Eine Analyse der Antworten aus einer aktuellen BVK-Umfrage zeigt, welche Unterschiede es nach Betroffenheit durch die Pandemie gibt.
Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) hatte vor kurzem die Versicherungsvermittler befragt, ob und wie stark sie von der Corona-Pandemie betroffen sind.
Von 943 befragten Vermittlern haben 27 Prozent bereits Verluste sowohl bei Abschluss- als auch bei Bestandsprovisionen erlitten, die auf die Pandemie zurückzuführen sind. Weitere 19 Prozent haben reine Verluste bei der Abschlussprovision erlitten und keine bei der Bestandsprovision. Noch einmal 17 Prozent geben ebenfalls Abschlussprovisionsverluste an, halten aber Verluste bei der Bestandsprovision noch nicht für absehbar. 19 Prozent der Vermittler haben überhaupt keine Verluste erlitten. Die restlichen 19 Prozent haben noch kein klares Bild von möglichen Verlusten.
Corona macht keine großen Unterschiede
In einer Analyse werden nur die 768 oder 81 Prozent Vermittler näher untersucht, die ein klares Bild ihrer bisherigen Verluste berichtet haben.
Corona hat ohne Ansehen des Alters der Vermittler zugeschlagen, es gibt zwischen den genannten Gruppen keine besonderen Altersunterschiede. Auch die Umsatzgrößen weisen statistisch gesehen nur geringe Unterschiede auf. Relativ am meisten setzt die Gruppe derjenigen um, die nach eigenen Angaben bisher keinerlei Verluste erlitten haben mit durchschnittlich 249.000 Euro, das ist deutlich mehr als der Durchschnitt von 217.000 Euro.
Bestandsfestigkeit treibt Corona-Verluste
Auch beim Gewinn für das Jahr 2019 liegt die Gruppe der nicht von der Pandemie Betroffenen mit 118.000 Euro im Mittel spürbar über den 100.000 Euro Gesamtdurchschnitt, umgekehrt hatten letztes Jahr diejenigen Vermittler, die sowohl Abschluss- als auch Bestandsprovisionsverluste verzeichnen, mit 91.000 Euro ohnehin deutlich weniger Gewinn als der Rest. Somit kann man vorsichtig schlussfolgern, dass eher umsatz- und ertragsschwächere Betriebe Probleme in der Pandemie haben.
Ein klarer Zusammenhang zeigt sich bei den Stornierungen: Während 85 Prozent derjenigen Vermittler, die Verluste in beiden Hauptvergütungsarten angeben, Stornierungen erlitten haben, trifft das nur auf 20 Prozent der Vermittler ganz ohne Verluste zu. Auch nachvollziehbar ist das Ergebnis, dass die Gruppe, die nur von Abschlussprovisionsverlusten betroffen ist, bisher selten Stornoerfahrungen gemacht hat. Insofern kann man schlussfolgern, dass vor allem die Bestandsfestigkeit ein maßgeblicher Faktor für die Betroffenheit durch die Pandemie ist.
Langzeitfolgen inklusive
Vergleichbar deutlich ist der Zusammenhang zwischen der Pandemie-Betroffenheit und den Auswirkungen auf die Geschäftsplanerfüllung sowie die Altersvorsorge. Nur wer bisher weder Abschluss- noch Bestandsprovisionsverluste verbucht, ist bei diesen beiden Größen entspannt und erwartet keine Einschränkungen. Wichtig ist, dass die Geschäftsplanvergütungen immer noch für viele Vermittlerbetriebe einen wichtigen Umsatzbestandteil ausmachen, sodass sich die direkten Verluste aus entgehenden Provisionen durch später fehlende Bonifikationen erhöhen. Noch langfristiger ist die Wirkung bei der Altersvorsorge, vor allem wenn diese wie durchaus verbreitet ebenfalls erfolgsabhängig angespart wird.
Wer bisher keine Verluste erlitten hat, hat auch deutlich seltener Corona-Soforthilfen beantragt. Etwas weniger deutlich ist der Zusammenhang beim Thema Kurzarbeit. Die wurde auch von einigen Betrieben ohne Verluste genutzt.
Videoberatung als Nothilfe gegen Verluste?
Zwar nicht sehr stark, aber doch interessant sind die Zusammenhänge mit der Art und Weise des Kundenkontakts. Die Vermittler ohne Verluste sind zumindest geringfügig schwächer vom Rückgang der persönlichen Kundentermine betroffen.
Dafür schaffen sie es etwas besser als die anderen Vermittler, die Situation durch telefonische Kundenberatungen zu kompensieren. Kein Erfolgsrezept sind anscheinend Videoberatungen. Die wurden von einer Gruppe relativ am häufigsten eingesetzt, die aber am schlimmsten von Provisionsverlusten betroffen sind. Ob dies auch ein ursächlicher Zusammenhang ist, zum Beispiel indem in der Not kurzfristig versucht wurde auf Videotelefonate umzuschwenken, kann die Zahlenanalyse allein nicht belegen. Keine nennenswerten Unterschiede gibt es bei Onlineverkäufen und bei Kontakten über Soziale Netzwerke.
Autor(en): Matthias Beenken
