Arbeitskraftabsicherung: Viel Verkaufspotenzial für Vermittler

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Nur etwa 25 Prozent der deutschen Haushalte haben eine wie auch immer geartete Arbeitskraftabsicherung. Erstaunlich: Die Zahl der Erwerbstätigen steigt weiter, die Zahl der der Berufsunfähigkeits-Versicherungen (BU) nimmt dagegen relativ ab, erläuterte Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter des Ratinghauses Franke und Bornberg, bei der „AKS tomorrow"-Veranstaltung seines Unternehmens. AKS steht dabei für Arbeitskraftabsicherung. Dazu komme, dass die Versicherungssummen der abgesicherten Personen mit durchschnittlich 600 Euro Monatsrente viel zu niedrig liegen. Hier gibt es ein beachtliches brachliegendes Potenzial für Vermittler.

Bei den Auswahlverfahren für die Arbeitskraftabsicherung, erklärte Franke, spielten das Kleingedruckte, der Preis, die Stabilität der Beiträge und die Regulierungspraxis des Versicherers die Hauptrolle. Die wichtigste Frage, insbesondere bei der Regulierungspraxis, wie man an gesicherte Daten komme. Ein Befragen der Versichere reiche dazu sicher nicht aus. Franke plädierte deshalb für das von seinem Haus angewendete Verfahren, Stichproben beim Versicherer zu nehmen. Vorteil: Die Werte können objektiv überprüft werden. Dazu müsse der Versicherer aber den Rater ins Haus lassen, was aber nicht alle Versicherer erlauben.

Spannbreite bei Interpretation von Daten
Im Markt gebe es bestimmte Kennzahlen, die aus Sicht Frankes aber richtig interpretiert werden müssten. Vergleiche man zwei Versicherer mit den gleichen Ablehnungsquoten, dann sehe der Versicherer mit dem höheren Altbestand besser aus. Grund: Die meisten Gründe einer Leistungsablehnung liege im Verletzen vorvertraglicher Anzeigepflichten. Diese treten aber nur in den ersten drei bis fünf Jahren auf. In älteren Beständen habe sich dieses Problem ausgewachsen. Zwei gleich zu beurteilende Versicherer würden so unterschiedlich eingeschätzt. Verzerrende Einflussfaktoren müssten berücksichtigt werden.

Prozessquote beschränkt aussagekräftig
Die Zahl der Gerichtsprozesse um Leistungen der Berufsunfähigkeits-Versicherung (BU) nehme tendenziell ab, so Franke. Die Versicherer gewinnen mehr Prozesse als sie verlieren (dies tun sie in nur zehn bis 15 Prozent der Fälle), sehr oft werden Vergleiche geschlossen. Zum einen mache das die Richter froh, wenn sie kein Urteil schreiben müssten, zum anderen wiegen Versichere das Risiko ab, eine schlechte Presse bei Ablehnung zu bekommen. Diese Zahlen seien daher beschränkt aussagekräftig, zumal kleinere oder neue Versicherer noch wenige  gerichtliche Auseinandersetzungen hätten.

Mehr Leistungsanerkennungen als bei gesetzlicher Erwerbsminderungsrente
Rund drei Viertel aller Anträge auf BU-Renten werden von der privaten Versicherungswirtschaft anerkannt. Bei der gesetzlichen Erwerbsminderungsrente sind dies daghegen nur etwas mehr als 50 Prozent, so Franke. Die häufigsten Gründe der Ablehnungen sind zu 49,19 Prozent medizinisch induziert, zu gut einem Viertel sind es vorvertragliche Anzeigepflichtverletzungen und zu knapp neun Prozent wird der notwendige Prognosezeitraum der voraussichtlichen Berufsunfähigkeit nicht gewährleistet.   

IDD fordert Berücksichtigung des Kundenbedarfs
Nach IDD müsse, so zitierte Franke den IDD-Experten Peter Blaukowitsch, eine kundengerechte Beratung und Bedarfsermittlung sicherstellen, dass der Kunde nicht nur den Versicherungsschutz nach seinem Wunsch erhalte, sondern er soll auch verstanden haben, wie und weshalb es zu dieser Produktempfehlung für ihn gekommen sei.

 

Autor(en): Bernhard Rudolf

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