Was Vertrieb mit einem Orchester zu tun hat

740px 535px
"Wie definieren wir Vorbildlichkeit im Finanzvertrieb?", fragte Dr. Claus Dethloff, Geschäftsführer des Instituts Service Value und Partner für die Analyse der Organisationen, anlässlich der in Frankfurt am Main.

Bereits zum dritten Mal wurden von Versicherungsmagazin, Bankmagazin und dem Institut Unternehmen ausgezeichnet, die beispielhaft für nachhaltigen Vertriebserfolg und erfüllte Kundenerwartungen stehen.

Auch interne Strukturen sind relevant
Vorbildliche Organisationen kennen die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden und wissen was diese möchten, so Dethloff. Analysiert werden aber nicht nur die Kundenbeziehungen sondern auch die internen Strukturen der Unternehmen. Wichtig ist beispielsweise die Fluktuation in den Vertrieben. Durch häufigen Wechsel der Mitarbeiter besteht die Gefahr, dass wertvolles Wissen mit abwandert. Auch die Existenz und Qualität eines Wissensmanagements fließt in die Endbewertung mit ein.

Ebenso wichtig ist nach Dethloff die Vorbildfunktion der Vertriebsverantwortlichen. Sind sie authentisch, kritikfähig und um eine gute Unternehmenskultur bemüht? Insgesamt werden sechs verschiedene Bewertungsdimensionen bei der Analyse berücksichtigt: Strategische Kompetenz, Führungskompetenz, Fachkompetenz, Sozialkompetenz, Selbstkompetenz sowie Ethik.

"Erfolgreiche Vertriebe gelingt es, den Dreiklang aus Unternehmen/Organisation, Mitarbeiter und Kunde harmonisch wie in einem Orchester zu dirigieren", so das Fazit des Service Value-Chefs.

Auszüge aus den Laudationes auf die einzelnen Preisträger (in alphabetischer Reihenfolge):

BGV Versicherungen
"BGV überzeugt nicht nur durch ein klares Markenversprechen, sondern auch durch eine Omnikanal-Strategie mit einem ganzheitlichen und kundenorientierten Verkauf, der auf Vertrauenswürdigkeit und Verständlichkeit basiert. Die Beratung erfolgt nicht spartenorientiert, also wirklich ganzheitlich und übergreifenden Bedarfsfeldern."

Evenord-Bank
"Das Werte-Management-System des Hauses wird regelmäßig vom Zentrum für Wirtschaftsethik auditiert und zertifiziert. Die Evenord-Bank fördert einerseits ethisch sinnvolle Geschäfte. Andererseits lehnt sie Geschäfte ab, die dem ethischen Verständnis der Bank und ihrer Kunden widersprechen."

Fischer GmbH Versicherungsmakler
"Dieser Makler orientiert sich am Leitbild einer nachhaltigen Kundenbeziehung. Er hat keine Handelsvertreter, sondern nur festangestellte, weisungsgebundene Mitarbeiter. Attraktive Arbeitsplätze für die Mitarbeiter fördern Motivation und Spitzenleistung und schaffen nachweisbar Wachstum."

Laureus AG und Sparda Bank West
"Laureus ist die Private-Banking-Tochter der Sparda-Bank West. Beide Institute wurden wiederholt als Vorbildlicher Finanzvertrieb ausgezeichnet. Für ein Kundengespräch nehmen sie sich so viel Zeit, wie es die Situation und der Beratungsanlass fordern. Das Ziel ist stets eine ganzheitliche, vernetzte Beratung mit nach neutralen Kriterien geprüften Produktangeboten und Lösungen. Der Kunde kann zwischen klassischer Vergütung und Beratungsentgelt wählen.

Die Sparda-Bank West gehört zur Bankengruppe mit der höchsten Kundenzufriedenheit. Der Umgang der Bank mit den Kunden ist verantwortungsbewusst. Ihr systematischer Beratungsansatz ist qualitätsgesichert und vom TÜV bestätigt."

RWS Vermögensplanung AG
"Die RWS Vermögensplanung stellt den Dreiklang aus Analyse, Beratung und Service in den Fokus ihres Handelns. Der reine Produktverkauf wurde längst überwunden. Dabei wird auch auf den Wohlfühlfaktor geachtet. Klar und pragmatisch äußert sich der Vorstandsvorsitzende Klaus Dombrowski: 'Beschwerden gehen über meinen Tisch. Wir wünschen keine Prozesse mit Kunden oder Produktpartnern, die Vermögensschadenhaftpflichtpolice ist seit fast 40 Jahren schadenfrei und soll es bleiben!" Das ist uns erneut eine Urkunde wert."

von Buddenbrock Concepts GmbH
"von Buddenbrock Concepts hat die Idee, dass der Kunde einen zentralen Ansprechpartner hat, konsequent umgesetzt. Dieser Kundenbetreuer wird durch hochqualifizierte Spezialisten bei komplexen Themen wie bAV, Vermögensverwaltung oder Kapitalanlageimmobilien unterstützt. Partner und Kollegen verpflichten sich zu einem Qualitätsleitfaden, der um einen hausinternen Qualitätsscore ergänzt wurde, um so die eigene Qualität im Gesamtvergleich zu erkennen."

Württembergische Versicherung AG
"Die Württembergische ist nicht nur einer der ältesten und solidesten Versicherer in Deutschland, sondern als Vorsorge-Spezialist im W&W-Verbund mit seiner Ausschließlichkeits-Organisation auch der erfolgreichste Versicherungsvertrieb für Bank- und Bausparprodukte. Zu erwähnen ist die Markt-überdurchschnittliche Betreuungs- und Unterstützungsdichte sowie die einzigartige Interessensvertretung für ihre Vermittler, die Hausvereinigung. Und ebenso die zukunftsweisenden Ausbildungs-, Entwicklungs- und Karriereformate, beispielsweise die Qualifizierung zum IHK-zertifizierten Vorsorge-Spezialisten an der Universität Passau."

Auch die Dr. Klein & Co. Aktiengesellschaft wurde als vorbildlicher Finanzvertrieb ausgezeichnet. Es konnte kein Vertreter des Unternehmens an der Preisverleihung teilnehmen.



Bild: © Dirk Uebele

Autor(en): Alexa Michopoulos

Mehr zu Vertrieb

Alle Branche News