Welche Vertriebswege die Kosten treiben

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Das Lebensversicherungsreformgesetz sollte "Druck auf die Abschlusskosten" ausüben. Das Bundesfinanzministerium sieht die bisherigen Erfolge nicht als ausreichend an. Das scheint aber auch eine Frage der Vertriebswege zu sein.

Der Deutsche Bundestag hat im Juni den Bericht des Bundesfinanzministeriums über den Erfolg des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) erhalten. Grundsätzlich fiel dieser positiv aus. Dennoch wird einiger Handlungsbedarf identifiziert. Das betrifft zum einen eine Anpassung der Formel zur Berechnung der Zinszusatzreserven, die gerade auf dem Verordnungsweg vorbereitet wird und noch in diesem Jahr helfen soll, den Lebensversicherern Entlastung bei der Bildung der Sicherheitspuffer zu verschaffen.

Abschlusskosten sind nicht nur Provisionen

Wohl ins nächste Jahr verschoben sind eine Reihe weiterer Maßnahmen, die in einem LVRG II kommen könnten. Dazu gehört das für den Vertrieb sehr sensible Thema Abschlusskosten. Hier hat das Bundesfinanzministerium (BMF) auf Basis von Erhebungen der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) eine Senkung der Provisionen und Courtagen um gut fünf Prozent festgestellt, hält das aber für zu wenig und will deshalb einen gesetzlichen Provisionsdeckel.

Nicht untersucht wurde allerdings, welche sonstigen Abschluss- und Vertriebskosten auf Seiten der Unternehmen entstehen, und ob die Lebensversicherer dort auch Fortschritte verzeichnen. Zu den Verwaltungskosten wird sogar nur lapidar festgestellt, dass diese seit Jahren unverändert seien. Damit scheint für das BMF kein Bedarf mehr zu bestehen, einen Gedanken an diese Kostenart zu verschwenden.

2017 keine Fortschritte bei den Kostenquoten

Das erstaunt, denn zum einen ist es durchaus nicht so, dass absolut zweifelsfrei feststeht, wohin jeweils die Kosten gebucht werden. So können auch in den Verwaltungskosten Vertriebskosten auftauchen, völlig trennscharf ist dies nicht. Deshalb lohnt es sich, stets beide Kostenarten und die Kostenquoten in der jeweiligen Relation zur Beitragssumme des Neugeschäfts oder zum Jahresbeitragsaufkommen zu betrachten.

Der „Map-Report“ hat aktuell frische Zahlen vorgelegt (Nr. 904, Bilanzanalyse deutscher Lebensversicherer 2017). Danach hat sich die Abschlusskostenquote gesamt im Markt nicht verändert, sie liegt wie 2016 bei 4,7 Prozent der Beitragssumme. Die Verwaltungskosten sind sogar ganz leicht von 2,26 auf 2,28 Prozent gestiegen. Beide Entwicklungen erstaunen, weil doch zunehmend Run-Off-Gesellschaften in der Liste auftauchen, die eigentlich mindestens die Abschlusskostenlast der Branche drücken sollten.

Nicht nur Direktvertrieb drückt die Kosten

Wenn man die Kostenquoten in Relation zu den Vertriebswegen nach den Zahlen des Beratungsunternehmens Willis Towers Watson betrachtet, dann zeigen sich klare Unterschiede. Wenig überraschend, sind Versicherer mit überwiegendem (mehr als 50 Prozent) Anteil Direktvertrieb die günstigsten Gesellschaften am Markt. Ihre durchschnittliche Abschlusskostenquote liegt bei 3,8 Prozent, die Verwaltungskostenquote gar nur bei 1,0 Prozent.

Ebenfalls sehr günstig sind Versicherer, die sich klar auf einen der beiden Vertriebswege Ausschließlichkeit oder Makler fokussieren. Wer mehr als die Hälfte seines Neugeschäfts aus jeweils einem der beiden Vertriebswege bezieht, liegt jedenfalls bei den Abschlusskosten unter dem Durchschnitt des Marktes mit 4,4 Prozent (Ausschließlichkeit) beziehungsweise 4,2 Prozent (Makler). Die Verwaltungskosten dagegen liegen mit 2,7 beziehungsweise 2,9 Prozent etwas über dem Branchenschnitt.

Leben Kostenquoten nach Vertriebswegen 2017

Banken- sowie Multikanalvertrieb ist teuer

Deutlich über dem Durchschnitt liegen klar die Versicherer, die ihr Geschäft zu mehr als 50 Prozent von Banken und Sparkassen beziehen. Hier fallen 5,4 Prozent Abschluss- sowie 2,9 Prozent Verwaltungskosten an. Getoppt wird das bei den Abschlusskosten noch durch die Multikanal-Versicherer, die keinen dominanten einzelnen Vertriebsweg aufweisen, mit 5,8 Prozent Abschlusskostenquote. Die Verwaltungskostenquote liegt mit 2,7 Prozent ebenfalls etwas über dem Branchenmittel.

Gegenüber 2014 und damit dem letzten Jahr vor dem LVRG konnten die Versicherer die Abschlusskostenquote leicht um etwa 0,3 Prozent senken. Die Verwaltungskosten hingegen sind minimal gestiegen.

Betrachtet man den Einfluss aller Vertriebswege, zeigt sich, dass allen voran der Vertriebsweg Makler, aber auch der Vertriebsweg Ausschließlichkeit zu Kostensenkungen beigetragen haben. Dies zeigen die negativen Korrelationen: Je mehr Geschäft aus diesen Vertriebswegen, desto niedriger sind die Kosten.

Der Direktvertrieb hat bei den Verwaltungskosten einen positiven Beitrag geleistet. Die Erfolge werden allerdings von den Vertriebswegen gebundene Strukturvertriebe sowie Bank konterkariert. Beide haben seit 2014 vor allem die Abschluss-, aber auch leicht die Verwaltungskosten in die Höhe getrieben.

Leben Kostenquoten 2017 Korrelation zu 2014

Autor(en): Matthias Beenken

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