Das Konzept der Generationenberatung basiert auf den vier Säulen Vollmacht/Betreuungsverfügung, Patientenverfügung, Zeit der Pflege/Elternunterhalt sowie Testament. Margit Winkler vom Institut Generationenberatung IGB hat einige Berater befragt, die das Konzept erfolgreich anwenden. So unterschiedlich die Personen sind, in folgenden Punkten handeln sie doch gleich:
Nicht ohne Notfallordner
Als Haupt-Kundennutzen geben sie an, dass nach der Generationenberatung das Wichtigste geregelt ist und der Kunde Niemandem zur Last fällt. Gerade auch für kinderlose Menschen ist die Organisation der eigenen Pflegephase existenziell. Berater, die außer den üblichen Dokumenten auch Übersichten (Vermögen, Renten, Versicherungen, eventuelle Kennwörter) und alle relevanten Verfügungen (auch für Trauer, Haustier und Pflege) durchgehen, arbeiten in den Augen der Kunden sehr umsichtig und konzeptionell.
Der Notfallordner kommt bei allen Beratern zum Einsatz und ist ein haptisches Verkaufsmittel, denn damit bleibt er immer beim Kunden präsent. Das Empfinden, dass alle Dokumente in diesem Ordner am richtigen Platz sind und dass alles geordnet ist, gibt Kunden und Bevollmächtigten ein gutes Gefühl. Zudem sind im Bedarfsfall alle wichtigen Dokumente schnell zur Hand. Das IGB bietet einen Notfall- und Update-Service an, wie Winkler erläutert. Dies gewährleiste Aktualität als auch die Vorlage im Bedarfsfall. Besonders wichtig sei das bei allen, deren Bevollmächtigte nicht im gleichen Haus wohnen oder die gerne reisen.
Ohne Konzept bleibt ein unsicheres Gefühl
Viele Vermittler wenden zwar Teilaspekte der "Vier Säulen der persönlichen Vorsorge" an, doch es fehlen oft Konzept, Notfallordner und konkrete Verwahrung der Dokumente, hat Winkler beobachtet. Letztlich bliebe dann bei Kunden und Beratern ein unsicheres Gefühl.
Wenn der Kunde keine Vollmacht erteilt, werden der Ehe- oder Lebenspartner, die Eltern oder das erwachsene Kind sich wohl trotzdem um den geliebten Menschen kümmern. Dies jedoch unter erschwerten Bedingungen. Nämlich schlimmsten Fall unter der Kontrolle des Gerichtes oder in der Auseinandersetzung mit dem Berufsbetreuer. Das kann niemand wollen.
Erfolgsfaktoren der Generationenberatung
- Unvergleichbar machen
Generationenberatung ist eine Konzept-Beratung. Wer das so vorstellt, macht sein Angebot unvergleichbar. Damit tritt er nicht in Konkurrenz etwa zu einem Notar. - Probleme lösen
Vorsorgevollmacht erstellen lassen. Jeder, der in einer intakten Beziehung lebt, hat seine Vertrauensperson - zumindest für die meisten Lebensbereiche. Helfen Sie ihm und vermitteln ihm diese Rechtsdienstleistung. Denken Sie daran, dass es zwischen umfänglicher Vollmacht und gar keiner Vollmacht einen großen Graubereich gibt. - Notfallkonzept
Machen Sie die bevollmächtigte Person handlungsfähig: Mit Übersichten zu Renten, Versicherungen und Vermögen und weiteren Verfügungen unterstützen Sie die bevollmächtige Person. Vor allem aber kommen Sie dem Wunsch des Vollmachtgebers nach, alles zu regeln und Keinem zur Last zu fallen. Der Notfallordner ist ein haptische Verkaufsmittel und mit der professionellen Verwahrung macht der Berater seinen exzellente Dienstleistung deutlich. - Falle Liquidität
Im Pflegefall brauchen die meisten mehr Geld als im Normallfall zur Verfügung steht. Wenn es Fehlbeträge gibt, muss die bevollmächtigte Person sich damit auseinandersetzen. Hier haben Sie das gewichtigste Argument für Ihren Verkauf von Pflegeversicherungen. - Flexibilität mit Finanzprodukten
Nicht einmal der Siebzigjährige erstellt gerne sein Testament - zu endgültig, zu emotional ist das Thema. Und manchmal auch zu komplex, wenn es um eine Immobilie geht. Wer jetzt für den Finanzbereich Hilfen anbietet, die Flexibilität der Personen in den Mittelpunkt stellt, und auch die Kosten mit Notarkosten vergleicht, kann punkten.
Erfolgreiche Berater befüllen den Notfallordner mit anwaltlicher Vorsorgevollmacht, eventuell dem Testament, Übersichten und möglichst vielen Verfügungen. Für die Finanzen nutzen sie die speziellen Argumente innerhalb der Generationenberatung. Sie sind konsequenter Problemlöser und damit der umfassende Ansprechpartner ihrer Kunden.
Autor(en): Versicherungsmagazin.de
