26.04.2012

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Karrierechancen für Außendienstler differieren stark

Die Frage, ob ein Versicherungsunternehmen für den Außendienst als Arbeitgeber interessant ist, hängt wesentlich davon ob, welche Karrierechancen es seinen Mitarbeitern bietet. Mit der Studie "Karrierebedingungen im Versicherungsvertrieb" hat das IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung die Aus- und Weiterbildungsangebote der Versicherer und die Details der Vergütungsmodelle untersucht.

Wenn ein Außendienstmitarbeiter nicht im beruflichen Abseits landen will, sollte er sich rechtzeitig damit befassen, ob das Versicherungsunternehmen, für das er arbeiten will, ihn bei seiner Karriere genügend unterstützt. Die Verfasser der Studie halten dabei standardisierte Stufenmodelle mit festgelegten Abläufen bei der Aus- und Weiterbildung für unverzichtbar, um Transparenz und Objektivität zu gewährleisten.

Große Spannweite
Grundsätzlich bieten dies alle Versicherer an, die an der Befragung teilnahmen. Allerdings ist die Spannweite dabei groß - sie reicht bei der Ausbildung zum Außendienstmitarbeiter von zwei Stufen in drei Jahren bei der Signal Iduna bis zu fünf Stufen in acht Jahren bei R+V. Die meisten Unternehmen setzen außerdem auf kombinierte Ausbildungsprogramme, beispielsweise ein duales Studium.

Auch bei der Weiterbildung sind die Anforderungen nicht einheitlich. Während die Vertriebsmitarbeiter bei der Signal Iduna sechs Stufen in fünf Jahren absolvieren müssen, genügen bei der Debeka zwei Stufen in zwei Jahren. Standard ist bei den meisten Unternehmen, dass die Einkommensentwicklung an die verschiedenen Stufen gekoppelt wird. Bei den Aufstiegsmöglichkeiten unterscheiden sich die Anforderungen dagegen deutlich. Am liberalsten ist hier die R+V, die gar keine Vorgaben macht, während die Axa Qualifikationsnachweise durch Prüfungen verlangt, auf die Dauer der Betriebszugehörigkeit und den Grad der Vor- und Ausbildung achtet sowie die Teilnahme an Weiterbildungsprogrammen verlangt.

Fast überall Provisionsgarantien und Planvorgaben
Mit Ausnahme der Signal Iduna, der Gothaer und der Provinzial Rheinland machen alle Versicherungsunternehmen ihrem Außendienst Planvorgaben. Dafür bieten die meisten Versicherer Provisionsgarantien sowie weitere Vergütungen.

Neben diesen unmittelbaren Faktoren sollten Außendienstmitarbeiter aus Sicht der Verfasser der Studie auch weitergehende Unternehmensdaten beachten. So reicht die Spannweite bei den Pro-Kopf-Ausgaben für die Ausbildung von 5.900 bis 40.000 Euro, bei der Fort- und Weiterbildung von 330 bis 5.000 Euro.

Unterschiede bei der Betreuung
Und auch die Betreuung der Agenturen wird recht unterschiedlich gestaltet. Während die elf Geschäftsstellen der Provinzial Rheinland jeweils für 68,2 Agenturen zuständig sind, müssen die 280 Geschäftsstellen der Debeka nur je 3,2 Agenturen betreuen. Allerdings bestehen hier die Agenturteams aus durchschnittlich vier Mitarbeitern, während ansonsten Ein- bis Zwei-Mann/Frau-Agenturen dominieren.

Bei den gebuchten Bruttobeiträgen pro Außendienstmitarbeiter gibt es ebenfalls große Unterschiede. Bei einem Durchschnittswert von 1,87 Millionen Euro reicht hier die Spanne von 0,24 Millionen bei R+V bis zu 6,19 Millionen Euro bei der Gothaer.

Bild: © Gerd Altmann/Pixelio.de
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Autor(en): Susanne Görsdorf-Kegel
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am 27.04.2012 13:09:42 von Klaus Seidenader: Versicherungsunternehmen sind auf der falschen Spur

Bei den Überlegungen der Unternehmen im Hinblick auf eine Karriereentwicklung kann es sich nur um den angestellten Außendienstmitarbeiter handeln.

Selbstständig tätig Vertriebspartner benötigen von Beginn ihrer selbstständigen Tätigkeit ein planbares Einkommen. Nur dadurch ist die für eine seriöse Beratungs- und Vertriebstätigkeit erforderliche Infrastruktur zu gewährleisten und im Sinne einer Kundenorientierung nachhaltig Erfolg zu erzielen. Grundlage muß sein, dem Vermittler ein ausreichendes Kundenpotential zur Verfügung zu stellen, das eine ertragreiche Tätigkeit ermöglicht, ohne unter zu starkem Abschlußzwang zu stehen. Die sogenannten Karrierepläne mancher VU sind auf den schnellen Erfolg mit niedrigen Einstiegsprovisionen ausgerichtet - und man spricht, weil es sich gut anhört, von Karriereplänen. Das einzige Karriereziel eines selbstständigen Versicherungskaumannes/frau sollte es sein, sein Kundenklientel kontinuierlich und nachhaltig zu steigern. Hohe Kompetenz, Leidensfähigkeit, Seriosität und Fleiß sind die Grundvoraussetzungen. Die Basis dazu müssen die VU schaffen.

Kompente Unterstützung muß durch das Unternehmen mit überdurchschnittlich qualifierten Fachkräften und nicht durch unqualifizierte Vertriebskräfte, die von den Unternehmen als Führungskräfte bezeichnet werden, erfolgen. Dabei ist nicht Quantität sondern Qualität wichtig. Zwischen Anspruch und Wirklichkeit liegen hier teilweise leider Welten.

Wenn das den Versicherungsunternehmen nicht gelingt, wird die Ausschließlichkeitsorganisation in der Breite mittelfristig von den VU an die Wand gefahren.
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