02.03.2015

    « | »
NACHRICHT
VERSENDEN
DRUCKEN
   NEWSLETTER

Unzureichend auf die Nachfolge vorbereitet

Rund vier von zehn Vermittlern freuen sich in den nächsten Jahren auf den Ruhestand – und brauchen einen Nachfolger. Darauf vorbereitet sind die wenigsten.

In einer Gemeinschaftsstudie der Berufsakademie Dresden, Fachhochschule Dortmund, Versicherungsforen Leipzig und Q-Perior AG wurden im vergangenen Jahr hauptberufliche Vertreter und Makler zu ihren Plänen für eine Nachfolge im Betrieb befragt. 248 Inhaber, die mindestens 50 Jahre alt sind, nahmen teil.

Makler sollten als Kapitalgesellschaft aufgestellt sein
Branchentypisch handelt es sich meist um kleine und Kleinstunternehmen, gut jeder vierte Teilnehmer hat keine Mitarbeiter. Dabei sind Mitarbeiter interessante Nachfolgekandidaten.
Meist waren die Betriebe Einzelkaufleute, nur 19 Prozent eine Kapitalgesellschaft. Das erstaunt, denn immerhin 62 Prozent der Teilnehmer waren Makler. Die aber haben regelmäßig bei einem „Verkauf“ ihres Bestands große datenschutzrechtliche Probleme zu lösen. Ohne ausdrückliche Zustimmung aller Kunden ist die Weitergabe der personengebundenen Daten nicht erlaubt. Eine Kapitalgesellschaft wie eine GmbH kann dagegen ohne solche Schwierigkeiten nur durch Verkauf der Gesellschaftsanteile weitergegeben werden. Die Kundendaten verlassen hier rechtlich nicht den bisherigen Besitzer.

Sachkunde bereitet nicht auf Unternehmerwissen vor

Fast 40 Prozent der Befragten verfügt als höchsten Abschluss über die Sachkundeprüfung. Weitere 17 Prozent gaben einen kaufmännischen Abschluss, elf Prozent einen solchen als Fachwirt oder Betriebswirt und ein Drittel einen akademischen Studienabschluss an. Mindestens bei den Versicherungsfachleuten besteht das Problem, dass die Ausbildung bisher kein betriebswirtschaftliches Knowhow vorsieht. Und das, obwohl die meisten Absolventen dieser Ausbildung anschließend als selbstständige Unternehmer tätig werden.
Auch bei den anderen Abschlüssen ist nicht sichergestellt, dass die Vermittler ausreichend über die unternehmerische Gestaltung ihres Betriebs wissen. Dazu gehört gerade auch die Vorbereitung einer Nachfolge.

Verantwortung für Nachfolge liegt beim Vorgänger

Erfreulich ist, dass eine klare Mehrheit der Befragten sich selbst und nicht andere Parteien wie Versicherer oder gar Pools und Verbände für verantwortlich hält, die Nachfolge zu regeln. Das ist jedenfalls bei Vertretern nicht unbedingt selbstverständlich. Denn die könnten sich darauf zurückziehen, dass der Versicherer über die Neubesetzung der Agentur zu entscheiden hat. Da sie zudem grundsätzlich über den gesetzlichen Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB gegen den Versicherer verfügen, hängt noch nicht einmal die wirtschaftliche Verwertung des Betriebs von ihrem Geschick bei der Nachfolgersuche ab – anders als bei Maklern.

Gleichwohl sollten auch Vertreter selbst die Verantwortung übernehmen. Denn auch sie können auf die Höhe des Ausgleichsanspruchs durch eine langfristig vorbereitete, positive Agenturentwicklung Einfluss nehmen, wie sie die rechtzeitige Einstellung potenzieller Nachfolger mit sich bringen kann.

Zielorientiert sind die meisten
Fast alle Befragten haben auch einen eindeutigen Wunschtermin für ihr Ausscheiden vor Augen. Meist liegt dies auffallend nah am gesetzlichen Rentenalter. Bei Vertretern jedenfalls erklärt sich das aus Beendigungsterminen, die oft im Vertretervertrag schon genannt werden und sich an denjenigen von Angestellten orientieren.

