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Versicherungsverkauf kann jeder

Wenn man die Anzeigen für die zumeist selbstständigen Karrieren bei Versicherern und Vertrieben betrachtet, dann fragt man sich, wann der Strukturwandel der Branche auch bei den Schöpfern solcher Texte ankommt.

"Ihr Erfolg ist bei uns Chefsache.", "Wollen Sie die Zukunft mit uns gestalten?", "Sie genießen alle Vorzüge der Selbstständigkeit, unterstützt durch unser Erfolgs-Know-how", "Wir fordern Sie. Fordern auch Sie uns." Das sind nur einige der Slogans, mit denen Bewerber für den Ausschließlichkeitsvertrieb von Versicherungsunternehmen und Vertrieben angelockt werden sollen. Nach fast 15 Jahren der Analyse von solchen Stellenanzeigen mit Studierenden ergibt sich ein über die Jahre konsistentes, aber eher trauriges Bild, welche Personenprofile die Inserenten im Hinterkopf haben.

Vage Aussagen zu Perspektiven
Die Anzeigen sind bis auf sehr wenige Ausnahmen auffallend aussagearm. Als Perspektiven werden nur äußerst vage Aussagen wie attraktives Einkommen und sehr allgemein bezeichnete Entwicklungsmöglichkeiten benannt.

Nicht selten werden Selbstverständlichkeiten wie die zum Beispiel vom Versicherer zu leistende angemessene Qualifizierung nach § 80 Absatz 2 VAG bei erlaubnisfreien gebundenen Ausschließlichkeitsvertretern oder die nach § 92a Absatz 1 HGB geforderten Mindestarbeitsbedingungen durch ein Mindesteinkommen als besondere Leistungen hervorgehoben. Sehr ambivalent ist, wenn die Vorzüge der Selbstständigkeit mit dem Hinweis auf eine hohe soziale Sicherheit, Unterstützung durch den Auftraggeber oder Arbeiten in einem nicht näher konkretisierten Team verbunden werden - sozusagen betreutes Unternehmertum.

Mit oder ohne Ausbildung willkommen
Konkrete Aussagen zur angebotenen Agentur und deren Besonderheiten und Anforderungen, Marktpotenzial und Kundenstruktur sucht der Interessent dagegen vergeblich. Anders als bei angestellten Positionen in Linien- und Stabsaufgaben im Innendienst von Versicherungsunternehmen, die akribisch und aufschlussreich beschrieben werden, geht es im Vertrieb wohl oft gar nicht um bestimmte Positionen, sondern mehr um eine breite Auswahl an Bewerbern, die für verschiedenste Zwecke verwendbar sind.

Die Anforderungen an Bewerber sind ebenfalls gering. Da reicht es oft aus, "eine unternehmerisch handelnde Persönlichkeit" zu sein, "Eigeninitiative und Selbstdisziplin" sowie "Kontaktfreude und Einfühlungsvermögen" mitzubringen. Nicht selten wird zwar eine Ausbildung in Sachen Versicherung als wünschenswert bezeichnet, aber eine Bewerbung auch durch Branchenfremde als ebenso willkommen bezeichnet.

Mit dem Verhaltenskodex vereinbar?
Fragwürdig ist der erzeugte Eindruck, Versicherungsverkauf sei im Prinzip für jeden leicht erlernbar und mit hohen Einkommen verbunden, wenn man diese Anzeigen am Verhaltenskodex für den Vertrieb von Versicherungsprodukten misst, dem die meisten Versicherer beigetreten sind. Der enthält beispielsweise ein Bekenntnis zum "hohen Stellenwert der Vermittlerqualifikation" (Ziffer 8). "Es liegt im Interesse der Versicherungsunternehmen und des Versicherungsvertriebs, die Qualität der Produkte und des Vertriebs sicherzustellen."

Nicht selten werden indirekt oder direkt in den Anzeigen "überdurchschnittliche Verdienstmöglichkeiten" in Aussicht gestellt. Das steht in einem auffälligen Kontrast zur Aussage "Die Beachtung der berechtigten Interessen und Wünsche des Kunden hat Vorrang vor dem Provisionsinteresse der Vertriebe" (Ziffer 2).

Zielkonflikte bei Abwerbungen
Zunehmend werden in Anzeigen "Verkaufsprofis" gesucht, die "nachweisbare Verkaufserfolge" mitbringen. Dies ist Ausdruck der zunehmenden Abwerbung von Vermittlern zwischen Versicherern. Die aber ist geeignet, zum Zielkonflikt mit dem Bekenntnis zu führen, "bei Abwerbungen bzw. Umdeckungen von Versicherungsverträgen ist das Kundeninteresse zu beachten" (Ziffer 6).

Anzeigen spiegeln bisher nicht den Wandel in den Unternehmen
Der Strukturwandel im Versicherungsvertrieb, der sich durch die Regulierung, aber auch als Reaktion auf die Vertriebsskandale der Vergangenheit vollzieht, hat bisher keinen erkennbaren Niederschlag bei der Formulierung von Stellenangeboten gefunden. Dabei gibt es in vielen Versicherungsunternehmen ein erkennbares Umdenken im Bereich Rekrutierung von Vermittlern. Qualität vor Quantität ist bei immer mehr Gesellschaften die Devise.

