Vierfacher Provisionsdeckel

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Der kürzlich bekanntgewordene Referentenentwurf enthält eine Reihe Kröten und Unwägbarkeiten für die Betroffenen. Es geht nicht nur um die absoluten Grenzen der Abschlussprovision.

Das Bundesfinanzministerium (BMF) hat lange gezögert und dann einen Referentenentwurf ausgerechnet über die Medien durchgestochen statt mit den Nachbarressorts und damit auch mit dem Koalitionspartner abzustimmen.

Müssen junge Leute nicht vorsorgen?

Wenig überrascht war die Branche von den absoluten Provisionsdeckeln von 25 Promille der Beitragssumme kapitalbildender Lebens- und Rentenversicherungen sowie von 40 Promille, sofern es eine Rechtfertigung durch höhere Beratungsqualität gibt. Das entspricht den Vorstellungen, die die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) schon lange geäußert hat.

Tatsächlich enthält der Entwurf einen dritten Deckel in Höhe von maximal 35 Jahren Laufzeit, für die überhaupt eine Vergütung gezahlt werden darf. Offenbar geht das BMF davon aus, dass man vor einem Alter Anfang/Mitte 30 noch nicht vorzusorgen braucht.

Prinzipiell alle Provisionen erfasst

Interessant ist aber, wie der Begriff Abschlussprovision in dem Vorschlag des BMF definiert wird. Erfasst werden alle Provisionen, die entweder bei Vertragsbeginn oder während der Laufzeit gezahlt werden, und zwar allein für die Erhaltung des Vertrags. Ausgenommen davon werden die Dienstleistungsvergütungen, denen aber eine konkrete, bewertbare und belegbare Dienstleistung zugrunde liegen muss, und deren Vergütung nicht höher sein darf als man vernünftigerweise auch fremden Dienstleistern zahlen würde. Mit anderen Worten, der neue Begriff Abschlussprovision soll auch alle klassischen Bestands- oder sonst bezeichneten, laufenden Provisionen erfassen.

Das erscheint einerseits konsequent, denn sonst wäre ein Provisionsdeckel leicht zu umgehen. Es führt aber dazu, dass entgegen allen bisherigen Äußerungen der Politik und auch der Begründung im Referentenentwurf wieder die Rückkehr zur Einmalprovision bei Vertragsbeginn unterstützt wird, anstatt die Vergütungen in die Laufzeit umzuverteilen. Der Effekt wird verstärkt durch den vierten faktischen Deckel, der sich im Referentenentwurf versteckt.

Deckel wird von Jahr zu Jahr schneller erreicht

Die laufenden Vergütungen sollen abgezinst werden dürfen, um eine Gesamtabschlussprovision bei Vertragsbeginn ermitteln zu können, heißt es scheinbar großzügig. Das ist es nicht, denn eine nominale Berücksichtigung gerade bei lang laufenden Verträgen wäre nicht vertretbar. Tatsächlich wird für diese Abzinsung ein variabler Zinssatz vorgeschlagen, der von der Deutschen Bundesbank monatlich ermittelt wird und einen Zehnjahres-Durchschnitt von Zinsen für Altersvorsorgeverpflichtungen mit 15 Jahren Restlaufzeit repräsentiert. Der jeweilige Jahresend-Marktzins soll für die Ermittlung der Gesamt-Abschlussprovisionen für die im Folgejahr vergüteten Geschäfte gelten. Übrigens sind das zum einen Neugeschäfte, zum anderen Dynamikerhöhungen.

Nach diesem Vorschlag müssten die Lebensversicherer jedes Jahr prüfen, ob sich der Marktzins verändert hat und dadurch der Gesamt-Abschlussprovisionssatz in Relation zur jeweiligen Beitragssumme sich so verändert, dass einer der beiden absoluten Provisionsdeckel von 25 oder 40 Promille überschritten werden könnte. Hinzu kommt, dass jedes Jahr für die Dynamikprovisionen erneut geprüft werden müsste, ob die Gesamt-Abschlussprovision noch regelgerecht ist.

Jedes Jahr die Provision neu verhandeln?