Um die Nachfolge gut vorzubereiten, ist eine klare Zielorientierung sinnvoll. 72 Prozent der Befragten kann man dies nachsagen. Allerdings muss auch eine entsprechende Strategie entwickelt werden. Dazu gehört unter anderem eine entsprechend langfristige, idealerweise über fünf Jahre vor Beendigung hinausgehende Vorbereitungszeit. Beispielsweise brauchen Mitarbeiter oder gar Auszubildende ihre Zeit, bis sie so weit sind, den Betrieb zu übernehmen. In der Studie zeigte sich, dass nur 55 Prozent der Befragten eine eindeutige Strategieorientierung zeigten.

Ziele und Strategien sind jedoch immer noch fruchtlos, wenn keine entsprechenden Handlungen folgen. Aber nur noch 29 Prozent gaben an, dass sie beispielsweise konkrete Entscheidungen zur Vorbereitung der Nachfolge getroffen haben wie Einstellung von Nachfolgekandidaten, Befristung von Büromiet- und Mitarbeiterverträgen und anderes mehr. Auch sollten sich Betroffene rechtzeitig Klarheit verschaffen, was sie vom Ausgleichsanspruch als Vertreter oder vom Verkauf als Makler zu erwarten haben.

Wertvernichtung droht
Durch die Schwächen in der Strategie und erst recht in den konkreten Entscheidungen sind jedoch viele Vermittler in Gefahr, Werte ihres Betriebs zu vernichten. Unter Maklern beispielsweise nimmt es zu, den Betrieb gar nicht abzugeben, sondern allmählich auslaufen zu lassen. Der Betrieb eines hochbetagten Altmaklers mit entsprechend alten Kunden dürfte für kaum einen Käufer von großem Interesse sein.
Auch für die Versicherer ist es riskant, wenn die Nachfolge nicht erfolgreich verläuft. Bestandsverluste sind ohnehin nie zu vermeiden, aber bei fehlender oder schlechter Nachfolge werden diese sprunghaft ansteigen.

Betroffen sind schließlich auch die Kunden, denen der gewohnte Service verloren zu gehen droht. Damit fördern die Betroffenen den Trend, dass Kunden ins Internet und zu Direktversicherern abwandern. Das Thema Nachfolgeregelung sollte daher in der Branche weitaus mehr Beachtung finden als bisher, von der Ausbildung der Vermittler über die Weiterbildung bis hin zur konkreten Begleitung in der Umsetzung.

Bildquelle: ©David Woolley / Getty Images
Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

FIRMEN RECHERCHIEREN


BranchenIndex - B2B-Firmensuche für Industrie und WirtschaftDie B2B-FIRMENSUCHE für Industrie und Wirtschaft
In Kooperation mit der Hoppenstedt Firmeninformationen GmbH

Kostenfrei in über 300.000 Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren:


