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Versicherungsvertrieb USA: Was die Amis besser machen

Die Vereinigten Staaten sind wesentlich weiter in Sachen Online-Vertrieb. Einige Zahlen erstaunen aber doch.

Zwei lebhafte Eindrücke eines aktuellen USA-Besuchs: Die Werbeblöcke amerikanischer Fernsehsender enthalten auffallend mehr Versicherungswerbung als in Deutschland. Gleichzeitig sind Versicherungen und Versicherungsvermittler im Stadtbild kaum präsent.

Die Vereinigten Staaten sind in verschiedener Hinsicht ein weiter entwickelter Markt als Deutschland. Die Online-Abwicklung von Zahlungs- und Buchungsvorgängen ist wesentlich weiter verbreitet als hierzulande. In nahezu jedem Fastfood-Restaurant, in vielen Geschäften und öffentlichen Gebäuden ist freies WLan verfügbar, das eine ständige Online-Erreichbarkeit sicherstellt.

Kfz-Versicherung auch in den USA am häufigsten beworben
Dementsprechend wenig verwunderlich ist, dass sich die Fernsehwerbung sehr stark auf online buchbare Versicherungslösungen konzentriert. Mit Deutschland vergleichbar ist, dass die Kfz-Versicherung gefühlt am häufigsten die Fernsehwerbung dominiert. Insbesondere Vergleichsportale werben damit in den Staaten intensiv und erklären, wie hierzulande auch, jeden Verbraucher indirekt für dumm, der nicht das jeweils neueste Bonusprogramm nutzt. Das soll beispielsweise in Beitragsersparnissen oder auch in Rabattrettern vor allem für Eltern von Fahranfängern bestehen.

Relativ häufig spielt zudem die Altersvorsorge in der Werbung eine Rolle. Hier werden aber nicht etwa vordergründig Rentenversicherungen, sondern komplette Programme für ein betreutes und sorgenfreies Wohnen und Leben im Alter beworben.
Ganz anders als in Deutschland sind dagegen Versicherungsvermittler im Straßenbild eine Rarität. Ein seltener Zufallstreffer ist die abgebildete Agentur Decker, eine unabhängige Vermittlerin für private und Gewerbeversicherungen in der Kleinstadt Buffalo im Staat New York.

Trotz mehr Online-Vertrieb - nicht weniger Vermittler
Interessanterweise sind dagegen die Versicherungs- und die Versicherungsvermittlerbranche in den USA personell gar nicht so schwach ausgestattet. Jedenfalls laut dem Statistikportal Statista.com beschäftigt die Versicherungsbranche knapp 2,38 Millionen Menschen (Stand 2013). Versicherungsagenten, Makler und Kundendienstmitarbeiter machen rund 943.000 Beschäftigte (Stand 2013) aus.

Gemessen an der Einwohnerzahl sind die USA zwar fast viermal so groß wie Deutschland. Multipliziert man aber die Zahlen der Erwerbstätigen in der deutschen Versicherungswirtschaft (rund 550.000) und speziell der haupt- und nebenberuflichen Vermittler laut Vermittlerregister (knapp 240.000) mit diesem Faktor vier, kommt man erstaunlicherweise auf ganz ähnliche Größen. Mit anderen Worten: Auch in einem deutlich wettbewerbsintensiveren Umfeld für Finanzdienstleistungsunternehmen wie den USA mit einem wesentlich weiter entwickelten Online-Vertrieb, sinkt die Zahl der Beschäftigten und der Vermittler keineswegs.

Bildungsvoraussetzung: Mindestens Highschool-Abschluss
Das Bureau of Labor Statistics weist für 2012 eine Zahl allein von 443.400 Versicherungsagenten aus und prognostiziert einen steigenden Bedarf von zehn Prozent bis 2022. Der Median-Verdienst (Anmerkung der Redaktion: das mittlere Einkommen), bei dem genau die Hälfte der Werte nicht größer beziehungsweise nicht kleiner ist, lag vor drei Jahren immerhin bei gut 48.000 US-Dollar im Jahr oder 23,15 US-Dollar pro Stunde. Wie in Deutschland werden überwiegend Provisionen gezahlt. Als Bildungsvoraussetzung wird mindestens ein Highschool-Abschluss verlangt. Außerdem muss ein Vermittler von dem Bundesstaat, in dem sie tätig werden, eine Lizenz erhalten, die meist eine bestimmte Ausbildung voraussetzt.

Sollte zu denken geben
Offenbar braucht ein entwickelter Versicherungsmarkt eine entsprechende Anzahl von Mitarbeitern und Verkäufern, um Kunden den Service zu bieten, den sie erwarten. Diese Erkenntnis sollte denen zu denken geben, die von einer drastischen Reduzierung der Mitarbeiter- und Vermittlerzahlen träumen und glauben, dann würden Versicherungen hierzulande auf einmal drastisch billiger und sich auch noch von allein verkaufen.

Bildquelle: © Matthias Beenken
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Autor(en): Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 30.06.2015 12:13:00 von H.Pirchmoser: Versicherungen USA

Es ist nicht Alles besser was in den USA ist und was aus USA zu uns nach Deutschland kommt. Man könnte auf Vieles verzichten! Wir brauchen keine
amerikanischen Verhältnisse im Versicherungsbereich und auch sonst nicht.
Durch amerikanische Verhälnisse ist noch nie etwas besser geworden sondern meist nur unsozialer! Ist das unser Ziel ??
mehr ...
am 30.06.2015 13:54:29 von Lars Gräff: Amerika haben wir doch schon?