Da die Marktzinsen im Niedrigzinsumfeld seit Jahren sinken, und ein Zehnjahres-Durchschnitt selbst bei einem steigenden Zins noch über mehrere Jahre nachlaufend sinken würde, ist die Wirkung für alle Beteiligten fatal. Denn je niedriger der Abzinssatz, desto höher der heutige Wert (Barwert) der laufenden Vergütung. Das könnte bedeuten, jedes Jahr neu die Vergütungen verhandeln zu müssen. Das ist weder praktikabel noch zu begründen, ganz abgesehen von den enormen Kosten, die auf die Kunden abgewälzt werden müssten – und zwar in Gestalt der vom Provisionsdeckel völlig unberührten Abschlusskosten des Versicherers selbst. Was also am Vermittler gespart werden soll, wird dann durch zusätzliche IT- und Orga-Fachkräfte wieder ausgegeben – der Sinn erschließt sich nicht.

Zudem ist der scheinbar großzügige Marktzins eine durchaus schlechte Ausgangsbasis. Denn Pensionsverpflichtungen müssen zwar mit diesem Zins abgezinst werden, nicht aber dann, wenn das BMF Steuern einziehen will. Dann gilt seit vielen Jahren ein Zinssatz von sechs Prozent, völlig ungeachtet der Tatsache, dass dieser unrealistisch hoch und damit die Pensionsverpflichtungen unrealistisch niedrig bewertet werden. Bislang jedenfalls hat sich der Bundesfinanzminister allen Versuchen widersetzt, diesen Zinssatz an die Marktlage anzupassen.

Excel-Simulation

Wie sich Veränderungen im Abzinssatz auf die Gesamt-Abschlussprovision auswirken, und wie dann auch abhängig von der Laufzeit des jeweiligen Vertrags die Provisionsdeckel überschritten werden können, zeigt eine Simulation.

Zwei Beispiele: Ein Vermittler hat 20 Promille Einmal-Abschlussprovision und ein Prozent laufende Provision vereinbart. Damit liegt die Gesamt-Abschlussprovision bei allen dargestellten Laufzeiten leicht über 25 Promille, aber deutlich unter 40 Promille. Verändert sich der Abzinssatz nur um einen Prozentpunkt, kann das bis zu 3,6 Promille mehr bedeuten.

Derselbe Abschlussprovisionssatz und eine laufende Provision von drei Prozent führt dazu, dass nur noch bei zwischen 30 und 40 Jahren Laufzeit die 40 Promille-Grenze eingehalten wird. Fällt der Marktzins nur um einen weiteren Prozentpunkt, ist die Vergütung bei allen Laufzeiten jenseits der 40 Promille-Grenze. Leserinnen und Leser des Versicherungsmagazins können eine Exceldatei exklusiv nutzen und eigene Zahlen eingeben, um die Auswirkungen zu erkennen. Download und Nutzung sind nur zu privaten Zwecken zulässig.

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Dann doch lieber „Honorar“?

Sollten diese Regeln so kommen, könnte das zwei Konsequenzen nach sich ziehen. Entweder kehren Versicherer und Vermittler wieder zur einmaligen Vergütung bei Vertragsbeginn zurück, um das Risiko und den Aufwand ständiger Anpassungen zu vermeiden. Oder sie lösen die Vergütung ganz aus dem Versicherungsvertrag heraus und treffen separate Vereinbarungen mit dem Kunden. Unter dem Zauberwort „Honorar“ soll auch nach diesem Referentenentwurf alles möglich bleiben. 80 Promille ohne Stornohaftung – das hatte die Branche alles schon mal. Der Dumme ist dabei der Kunde.

Im Regulierungs-Tsunami, wie ihn Professor Reiff von der Universität Trier auf der Jahrestagung des Deutschen Vereins für Versicherungswissenschaft nannte, drohen Maß und Mitte verloren zu gehen. Allerdings sind auch Teile der Branche nicht ganz unschuldig, die lautstark gegen jeden Versuch protestiert hatten, die Bestimmung der Richtlinie IDD, im „bestmöglichen Interesse der Kunden“ zu handeln, näher zu definieren und der Branche entsprechende Handlungsleitlinien zu geben.

Autor(en): Matthias Beenken

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