Welche Zielgruppen Makler ansprechen

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Die aktuelle Asscompact-Studie gibt Aufschluss, ob Versicherungsvermittler gezielt bestimmte Kunden ansprechen. Dabei zeigen sich große Unterschiede bei den Versicherungsprodukten.

Die aktuelle "Asscompact Trends-Studie" basiert auf einer Online Befragung von 379 Versicherungsmaklern, Mehrfachvertretern und Finanzanlagen-Vermittlern. Deren Durchschnittsalter beträgt stolze 54 Jahre. Dementsprechend wollen die Befragten im Durchschnitt auch erst mit 68 Jahren ihren Beruf aufgeben. Immerhin schon 35 Prozent können sich vorstellen, mindestens bis zum Alter von 70 zu arbeiten. Dementsprechend hoch ist auch die Berufserfahrung der Befragten, im Schnitt sind sie 24 Jahre in der Branche tätig.

Mehrheit bildet keine Kundensegmente
Nur knapp über ein Drittel der Befragten segmentiert die Kunden nach bestimmten Merkmalen. Genutzt wird dies in erster Linie für die Kundenbetreuung, seltener für Beratung und für Angebotsstellung.

In fast zwei Drittel aller Fälle spielt der Umsatz eine wichtige Rolle bei der Einteilung der Kunden in Kundengruppen. Nur in vier von zehn Fällen werden soziodemografische Merkmale beziehungsweise Branchen bei Gewerbebetrieben zugrunde gelegt. Eher selten werden zum Beispiel Verhaltensmerkmale wie Lebensstile oder der Kundenwert verwendet.

Wenn Kundensegmente gebildet werden, dann scheint dies recht aktuell zu geschehen. Denn drei Viertel geben an, das letzte Mal im zurückliegenden Jahr die Segmentierung durchgeführt zu haben.

Ich kenne meine Kunden auch so
Die Mehrheit der Vermittler, die keine Kundensegmentierung einsetzt, nennt dafür vorrangig als Grund, sie würden ihre Kunden gut kennen und keine Segmentierung benötigen. Jeder Dritte räumt ein, sich bisher keine Gedanken darüber gemacht zu haben, und nur 13 Prozent, keine Kenntnisse für die Durchführung zu besitzen. Wenn sich die Makler Informationen beschaffen wollten, wären für gut ein Drittel Pools die erste Adresse, gut jeder Vierte würde sich an einen Maklerverband wenden und immer noch jeder Fünfte an einen Versicherer.

Nach Versicherungsprodukten differenzieren Makler und Mehrfachvertreter sehr genau, wen sie damit bevorzugt ansprechen. Abgefragt wurden die Zielgruppen Junge Leute, Familien mit minderjährigen Kindern, Haushalte ohne Kinder, 55plus, Ruheständler, Beamte und Sonstige. Rund jeder Dritte antwortete allerdings, dass er bei den einzelnen Versicherungsprodukten keine bestimmten Zielgruppen anspricht.

Einmalbeitrag für Ältere interessant
Sehr deutlich sind aber die Differenzen im Vorsorgebereich. Beispielsweise ist die Lebens- oder Rentenversicherung gegen Einmalbeitrag ganz klar ein Produkt, dass der Zielgruppe 55plus angeboten wird, aber überhaupt nicht jungen Leuten. Dagegen halten die Befragten Fonds- und Index-gebundene Lebens- und Rentenversicherungen vor allem für ein Junge Leute-Produkt, mit deutlichem Abstand von Familien gefolgt.

Familien mit jüngeren Kindern können damit rechnen, dass sieben von zehn Maklern ihnen bevorzugt Riester-Produkte anbieten.

Berufsunfähigkeitsversicherungen sind ein Thema für die jungen Leute und mit Abstrichen für Familien. Risikolebensversicherungen dagegen werden mit Priorität den Familien mit kleineren Kindern angeboten.

Pflegeversicherung ist Produkt für die Gruppe 55plus
Auch in der Krankenversicherung gibt es klare Vorstellungen von anzusprechenden Zielgruppen. Während Voll- und Zusatzversicherungen vor allem jungen Leuten und Familien angeboten werden, halten die Befragten die Zusatzversicherung und besonders auch die Pflegeversicherung für Produkte für die Gruppe 55plus.

Eher unspezifisch verteilen sich die Zielgruppen-Vorlieben im Schaden-/Unfallversicherungs-Bereich. Hier sticht keine Zielgruppe erkennbar hervor. Dabei zeigen Praxiserfahrungen, dass beispielsweise der Bedarf für Privathaftpflichtversicherungen gerade auch in älteren Zielgruppen falsch eingeschätzt wird.

Auch für gewerbliche Versicherungen liefert die Studie Aufschluss, welche Branchen auf welche Versicherungsprodukte bevorzugt angesprochen werden. Die Studie kann kostenpflichtig bei der bbg Betriebsberatungs GmbH (E-Mail: stasch@bbg-gruppe.de) bestellt werden.

Asscompact-Studie Zielgruppen 1/2018

Autor(en): Matthias Beenken

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