Gleich zu Beginn möchte ich offen legen, dass ich selbst als Versicherungsmakler tätig bin. Insofern bin ich da nicht ganz unparteiisch.

Es ist erstaunlich zu hören / zu lesen, dass man in einem unserem System ähnlichen Wirtschaftsordnung zu praktisch gleichen Verhältnissen kommt.

Interessant ist hier vor allem, dass offenbar immer noch Menschen zum Vertrieb von Versicherungen benötigt werden. Die vielen Vergleichsportale wollen uns ja immer weismachen, dass alles auch vom Endkunden selbst erledigt werden kann. Wenn es so einfach ist, warum gibt es dann überhaupt den Beruf des Vermittlers? Warum gibt es dazu sogar eine Ausbildung?

Die Versorgung mit Finanzdienstleistungen - insbesondere die Beratung in Bezug auf die Lücken in der Versorgung durch den Staat - wird auf Dauer immer wichtiger. Wie mein Vorredner schon treffend gesagt hat, ist nicht alles besser,w as aus den USA kommt. Aber wir steuern letztlich alle in die gleiche Richtung, da wir letztlich das gleiche Wirtschaftssystem haben.

Persönliche und fallbezogene Beratung ist letztlich für jeden wichtig. Kein Fall ist wie der andere und die Bedürfnisse von Menschen ändern sich. Auch die persönlichen Rahmenbedingungen (Eheschließung, Scheidung, , Geburt oder Adoption von Kindern, Tod etc.) können Anpassungsbedarf nach sich ziehen, den ein normaler Kunden vielleicht gar nicht überschauen kann. Man denke nur daran, dass der Ex-Partner / die Ex-Partnerin Ex-Frau weiterhin begünstigt in der Lebensversicherung ist. Besonders schlimm, wenn man nicht im Guten auseinander gegangen ist.

Vermittlertätigkeit erstreckt sich eben nicht nur auf das Verkaufen von Versicherungen. Auch die Annahme, dass es ohne Vermittler deutlich sinkende Prämien geben wird, halte ich für eine irrige Annahme.

Es gibt sicherlich einige Versicherer, die durch Direkttarife die Vertriebskosten einsparen. Dafür muss der Kunde aber alleine entschieden, welcher der angebotenen Tarif für ihn sinnvoll und ausreichend ist. Ob das wirklich funktioniert? Letztlich müsste er die Vertragsunterlagen aller in Frage kommenden Versicherer in allen in Frage kommenden Sparten lesen, verstehen und bewerten. Da aber die Formulierungen von Versicherer zu Versicherer doch deutliche Unterschiede aufweisen, ist es fraglich, ob man die Zeit wirklich investieren möchte. Ein Versicherungsmakler hat den Auftrag, eben dies für seine Kunden zu tun und entsprechende Lösungen zu finden und zu vermitteln. Dies muss er schon von Gesetztes wegen alleine im Interesse des Kunden machen. Der Vorwurf, dass er nur provisionsorientiert arbeitet und immer das empfiehlt, was ihm am meisten Geld einbringt ist schlicht polemisch. Ein schlechtes Produkt ist ein schlechtes Produkt, das wird auch nicht besser für Kunden und Makler, wenn es viel Provision gibt.

Abgesehen davon: bei den vielen Vereinbarungen mit Versicherern wird vermutlich kein Makler genau wissen, wieviel er für ein bestimmtes Produkt bei einem Versicherer an Courtage bekommt? Man möge mich Lügen strafen, ob meiner Behauptung, aber ein teureres Produkt zu empfehlen, um z.B. bei der Hausratversicherung nochmal 10 ? mehr im Jahr zu verdienen, das rächt sich sowieso, weil Kunden ja auch vergleichen können - wenn auch oft nur auf Basis mangelhafter Informationen.

Fazit des Berichtes ist es letztlich, dass Menschen Menschen beraten und Versicherungsvertreter und -vermittler offenbar eine Daseinberechtigung haben. Wer nun meint, dass wir überflüssig sind, der möge doch dann auch so konsequent sein, auch die Vertrieb z.B. im Automobilbereich zu verbieten. Letztlich weiß ja jeder über Autos Bescheid und ein Online-Konfigurator im Internet baut das Auto auch virtuell schon mal zusammen, wie man es haben will.

Und wenn wir schon mal dabei sind - wie wäre es mit einer Selbstdiagnose per Scanner und einer fachärtzlichen Beratung im Internet? Die Tools gibt es auch hier schon, Pulsmesser, Blutdruckmessgeräte und so weiter finden sich doch schon in beinahe jedem Haushalt. Da kann man doch gleich auch im Internet in einer Datenbank hinterlegen, was optimal ist und welche Krankheiten es bei bestimmten Symptomen sein könnten. In den 80er Jahren gab es mal einen Riesen-Hype um Gesundheitsratgeber mit Selbsttest-Möglichkeiten. Die Ärzte hat das aber auch nicht komplett überflüssig gemacht.

Es bleibt dabei, Menschen brauchen andere Menschen, um in einer arbeitsteiligen Welt die besten Lösungen für ihre Probleme zu erarbeiten. Fachliches Know-How schadet dabei natürlich nicht.

In diesem Sinne freue ich mich auf weitere Kommentare
Lars Gräff
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