Ausschließlichkeit und über das Geschäftsfeld Bancassurance.“
Faktoren für ein Erfolgsmodell
Die Analysten von Oliver Wyman kristallisierten Faktoren heraus, die Bancassurance zum strategischen Erfolgsmodell machen:
Diese Punkte treffen allesamt auf das Thema Bancassurance bei den Gesellschaften CiV Versicherungen, die PB Versicherungen (und BHW Lebensversicherung AG, die demnächst auch als PB Versicherung firmiert) sowie Neue Leben zu, bestätigte Norbert Kox.
Nach Berechnungen in der Proactiv Holding ist „Bancassurance by Talanx“ die Nummer Zwei im deutschen Bancassurance-Markt. An der Spitze sieht man hier die R+V, die nach eigenen Angaben rund 80 Prozent ihres Versicherungsgeschäfts (geschätzte 430,2 Millionen Euro APE Neugeschäft laufende Beiträge) über die Schalter der Volks- und Raiffeisenbanken generiert. Bei den Proactiv-Töchtern lag die Summe des eingelösten Neugeschäfts im Bankenvertrieb 2006 bei 269,8 Millionen Euro. Die Allianz soll im Vergleich dazu über den Vertrieb ihrer Tochter Dresdener Bank 224,4 Millionen Euro APE eingefahren haben. Weit abgeschlagen - so wird berichtet, liegen die Provinzial Rheinland als Versicherer der Sparkassen mit 41,8 Millionen Euro APE und die Volksfürsorge über ihren Kooperationspartner Commerzbank mit 38,8 Millionen APE.
„In anderen europäischen Ländern spielt Bancassurance eine viel größere Rolle als in Deutschland“, betonte Ferdinand Graf Wolff Metternich, der als Managing Director von Oliver Wyman Financial Services die neueste Deutschland-Studie über die Kombination aus Bankdienstleistungen und Versicherungsangeboten im Gespräch mit Journalisten im Haus der Proactiv Holding AG in Hilden vorstellte.
Proactiv ist der Name einer neuen Zwischenholding im Talanx-Konzern, in der die Bancassurance-Aktivitäten gebündelt werden. Proactiv-Chef und Talanx-Vorstandsmitglied Norbert Kox hat das Geschäftsfeld Bancassurance in rund zehn Jahren auf Brutto-Beitragseinnahmen in Höhe von mehr als 2,6 Milliarden Euro ausgebaut. Im Talanx-Konzern verfügt das Geschäftsfeld heute über drei große nationale und drei internationale Bancassurance-Kooperationen. Zu den deutschen Gesellschaften zählen die CiV Versicherungen als Partner der Citibank, die PB Versicherungen und BHW Lebensversicherung AG als Partner der Postbank, die Neue Leben Versicherungen als Partner von insgesamt rund hundert Sparkassen in Deutschland, zu denen unter anderem die sieben größten öffentlich rechtlichen Geldinstitute zählen.
Vertriebsweg über den Bankschalter hat zugenommen
Nach der jüngsten Bancassurance-Studie der Managementberatung Oliver Wyman hat der Vertriebsweg Versicherungsverkauf über den Bankschalter innerhalb der vergangenen fünf Jahre um rund vier Prozent auf einen 26-prozentigen Anteil am gesamten Vertriebswege-Mix zugenommen. Derzeit führe noch der Versicherungsvertrieb über die Ausschließlichkeits-Organisationen der Versicherer mit 37 Prozent, gefolgt von den unabhängigen Maklern mit 32 Prozent. Doch in nicht all zu ferner Zukunft, voraussichtlich schon im Jahr 2012 könnten sich die Anteils-Verhältnisse umkehren. Graf Metternich: „Wir gehen davon aus, dass in den nächsten vier bis fünf Jahren Versicherungsmakler mit 34 Prozent den Hauptanteil am Verkauf von Lebensversicherungen leisten. Danach folgen gleichauf die Vertriebswege über die Ausschließlichkeit und über das Geschäftsfeld Bancassurance.“
Faktoren für ein Erfolgsmodell
Die Analysten von Oliver Wyman kristallisierten Faktoren heraus, die Bancassurance zum strategischen Erfolgsmodell machen:
- Der Bankpartner bietet dem Versicherungspartner ein großes Kundenpotenzial und ist in der Lage, dieses im Verkauf auszuschöpfen.
- Die Bancassurance-Kooperation ist exklusiv und langfristig angelegt; die Versicherungsprodukte sind in die Systeme der Bank integriert und bei Verkauf sowie Incentivierung den Bankprodukten gleichgestellt.
- Die Produktwelt ist auf den Bankvertrieb ausgerichtet; der Verkauf erfolgt für das Normal-/Breitengeschäft im Direktansatz, bei Spezialprodukten oder Spezialkunden im Überleitungsansatz.
Diese Punkte treffen allesamt auf das Thema Bancassurance bei den Gesellschaften CiV Versicherungen, die PB Versicherungen (und BHW Lebensversicherung AG, die demnächst auch als PB Versicherung firmiert) sowie Neue Leben zu, bestätigte Norbert Kox.
Nach Berechnungen in der Proactiv Holding ist „Bancassurance by Talanx“ die Nummer Zwei im deutschen Bancassurance-Markt. An der Spitze sieht man hier die R+V, die nach eigenen Angaben rund 80 Prozent ihres Versicherungsgeschäfts (geschätzte 430,2 Millionen Euro APE Neugeschäft laufende Beiträge) über die Schalter der Volks- und Raiffeisenbanken generiert. Bei den Proactiv-Töchtern lag die Summe des eingelösten Neugeschäfts im Bankenvertrieb 2006 bei 269,8 Millionen Euro. Die Allianz soll im Vergleich dazu über den Vertrieb ihrer Tochter Dresdener Bank 224,4 Millionen Euro APE eingefahren haben. Weit abgeschlagen - so wird berichtet, liegen die Provinzial Rheinland als Versicherer der Sparkassen mit 41,8 Millionen Euro APE und die Volksfürsorge über ihren Kooperationspartner Commerzbank mit 38,8 Millionen APE.
Autor(en): Ellen Bocquel