 » Zur Business-to-Business-Firmensuche
MEHR ZUM THEMA
Als neues stellvertretendes Vorstandsmitglied der Alte Leipziger Bauspar AG ist Dr. Holger Lindner (48) berufen worden. Er tritt am 1. Juli 2017 die Nachfolge von Dr. Reinhard Schlenke an.  » mehr
25.04.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Für 75 Prozent der deutschen Unternehmen ist das wichtigste betriebliche Problem im Personalsektor, geeignete Mitarbeiter zu rekrutieren. Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) kann ein Instrument zur Mitarbeiterbindung sein, fristet bislang aber noch ein Nischendasein,...  » mehr
24.04.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hat mit seiner Aktion in Berlin auf einen Dissens in der Branche aufmerksam gemacht. Allen Sonntagsreden und Verhaltenskodizes zum Trotz soll der Kunde mit seinen Bedürfnissen doch nicht immer im Mittelpunkt stehen. Wie...  » mehr
03.04.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Setzen Sie auf digitales ICM und legen Sie Kalkulationstabellen ad acta! NACHRICHT
Laut IBM sind zwischen 5 und 10% aller entgangenen Verkaufschancen auf ein ineffizientes Incentive Compensation Management zurückzuführen. Comarch Commission & Incentive erfüllt als Lösung alle für den Versicherungsmarkt spezifischen Anforderungen in Bezug auf die...  » mehr
02.04.2017
   WebTV   Bildergalerie   ANZEIGE
Zweimal zeigte sich der BVK mit der Entwicklung der IDD ganz zufrieden. Ende November 2016 als das Bundeswirtschaftsministerium den Gesetzentwurf für die Umsetzung der IDD vorlegte. Und auch am 19. Januar diesen Jahres, als das Bundeskabinett den Gesetzentwurf zur Richtlinie...  » mehr
31.03.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Ein Unternehmen verkaufte über Dritte Blankodeckungskarten für Kurzzeitkennzeichen, ohne dass diese Firma dabei jemals direkten Kontakt zu den Kunden beziehungsweise Versicherern hatte. Das Finanzamt forderte die Umsatzsteuerpflicht für derartige Courtageeinnehmen, da keine...  » mehr
28.03.2017
   WebTV   Bildergalerie  
 
 LOGIN
Benutzername
Passwort
 
Agentur-Champions 2017
Versicherungsagenten beurteilen ihre Versicherer Versicherungsagenten beurteilen ihre Versicherer

Es gibt viele Gründe, warum Agenten für ihren Versicherer tätig sind und Produkte vermitteln. In dieser Partnerschaft können Versicherer punkten, wenn sie einen guten Service bieten. Welche Unternehmen nehmen diese Aufgabe ernst und bei welchen besteht Verbesserungsbedarf? Helfen Sie mit, den Markt transparenter zu gestalten. Die anonyme Online-Befragung dauert nur wenige Minuten.
Innovationspreis
Auf der Suche nach neuen Ansätzen Auf der Suche nach neuen Ansätzen

Zum vierten Mal sucht Versicherungsmagazin in Kooperation mit den Analysten von Morgen & Morgen die innovativsten neuen Versicherungsprodukte. Im Vergleich zum Vorjahr gibt es einige Neuerungen. Einsendeschluß für Bewerbungen zum Innovationspreis der Assekuranz ist der 31. Mai 2017.
Award
Unternehmer-Ass 2017 Unternehmer-Ass 2017

Auch 2017 wird der renommierte Unternehmer-Ass-Award für die beste deutsche Versicherungsagentur und den besten deutschen Versicherungsmakler verliehen. Die Teilnahme ist bis 30. April möglich.
VM digital
Versicherungsmagazin als E-Magazin Versicherungsmagazin als E-Magazin

Digital, interaktiv, mobil: Ab sofort erhalten alle Abonnenten das neue E-Magazin kostenlos zusätzlich zu jeder gedruckten Ausgabe.
NEWSLETTER
Newsletter Der Versicherungsmagazin Newsletter informiert Sie regelmäßig über aktuelle Entwicklungen innerhalb der Versicherungsszene. Natürlich kostenlos!

  
Award-Bewerbung
So bewerben Sie sich für einen Award! So bewerben Sie sich für einen Award!

Sie kennen bereits die drei Awards von Versicherungsmagazin: „Makler-Champions“, „Innovationspreis der Assekuranz“ und „Vorbildlicher Finanzvertrieb“. Doch wie sehen die Prüfkriterien für diese Awards im Detail aus? Wer kann sich bewerben und welches Profil müssen die Interessenten vorweisen, um mitwirken zu können? Die Details.
LEXIKON
GABLER WIRTSCHAFTSLEXIKON ONLINE

Gabler Wirtschaftslexikon Online: Lexikon und Definition für Betriebswirtschaft, Volkswirtschaft, Recht und SteuernDas Wissen der Experten:
- Qualitätsgeprüft.
- 25.000 Stichwörter.
- Kostenlos online.

» Definition kostenlos im Lexikon suchen