Wenn man dazu passend das Image des Berufsstands verbessern will, sollte man nicht weiter in den Karriereportalen ein Bild des Versicherungsverkäufers im Stil der 1980er Jahre beschwören. Der steckte noch in jedem noch so unqualifizierten Bewerber, der auf leichte Art schnelles Geld verdienen will, nicht auf den Mund gefallen ist und keine Scheu vor einer manchmal wohl eher scheinbaren Selbstständigkeit hat.

Bildquelle: © fovito/Fotolia
Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 23.02.2015 11:35:32 von H. Jordan: Versicherungsverkauf kann Jeder

Verkauf kann ja auch "Jeder"! Nur die Bezeichnungen "VERKAUF" und "VERTRIEB" wären in meinen Augen hier absolut tabu!
Verkauf und Vertrieb zielt auf "Masse" ab und hat mit "Klasse" (bedarfsgerechte Beratung) nicht viel zu tun! Bei den Versicherern zählt aber NUR Masse (dann wird auch nicht gefragt woher die Masse kommt und wie die Masse entsteht - bestes Beispiel: MEG!!!)
Der Verhaltenskodex ist lediglich ein Versuch der Versicherer, die freien Vermittler durch Abhängigkeiten besser steuern zu können! Selbst halten sich die Unternehmen kaum an Regeln. Darum kann man diesen Kodex - im Sinne des Verbrauchers - auch nicht wirklich ernst nehmen.
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am 23.02.2015 11:49:23 von Tom Bein: Meine Rede

endlich mal ein Kommentar zu den sinnfreien "Bewerbungstexten als freier Unternehmer". Genauso hirnrissig die ERGO-Vertriebs-Stellen" Referent für Gespräche in Unternehmen"...oder so ein Rotz. Damals waren noch Phrasen wie " wir suchen 20 Mitarbeiter für Analysen"....leider gibt es das immer noch. Masse statt Klasse. Alle Regularien und Bürokratie-Nonsens nutzt nichts. Dabei wäre es so einfach: Ab sofort gelten Ausschliesslichkeitsangenten als Scheinselbständige......da sie in Wirklichkeit Weisungsgebunden sind und nur für einen Konzern tätig sind....das wäre mal ein voller Erfolg! Dann mal sehen, wie sehr die Versicherer noch Ausschliesslichkeitsvermittler suchen,wenn man diese angemessen entlohnt, anstellen müsste.
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am 24.02.2015 09:02:51 von Klaus Fuleda: Die Gesellschaften machen kaputt, was der Makler/Vertreter täglich aufbaut

Viele Initiativen wie z.B. der "ehrbare Kaufmann" oder "Bildungspunkte" sollen den einzelnen Makler/Vertreter in die Pflicht nehmen, am positiven Berufsbild zu schrauben. Der Gier der Gesellschaften ist es geschuldet, aber auch den Lücken im Gesetz wie der nicht eindeutigen Formulierung des Sachkundenachweises, z.B. in Form einer Sachkundeprüfung oder eines Berufsabschlusses bei Ausschließlichkeitsvertretern nach § 34d Abs. 4 GewO oder angestellten Vertretern, dass sich das Berufsbild nicht nachhaltig in seiner Wertigkeit ändern lässt. Genau das ist doch so notwendig wie schon lange nicht mehr, will man allen Kolleginnen und Kollegen, die seriös unterwegs sind, die berufliche Zukunft sichern. Solange es so ist wie derzeit, bleibt der Versicherungsmarkt ein Betätigungsfeld, in dem - leider fast - jeder aktiv werden kann.
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am 24.02.2015 20:50:10 von Mitleser: Scheinselbständiger ungleich Angestellter

Kommentar zu: Meine Rede

endlich mal ein Kommentar zu den sinnfreien \"Bewerbungstexten als freier Unternehmer\". Genauso hirnrissig die ERGO-Vertriebs-Stellen\" Referent für Gespräche in Unternehmen\"...oder so ein Rotz. Damals waren noch Phrasen wie \" wir suchen 20 Mitarbeiter für Analysen\"....leider gibt es das...
Scheinselbständige haben einen eigenen Status und müssen lediglich selbst ihre Rentenversicherungsbeiträge zahlen oder jemanden sozialversicherungspflichtig einstellen. Nahezu jeder AOLer fällt darunter und ist ein Scheinselbständiger. Dies führt zu keinen Problemen und sicher zu keinen Änderungen der Versicherer.
mehr ...
am 02.03.2015 12:49:10 von P.B.: Versicherungsverkauf kann jeder

Kommentar zu: Scheinselbständiger ungleich Angestellter

Scheinselbständige haben einen eigenen Status und müssen lediglich selbst ihre Rentenversicherungsbeiträge zahlen oder jemanden sozialversicherungspflichtig einstellen. Nahezu jeder AOLer fällt darunter und ist ein Scheinselbständiger. Dies führt zu keinen Problemen und sicher zu keinen...
bitte hier rechtlich richtig argumentieren. Wir sprechen hier nicht von Scheinselbstständigen, sondern von arbeitnehmerähnlichen Selbstständigen, die nach dem Sozialgesetzbuch grundsätzlich rentenversicherungspflichtig sind!
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