07.03.2016

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Was bringen Soziale Medien dem Makler?

Eine aktuelle Studie zeigt Chancen und Grenzen moderner Kommunikationskanäle auf. Nicht wenige freie Vermittler lehnen diese allerdings ab.

Insgesamt 463 Vermittler hat die bbg Betriebsberatungs GmbH befragt, davon mehr als vier Fünftel Makler. Die demografische Entwicklung schreitet im Vertrieb erkennbar fort, das Durchschnittsalter der Befragten liegt schon bei über 51 Jahren. "Digital Natives" sind daher unter den freien Vermittlern kaum zu vermuten, aber selbst "Digital Immigrants", die sich erst in fortgeschrittenem Alter mit Web- und Mobile-Anwendungen wie unter anderem Sozialen Medien vertraut gemacht haben, sind noch nicht die Regel.

Vier von zehn Maklern nutzen sie erst gar nicht
Allerdings sind auch die Begriffe unscharf. So fragten die Marktforscher, was unter Social Media zu verstehen ist. Rund 84 Prozent verstanden Soziale Netzwerke unter diesem Begriff. Knapp die Hälfte ordneten auch Apps, rund vier von zehn Befragten Chats und Blogs diesem Begriff zu.

Immerhin 38 Prozent der Teilnehmer gaben an, keine Social-Media-Dienste zu nutzen. Wenn man vermutet, dieses sei ausschließlich ein Altersphänomen, ist die Studie aufschlussreich. Denn selbst 24 Prozent der bis 40-jährigen Vermittler zeigen sich Sozialen Medien abgeneigt. Eine mehrheitliche Verweigerung zeigt sich nur bei den über 60-Jährigen, hier geben 53 Prozent an keine Nutzer zu sein.

Die beiden wichtigsten Gründe, nicht mitzumachen, sind der fehlende Mehrwert für das eigene Unternehmen und die Tatsache, dass die Kunden auf anderen Wegen informiert gehalten werden. Immerhin ein Fünftel räumt ein, dass fehlendes Know-how verantwortlich ist.

Opfer der Technik - und damit auch der eigenen Kunden
Tendenziell werden Soziale Medien eher privat als beruflich genutzt. Allerdings sagen immerhin vier von zehn Befragten, dass sich ihr Nutzungsverhalten in etwa hälftig auf private und berufliche Nutzung verteilt. Recht eindeutig dagegen ist die Einordnung, Soziale Medien passiv und selten aktiv zu nutzen, nahezu jeder Zweite schätzt dies so ein. Vermittler scheinen sich oft als Opfer der neuen Medien zu sehen, die ihnen von Kunden und anderen Marktteilnehmern aufgezwungen werden. Immerhin 45 Prozent räumen das ein, indem sie Soziale Medien als "notwendiges Übel" einordnen, 18 Prozent sehen sich sogar dazu "genötigt". Nur wenig mehr als die Hälfte der Befragten erkennen darin ein "innovatives Kommunikationsinstrument".

Bei der Frage nach den genutzten Kanälen gibt es einen eindeutigen Favoriten. Praktisch vier von fünf Teilnehmer nutzen WhatsApp. Das berufliche Netzwerk Xing liegt mit 68 Prozent ganz knapp vor Facebook (66 Prozent). Weitere Netzwerke spielen nur Nebenrollen.

Jeder Zweite imformiert sich im privaten Umfeld
Bei der eigenen Informationssuche spielen Soziale Medien vor allem dann eine Rolle, wenn diese Informationen von Fachmedien nachgefragt werden. Das gilt für rund zwei Drittel der Befragten. Immer noch jeder Zweite holt sich Informationen aus dem privaten Umfeld, knapp die Hälfte von Versicherungsunternehmen, Pools und anderen Maklern. Immerhin neun Prozent geben an, aktiv auf diesem Weg Informationen von Verbraucherschützern zu beziehen.

In der fernen Zukunft wird die Gegenwart wichtig sein
Die Bedeutung der Sozialen Medien steigt nach Einschätzung der freien Vermittler stark an. Von aktuell 39 Prozent, die sie für sehr relevant halten, steigt der Anteil auf 66 Prozent, die diese Relevanz in fünf Jahren sehen. Das ist insofern bemerkenswert, als beispielsweise Jungunternehmer aus der Fintech- oder Insurtech-Szene in solch langen Zeiträumen wie fünf Jahren gar nicht erst planen. Hier entwickelt sich der Markt offenbar in zwei unterschiedlichen Geschwindigkeiten, fast wie Überholspur und Kriechspur am Berg.

Für eine wirklich aktive und unternehmerische Gestaltung spricht dies eher nicht. Viele Vermittler verlieren erkennbar den Anschluss an die Entwicklung und müssen sich wohl mit einer stark schrumpfenden Klientel älterer Kunden abfinden, die wie sie selbst neuen Medien skeptisch bis ablehnend gegenüber stehen.

Die ausführliche Studie Asscompact Trends I/2016 enthält auch eine Bewertung der Sozialen Medien der Versicherer und der Maklerpools. Sie kann bei der bbg ( stasch@bbg-gruppe.de) kostenpflichtig erworben werden.

Bildquelle: © Silverv /iStock
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Autor(en): Matthias Beenken
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