Mühsam, zeitraubend, kostenintensiv und wenig ertragreich. Diese Worte fallen oft, wenn Makler eine bAV-Beratung vor der Brust haben. Doch damit soll nun Schluss sein. Davon ist jedenfalls Sven Burkart, Geschäftsführer des Maklerpools Wifo, überzeugt. Sein Wundermittel: bAV-Beratung digital.
Sven Burkart „brennt“. Er brennt für die Versicherungsbranche, für seinen Maklerpool „Wifo“. Sein Anfang 2018 lenkt der 38-jährige Versicherungskaufmann sein Unternehmen in Rheinstetten bei Karlsruhe. Der Vater, Karl Burkart, hat Ende 2017 nach über 30 Jahren die Leitung des Familienunternehmens seinem Sohn übertragen. Eine Firma, die 1987 als klassischer Makler gestartet ist und sich über die Jahre bewusst entschieden hat, Maklerpool zu werden.
Sechs Jahre Zeit für Planung und Konzeption verwendet
Burkart Junior will die praxiserprobte Unternehmensphilosophie des Vaters nicht gänzlich umkrempeln, nur modernisieren und dabei vor allem digitalisieren. O-Ton Burkart: „Wir wollen den Maklern helfen, den Sprung ins digitale Zeitalter zu schaffen“. Ein großes Digital-Projekt hat er, kaum am Ruder, kürzlich auf die Schiene gebracht: ein interaktiver Videoplayer zur bAV-Beratung. Dieses „Betriebsrenten-Fachportal für den Mittelstand“ (dBAV) soll endlich schaffen, was bislang nicht möglich schien: die betriebliche Altersversorgung zum Win-Win-Win-Modell zu machen, für Makler, Arbeitgeber und Arbeitnehmer. Das monetäre Mitarbeiterbindungsinstrument endlich in die Fläche zu bringen, ohne dass es alle Beteiligten viel Zeit, Nerven und Geld kostet.
Sechs Jahre Vorlaufzeit hat das engagierte Projekt gebraucht, sechs Jahre, in denen die Wifo-Verantwortlichen gemeinsam mit dWerk, einem Team aus Unternehmensberatern und IT-Dienstleistern, die Idee einer effektiven bAV-Beratung realisiert haben.
Denn eine bAV-Beratung ist für viele Makler oft ein aufwendiges, langwieriges und kleinteiliges Geschäft. Viele Ansprechpartner müssen dafür ins Boot geholt, informiert und langfristig betreut werden. Ein Vorhaben, in dem das Verhältnis zwischen Aufwand und Ertrag oftmals unausgewogen ist. Hier glaubt Sven Burkart mit seiner digitalen bAV-Beratung die gewinnbringende Lösung gefunden zu haben. Er ist sogar überzeugt, dass diese neue Beratungsform „den bAV-Markt revolutionieren wird“.
Produktpalette von vier großen und einem kleineren Versicherer
Das Erstaunliche dabei: Die betriebliche Altersversorgung war lange Jahre überhaupt kein Thema bei Wifo. Das Gewerbe- und Sachgeschäft war und ist die Kernkompetenz des Pools. Die Initialzündung, die Makler auch im bAV-Geschäft zu unterstützen, kam von einem externen Partner von Wifo. Und die vier großen bAV-Versicherer Allianz, Axa, HDI und die Alte Leipziger sowie noch ein kleinerer Player, Die Bayerische, bringen bei diesem Beratungstool ihre Produkte (Direktversicherungen) ein.
Die Erfinder der dBAV sind überzeugt, dass ihr Produkt „einzigartig ist“. Der Grund: Es ist die erste vollständig automatisierte Arbeitnehmerberatung. Mit dieser soll das bislang sehr komplexe Thema für jedermann verständlich werden, bAV-Know-how muss nicht vorhanden sein. Der digitale Beratungsprozess soll klassische Verkaufsgespräche ersetzen können. Die Konsequenz: Zeit- und Kostenersparnis für Makler, die Unternehmen und ihre Mitarbeiter. Speziell für den Makler entfallen die Kosten für Außendienstmitarbeiter, Firmenfahrzeuge, Reisen, Ausbildung, Software und Programmierung. Selbst Großkundenprojekte sollen mit dieser Videoschulung innerhalb von zwei Wochen abgewickelt werden können, davon sind die klugen Köpfe hinter der vollautomatisierten bAV-Lösung überzeugt.
