Stellen Sie sich vor, Sie würden in einem Beratungsgespräch nach spätestens drei Minuten mit Sicherheit wissen, ob der Kunde kaufen wird oder nicht. Damit meine ich nicht dieses ominöse Bauchgefühl, dass jeder Versicherungsvermittler ab und an bei einem Interessenten hat. Auch nicht die berühmte Menschenkenntnis, die durchaus täuschen kann. Nein, ich meine damit, dass Sie wirklich schon zu Beginn eines Verkaufsgespräches in Erfahrung bringen können, welchen Verlauf dieses nehmen wird. Und dieses Wissen erhalten Sie von niemand geringerem als vom Kunden selbst.
Den Unterschied macht eine Methode, die nicht nur mehr Leichtigkeit, sondern vor allem für Sie als Verkäufer mehr Gewissheit in Beratungsgespräche bringt - ein moralischer Vorvertrag.
Mit der richtigen Vorabschlussfrage zur besseren Kontrolle über das Verkaufsgespräch
Als Coach und Berater für Finanzdienstleister unterstütze ich regelmäßig Versicherungsberater dabei, ihre Kundengewinnung erfolgreicher zu gestalten. Dazu gehört unter anderem auch, bestehende Vertriebsprozesse und den Umgang mit den Kunden zu analysieren. Bei fast allen meiner Coachees konnte ich zu diesen Aspekten eine Beobachtung machen, die mich erstaunt hat: Wenn es um den Verkauf von Vorsorge- und Versicherungsleistungen geht, wissen etwa 95 Prozent der Vermittler erst am Ende vom Beratungsgespräch, ob ein Kunde kauft oder nicht. Dabei könnten sie schon zu einem viel früheren Zeitpunkt wissen, ob ihr Gegenüber ernsthaftes Interesse an einem Produkt hat oder nicht. Was fehlt?
Hierfür werfen wir zunächst einen Blick auf den Einstieg in ein Kundengespräch. Die meisten Versicherungsvermittler stellen sich vor und zeigen, warum sie der geeignete Ansprechpartner sind. Sie sprechen über den Ablauf des Beratungsgesprächs, welchen Zeitrahmen und welche Agenda das Gegenüber erwarten. Vielleicht fragen sie den Interessenten auch nach seinen Erwartungen und Wünschen.
Mut, die wichtige Frage zu stellen
Das ist auch alles richtig so, es fehlt nur ein Element in der Eröffnung, dass die fünf Prozent Top-Verkäufer an genau dieser Stelle einbauen - die Vorabschlussfrage. Damit ist eine Frage gemeint, die den potenziellen Kunden schon zu Beginn des Gesprächs motiviert, eine Entscheidung zu treffen. Dazu bedarf es zweier Dinge: den Mut, eine Vorabschlussfrage zu stellen und die richtige Technik.
Diese könnte in etwa so aussehen, dass der Vermittler sich zunächst beim Interessenten erkundigt, welche Aspekte ihm bei einem Versicherungsschutz wichtig sind. Das können die Konditionen einzelner Pakete, die Kosteneffizienz oder mögliche Kündigungsbedingungen sein. Ist das geklärt, könnte die Rede lauten: "Mal angenommen, wir können das auch so für Sie umsetzen und das Angebot wäre in Ihrem finanziellen Rahmen - kommen wir dann ins Geschäft?" In genau diesem Moment bietet der Fragende seinem Interessenten einen moralischen Vorvertrag an. Werden alle Bedingungen und Wünsche des Kundens erfüllt, steht der Unterzeichnen eines echten Kaufvertrags nichts mehr im Weg.
Die Vorzüge des moralischen Vorvertrags
Ein Kunde kann bei einer solchen Vorabschlussfrage einwilligen oder ablehnen. Sagt er Ja, so haben Sie in diesem Moment sehr viel gewonnen. Sie wissen um seine Bereitschaft und müssen praktisch nur noch Tatsachen liefern. Das heißt, bieten Sie in Ihrer Beratung beziehungsweise in Ihrem Verkaufsgespräch die passenden Produkte und Argumente, so ist ein Abschluss sehr wahrscheinlich. Ist der Interessent hingegen zögerlich oder lehnt ab, so eröffnet Ihnen das die Chance, das Beratungsgespräch anders zu gestalten. Sie können herausfinden, warum Ihr Gegenüber zögert und diese Zweifel nach und nach entkräften.
Angenommen, der potenzielle Kunde sagt Nein, weil er sich nicht zu schnell festlegen und vorab weitere Angebote einholen möchte. Wissen Sie dank der Vorabschlussfrage davon, so können Sie gezielt Anker im Gespräch setzen, um ihn dennoch nicht zu verlieren.
Entscheidend für den Abschluss: Als Letzter mit dem Kunden sprechen
Das wäre zum Beispiel mit einer moralischen Immunisierung möglich, á la: "Ich verstehe, dass Sie sich weiter umschauen möchten. Das kann ich akzeptieren. Ich habe nur eine Bitte. Bevor Sie sich entscheiden, lassen Sie uns noch einmal miteinander reden. Damit eines nicht passiert, nämlich, dass Sie Äpfel mit Birnen vergleichen. Können wir das so vereinbaren?"
Für den Kunden scheint diese Bitte kein zu großes Zugeständnis zu sein, weshalb er wahrscheinlich gern darauf eingehen wird. Ihnen gibt diese Zusage allerdings den Vorteil, bei einem möglichen Zweitangebot als Letzter mit dem Interessenten zu sprechen. Für einen Abschluss kann dieser Schritt jedoch entscheidend sein.
Ein moralischer Vorvertrag hilft Ihnen als Versicherungsvermittler also, schon zu Beginn eines Kundengesprächs die Bereitschaft und mögliche Einwände Ihres Gegenübers zu erfragen. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Beratung wesentlich gezielter und damit effizienter zu gestalten. Wenn jeder Zweifel ausgeräumt und der letzte Wunsch erfüllt sind, bleibt einem Interessenten nur der logische Schluss, zu kaufen. Das ist es, was die fünf Prozent Top-Vertriebler anders machen und Sie können das auch!
Über den Autor
Dieter Kiwus ist begann seine Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche als Versicherungsmakler. Die damals gelehrten Methoden zur Neukundengewinnung bereiteten ihm große Probleme, da sie kaum funktionierten und er wegen ausbleibender Neukunden fast pleite war. Da er trotz des Misserfolgs an seinen Erfolg glaubte, begann er eigene Strategien zu entwickeln.
Seine Überzeugung sollte sich bestätigten: Innerhalb kürzester Zeit konnte er damals mit einer speziellen Form des Empfehlungsmarketings Neukunden generieren und so deutschlandweite Vertriebswettbewerbe gewinnen. Während dieser Zeit fand Dieter Kiwus seine Berufung: "Menschen im Vertrieb zu zeigen wie sie erfolgreich werden." Und so startete er als Coach für Finanzdienstleister durch. Seit 1995 führt er erfolgreich Trainings und Coachings für Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, andere Coaches und Unternehmen durch. Er ist Autor mehrerer Fachbücher sowie zahlreicher Artikel in Fach-und Online-Magazinen zum Thema Führung, Vertrieb und mentale Kompetenz.
Autor(en): Dieter Kiwus
