01.10.2012

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Vertriebsoffensive Altersvorsorge 2012: Kritik an Versicherern

Mehr Qualität in der Beratung mahnte Professor Dr. Matthias Beenken (Bild), Professor Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund, am 28. September in Bonn am zweiten Tag der Versicherungsmagazin-Fachkonferenz "Vertriebsoffensive Altersvorsorge 2012" an. Dabei sei eine ergebnisoffene Beratung des Kunden gefordert und nicht ein fertiges Angebot, das der Vermittler zum Kundengespräch mitbringe. Darüber hinaus forderte Beenken Branchenstandards zur Kundenberatung und -betreuung.

Starke Kritik übte der Fachhochschullehrer an den Versicherungsgesellschaften, die angesichts des Falls Mehmet Gökers wohl geglaubt hätten, dass es eine wunderbare Geldvermehrung gebe. Diese hätten diesen callcenterähnlichen Strukturvertrieb über Jahre mit zweistelligen Millionenbeträgen an Vorschüssen für Umdeckungsgeschäfte in der privaten Krankenversicherung versorgt. Umso erstaunlicher sei dies, da die Versicherer über ihr Risikomanagement in regelmäßigen Berichten bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) Rechenschaft ablegen müssten.

Schlechtes Image der Branche
Die öffentliche Wirkung des Skandals sei verheerend gewesen. Der Filmtitel "Der Versicherungsvertreter" zu Gökers Wirken sei zudem irreführend (MEG war ein Maklerunternehmen), aber der gesamte Versicherungsvertrieb habe darunter zu leiden. Dazu sei noch Ergos Budapest-Reise gekommen, die das Image des Vertriebs weiter in den Keller gezogen habe. Kein Wunder, dass der Beruf Versicherungsvertreter im Ansehen auf den Tiefpunkt gesunken sei.

Beenken stellte auch seine neuesten Untersuchungen zu Umsätzen und Gewinnen der Versicherungsvermittler vor. Diese seien vergleichsweise niedrig. So hätten etwa die Hälfte der befragten Vermittler Umsätze unter 100.000 Euro im Jahr und sogar über 80 Prozent einen Gewinn von unter 100.000 Euro im Jahr. Bei diesen Zahlen sei vom Inhaber zusätzliches Personal kaum zu finanzieren. Weitere Provisionseinbußen seien für die Vermittler nicht mehr zu stemmen. Die Beratungsqualität müsse im Prozess der Vermittler den Kundenbedarf in den Mittelpunkt stellen, also auch bereits bestehende Absicherungen mit einbeziehen. Wenn eine Umdeckung empfohlen wird, müsse der Kunde über mögliche Nachteile klar informiert werden.

Branche muss Standards setzen
Die neuen Regulierungsvorschriften aus Brüssel würden den Verbraucherschutz in den Vordergrund rücken. Das alte Ziel der IMD1, die Dienstleistungs- und Niederlassungsfreiheit der Vermittler, werde dabei in den Hintergrund treten. Beenken forderte die Branche auf, Standards in der Aus- und Weiterbildung der Vermittler, zur Beratung und zur Betreuung des Kunden zu erarbeiten und umzusetzen. Außerdem müsse die Vergütung weg vom ausschließlichen Verkaufsansatz.
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Autor(en): Bernhard Rudolf
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 02.10.2012 14:14:56 von Dr. Wolfgang Otto: Den Nagel auf den Kopf getroffen

Der Vortrag von Prof. Beenken hat m. E. den Nagel auf den Kopf getroffen. Als langjähriger Verkäufer von Versicherungen mit eigener Mehrfachagentur praktiziere ich schon lange die ergebnisoffene Kundenberatung und fühle mich von Versicherern, die ein bestimmtes Produkt in den Markt drücken wollen, immer unangenehm berührt. Solange einigen Vertriebsvorständen der Branche Kundenwünsche und -motive mehr oder weniger egal sind und diese Gleichgültigkeit nicht zuletzt in der Förderung von den sogenannten "Vertrieben" sich niederschlägt und darüber hinaus langjährige Betreuung der ebenfalls langjährig laufenden Altervorsorgeverträge sich nicht spürbar finanziell für den Vermittler in der Betreuungsvergütung widerspiegelt, wird sich nichts Entscheidendes ändern. Da ist der schlechte Ruf von Versicherungen nur logische Folge und braucht nicht erst bestimmte Reisen nach Budapest oder in die weiter Welt!
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am 04.10.2012 14:24:14 von Matthias Wühle: Der Fisch fängt am Kopf an zu stinken

Wie Herr Dr. Otto bereits schrieb, ist das Problem des schlechten Branchenimages, das sich im schlechten Ruf der Makler manifestiert hat, in erster Linie ein Problem der Versicherer. Prof. Beenken hat insbesondere mit seiner Forderung Recht, daß hier neue Regulierungsvorschriften überfällig sind. Eigentlich müsste die BaFin, die sich bereits mit einer Regulierung von Anlagevorschriften (Stichwort: Beipackzettel) beschäftigt, auch die Versicherer mit einbeziehen, vor allem im Hinblick auf solche Hybridprodukte, wie Kapitallebensversicherungen. Hier kommt es z.B. jährlich zu Fehlallokationen und Verbraucherbenachteiligungen aufgrund der Tatsache, daß auf den Zweitmarkt Lebensversicherungen als Regulierungsfaktor zu wenig hingewiesen wird. Freilich ein Problem, daß Versicherer und Makler gemeinsam haben.
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