Wenn ein Arbeitgeber aber beim Erstkontakt einen bAV-Experten an der Seite haben möchten, ist dies auch möglich. Der betreffende Makler muss nur den Erstkontakt herstellen, erhält aber trotzdem eine attraktive Vergütung.
Keine Störung der betrieblichen Abläufe
Das Knifflige bei der Umsetzung war, wie so oft, die Anbindung von Schnittstellen. Eine zentrale Schnittstelle bei dem bAV-Projekt ist diejenige zur Lohn- und Gehaltsstelle der jeweiligen Unternehmen. Der Videoplayer zieht sich alle wichtigen Informationen über den zu Beratenden, ohne dass Eingriffe in die betrieblichen Abläufe notwendig wären. Denn der Mitarbeiter könnte sich das Angebot auch zu Hause auf dem Sofa zu Gemüte führen.
Für die Wifo-Macher sind alle Branchen mit dem digitalen Betriebrenten-Tool ansprechbar. Aktuell gibt es Gespräche und Schulungen mit und bei diversen Drogeriemärkten. Nach Ansicht der Wifo-Akteure nur eine von vielen möglichen Branchen. Belief sich die Umwandlungsquote nach einer klassischen bAV-Beratung meist unter zehn Prozent, liegt sie mit diesem neuartigen Instrumentarium bei 30 bis 45 Prozent, freuen sich die Wifo-Verantwortlichen.
Der eigene Chef macht sich für die bAV stark
Ein wichtiger Faktor, warum die Umwandlungsquote bei der neuartigen bAV-Beratung so hoch ist: Der Moderator und Berater in dem Video ist nicht eine anonyme Person oder ein Versicherungsexperte. Es ist der Chef, Geschäftsführer, Firmenlenker des/der Arbeitnehmer(s), der sich gerade das Video anschaut. Die Botschaft dahinter: „Wenn mein Chef die Betriebsrente der Firma XY anpreist, dann kann ich dem Angebot vertrauen und kann mit gutem Gewissens einen Vertrag abschließen.“
Und wenn das Unternehmen größer ist und vielleicht über verschiedene Führungskräfte verfügt, können auch mehrere Versionen des Videos mit unterschiedlichen Personen erstellt werden. Denn nicht immer ist die Führungskraft für alle Mitarbeiter ein Sympathieträger, so dass sie sich eher von Führungskraft B von den Vorteilen einer bAV überzeugen lassen.
Schöner sozialer Nebeneffekt: Die Kostenersparnis, die sich durch die digitalen Beratung ergibt, fließt nach Aussage von Sven Burkart in diverse soziale Projekte, so zum Beispiel in die Unterstützung von Krankenhäusern.
Was den badischen Maklerpool auszeichnet
Die Wifo Wirtschafts- & Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH, kurz Wifo GmbH, zählt nach eigenen Angaben zu den zehn größten Maklerpools in Deutschland. Wobei Größe für den Geschäftsführer und Vollblutmakler Burkart nicht das wichtigste Kriterium ist, sondern, dass sich die angebundenen Makler in einem Familienunternehmen als Partner und Mensch aufgehoben fühlen.
Die Partner und Kunden des Maklerpools sind in erster Linie in Süddeutschland ansässig, aber er hat auch diverse Anbindungen in Hamburg und Ostdeutschland. Auf jeden Fall sieht sich der badische Maklerpool nicht als „Massenpool“, nicht als reine Ausschreibungsplattform. Aktuell arbeiten 60 Menschen für den Pool, insgesamt 3.000 Makler sind Verbundpartner, davon sind 1.200 aktive Makler, von diesen wiederum zählen 600 zum harten Kundenkern der GmbH. Mit 120 Versicherern ist der Maklerpool in Kontakt, 2017 hat die Wifo an die 17 Millionen Euro erwirtschaftet.
Autor(en): Meris Neininger
